第一篇 汽车市场分析 3
单元一 汽车市场营销观念分析 3
第一节 汽车市场营销的核心概念 5
第二节 汽车市场营销观念的演变 11
单元二 汽车市场营销环境分析 22
第一节 认识汽车市场营销环境 24
第二节 汽车营销的宏观环境 28
第三节 汽车营销的微观环境 42
第四节 汽车市场营销环境分析方法与营销对策 48
单元三 汽车用户购买行为分析 56
第一节 汽车用户购买行为概述 57
第二节 个人汽车消费者购买行为分析 59
第三节 集团组织汽车用户购买行为分析 79
单元四 汽车市场营销调研 93
第一节 汽车市场营销调研 98
第二节 汽车市场调研问卷的设计 107
第三节 汽车市场预测 112
第二篇 汽车市场营销战略与策略 121
单元五 汽车营销目标市场战略 121
第一节 汽车市场细分 123
第二节 汽车目标市场选择 131
第三节 汽车市场定位 138
单元六 汽车产品策略 149
第一节 汽车产品组合策略 151
第二节 汽车产品生命周期和新产品开发 157
第三节 汽车产品的品牌策略 163
单元七 汽车产品定价策略 170
第一节 制定汽车产品价格 172
第二节 汽车产品定价策略 182
单元八 汽车产品分销策略 190
第一节 认识汽车分销渠道 193
第二节 选择汽车分销渠道的策略 197
第三节 我国汽车分销模式分析 201
单元九 汽车促销策略 208
第一节 认识汽车促销策略 211
第二节 汽车人员促销 218
第三节 汽车广告促销 221
第四节 汽车营业推广促销 226
第五节 汽车公共关系促销 230
第三篇 汽车销售实务 237
单元十 客户接待 237
第一节 接待客户的商务礼仪 238
第二节 展厅接待的规范流程 243
第三节 做好来店、来电及意向客户的管理 248
单元十一 车辆展示与介绍 254
第一节 车辆展示 255
第二节 车辆介绍的技巧与方法 256
第三节 试乘试驾 265
单元十二 促成交易 271
第一节 顾客异议处理 272
第二节 成交信号的识别与把握 278
第三节 签约成交 281
单元十三 交车服务 290
第一节 交车前的准备 292
第二节 交车工作流程和内容 295
单元十四 售后跟踪服务 301
第一节 成交后的跟踪服务 302
第二节 未成交顾客的跟踪服务 305
第三节 客户投诉处理 306
参考文献 312