第一章 谈判必备 3
第一节 概述 3
关于谈判 3
谈判的内容及特点 5
谈判的分类及原则 13
谈判的一般过程 21
第二节 谈判前的准备 23
收集信息资料 23
确定目标 24
评估自己的实力——知己 25
了解对方的准备工作——知彼 28
拟定谈判计划 34
第三节 如何成为谈判高手谈判成功的三要素 44
谈判能力锻炼 66
谈判能力的测试 79
第二章 谈判策略 99
第一节 谈判的基本技术合作式战略的利与弊 99
如何避免受挫 101
应付对方故意设置障碍的战略 103
“老好人”战术 105
应付“同意就做，不同意就吹”的策略 106
“打对折”策略 107
“斤斤计较”策略 109
控制争论点的位置 111
针对模棱两可的条件进行谈判 112
避免被对手挫败的办法 114
选择你自己的战略方针 115
优势地位技术 116
对付一个唱红脸、一个唱白脸的办法 118
用增减方案法改变战术 120
使对手吃惊 122
使谈判由劣势转为优势 124
避免陷入个人争执的境地 127
对付强硬战术的方法 129
对付“可怜可怜我！” 132
提出交换条件的最好办法 136
打破僵局 138
有意泄密 139
一点一点地啃 141
第二节 谈判桌上的基本策略评估对手的影响力 143
利用个人关系得分 149
采取强硬态度时避免个人攻击 150
有效地进行争论 152
反击谈判对手的策略 153
寻找可导致协议达成的重要环节 154
控制谈判的策略 156
确保你方谈判立场已被对方理解 158
使谈判集中于焦点上 159
中断会议的益处 161
犯错后能挽回面子 163
改变部署的策略 165
第三节 标准的谈判手段虚张声势 167
一点一点地让步 170
海市蜃楼式让步 171
执行得好时给予奖励 172
执行边缘政策 176
既静止不动而又得以前移 179
蚕食对方阵地 180
你可以向对方要月亮 183
虚报低价 185
分而治之 187
用土石换金银 188
第四节 反击对方的手段对方躲躲闪闪说明什么 191
使移动目标式报盘停止移动 193
第五节 反击对方打断谈话的策略对付“蛮不讲理” 198
反击对方的“恐吓” 200
何时应向对手猛扑过去 203
使对方的威胁反而对你有利 204
坚持到打破记录为止 206
不能把宴请和讨价还价混淆 209
第三章 讨价还价技巧 213
第一节 把握原则 213
非谈不可才谈 213
打有准备之仗 214
保持高度耐心 215
融洽谈判气氛 216
保持自己的风格 217
真实是好的起始点 218
遵循互惠的原则 219
牵着对手跟你走 221
紧扣主题 222
速战速决 224
第二节 开盘报价的技巧报价秘诀 227
讨价还价范围和目标 230
报价方式 234
两种报价 242
虚报低价的烟幕 242
如何对待虚假报价 244
最终报价 246
最终报价的对策 248
价格上下调整 249
价格上下调整的对策 250
第三节 胶着相待 251
价格比较 251
降价、试探气球和“小道消息” 252
弄清对手胃口有多大 253
巧妙杀价 256
应用压力 260
妙用说服 264
压力与反压力 267
胡萝卜加大棒 272
避实就虚 274
捕获战机 捷足先登 275
90％与10％ 276
保持距离 278
友谊万岁 279
伸出援助之手 280
第四章 谈判禁忌 285
第一节 谈判语言禁忌 285
语言禁忌 285
谈判语言禁忌 288
第二节 谈判对象禁忌 295
与英国人谈判禁忌 295
与美国人谈判禁忌 299
与德国人谈判禁忌 304
与犹太人谈判禁忌 305
与法国人谈判禁忌 309
与意大利人谈判禁忌 314
与瑞士人谈判禁忌 318
与日本人谈判禁忌 320
与韩国人谈判禁忌 333
与阿拉伯人谈判禁忌 335
第三节 电话谈判禁忌 340
打电话的一般禁忌 340
电话商谈的禁忌 341
电话商谈的原则 342
第四节 谈判心理禁忌 344
忌缺乏自信 344
忌没有耐心 346
忌意气用事 347
忌过于倾心 349
忌没有恒心 349
忌趾高气扬 350
第五节 谈判行为禁忌 351
顾左右而言他——忌心不在焉 351
手舞足蹈——行为语禁忌 352
第六节 专业谈判禁忌 357
推销谈判禁忌 357
劳资谈判禁忌 362