第一课 真正的谈判始于正式谈判之前 2
谈判前的摸底 2
谋定而后动，知止而有得 3
把谈判看成一场赌博 5
看清对手再谈判 8
像重视自己一样重视对手 11
第二课 谈判前如何选择谈判人员 15
谈判者应具备的素质 15
谈判者应具备的能力 16
谈判人员的选择 17
第三课 明确目标，整合资源 20
明确谈判目标 20
有价资源换取无价品牌效应 21
给对方想要的，才能收获自己想要的 23
互惠原则 24
满意原则 25
找到你与客户的共享资源 26
第四课 谈判前，准备是关键 29
男人和女人的谈判行为有什么不同 29
巧妙收集对方的信息 29
做好准备工作 31
组建强有力的谈判团队 32
层层甄选，锁定谈判目标 34
模拟谈判找不足 37
该怎么去搜集情报 39
谈判地点应该怎么选 39
议程应该怎么排 40
带几个人上场比较好 41
如何评估对方的反对力量 41
应该设计什么问题去问对方 42
第五课 谈判中，运用策略和技巧 44
化解对方的疑虑和戒备 44
营造良好的谈判气氛 44
三种开局技巧 45
吊对方胃口 46
观察不同客户的性格和心理特征 47
先投石问路，再步步为营 48
要有诚意 49
先声夺人 50
从对方软肋下手 50
善用沉默 51
故布疑阵 52
学会引导话题 53
学会示弱与糊涂 53
学会火力侦察 54
后发制人 54
如何处理那些“不可谈”的项目 55
不可忽视的谈判中的重要因素 56
谈判要不要注重“品质”“包装” 58
第六课 如何达成谈判的完美交易 60
表现坚定的立场和原则 60
掌握黑脸白脸战术 62
做个自信果断的决策者 64
学会激发对方的行动力 66
养成“我就是谈判者”的习惯 68
第七课 掌控谈判中的关键要素 72
寻找共同点 72
设定合理的锚定点 72
明确自己的参照点 73
获得快乐与逃避痛苦 74
了解谈判的驱动力 75
满足需求 77
明确谈判的期望和目标 79
谈判者应具备的心理素质 80
你如何对待别人，别人就如何对待你 83
强化对方的友好行为 84
第八课 谈判中要学会说“不” 86
必须学会讨价还价 86
谈判时需要得理不饶人的气势 86
销售谈判中说“不”的技巧 87
应该争取的绝对不要放弃 89
为何不愿说“不” 89
“也许”——事业的死神 90
口是心非 91
说“不”推进谈判 92
警惕“关系”陷阱 93
尊重胜于友谊 94
做错决定怎么办 95
第九课 全方位透析对手 98
获取有效的信息 98
分析信息 98
锁定关键人物 100
看穿对手的需求 101
分析对方的人格 102
分析对手的心理 103
第十课 如何打破谈判的僵局 106
如何面对谈判中的僵局 106
谈判要善用“停”字诀 107
如何让对方先开出条件 108
谈判顺利时，客户为什么迟迟不肯签单 109
不怕露丑方能“短处”变“长处” 110
把柄法：用把柄牵制谈判对手 112
恐吓法：抓住弱点，适时恐吓 113
巧用谈判策略，把握谈判全局 115
第十一课 谈判时也要学会“听” 121
听出对方的不自信，适时打压对方 121
听出对方的情绪 122
倾听是谈判中良好沟通的开始 123
谈判中倾听的障碍与技巧 124
谈判中影响有效倾听的元素 125
谈判中沉默的技巧 125
对方愤怒时的沉默技巧 126
学会听出言外之意 127
听出对方话里的虚实 128
听出对方无意间透露的信息 129
听出对方话里的漏洞才能有效反击 131
第十二课 把话说到对方的心坎上 134
慷慨：别老想着占便宜 134
攻心，才是说服成功的关键 135
不说超乎对方想象的话 137
用幽默提升你的信任度 138
说出精准数字与信息 139
任何时候都不踏进谈话禁区 141
张弛有度，博得听众喜欢 142
第十三课 气场为王，用你的气场震撼对手 145
心平气和万事通 145
用你的人格魅力征服对方 146
从开心、交心到关心 147
正能量助你获取谈判优势 148
在气势上压倒对方 149
大气场者都是“愚者” 151
第十四课 胜局源于开局 154
开场学问面面观 154
一切成功始于对方能坐下来、谈下去 155
投石问路，掌控虚实 157
营造积极的谈判基调 160
虚张声势，抬高起点 161
营造良好的开局气氛 163
量化利益点，与金钱挂钩 165
详解谈判议程 167
没有权限的谈判者同样存在突破口 168
第十五课 学会这几招，对手都会听你的 172
无声胜有声 172
与客户谈判中“听”的技巧 172
与客户谈判中“问”的技巧 174
与客户谈判中“答”的技巧 175
与客户谈判中“叙”的技巧 176
与客户谈判中“看”的技巧 176
与客户谈判中“辩”的技巧 178
与客户谈判中“说”的技巧 178
语调语速的运用技巧 179
态势语言的运用技巧 180
第十六课 掌握无往不胜的谈判策略 183
知己知彼，在一开始就占据主动 183
摸清对手来路，制订相应的谈判方案 184
调节好谈判的“温度” 185
谈判的重点是利益不应该是立场 187
双赢是谈判双方最好的结果 188
采用“最后期限陷阱法” 189
微笑：感染客户的“调味剂” 190
关系：钱要赚，朋友也要交 192
第十七课 谈判中语言制胜的技巧 195
不讨价还价也能达成协议的技巧 195
不轻易道歉，避免陷入被动 197
不得不懂的“谈判式”语言技巧 198
问题越简单，回答越省力 200
声情并茂会令提问更动人 201
模糊提问，让对方听不出话中意图 201
自曝秘密，诱使对方做出回答 202
减少尖锐问题的敏感度 203
善于自己寻找答案 204
制造共鸣，表达对对方回答的理解之情 205
第十八课 摸清对方的意图 208
言为心声，观其行，察其言 208
不可忽视对方的面部表情 209
辨别真伪，识破对手话语里的谎言 209
打好心理战，洞悉其真实意图 211
揣测对方属于何种气质类型 212
留意视线，掌握对手细微的心理 213
旁敲侧击，打探对方的真实意图 214
第十九课 谈判让步术 217
不做没有价值回报的让步 217
对方的“底线”其实可以“再低一些” 219
力争得到对方最后一个“小的让步” 221
捕捉每一次的“天时地利” 223
“让”也要“让”个明白 225
适度的让步 226
让步的“度” 227
迫使对方让步 228
有效让步七法 229
特殊的让步技巧 229
让步的注意事项 230
让步的十个禁忌 231
用“是的，如果”代替“不” 232
“不让步”的策略 234
强调、凸显自己的让步 235
第二十课 切中要害，加强谈判攻势 239
让对手看到利益 239
请将不如激将 241
洞察谈判中存在的利害关系 242
学会倾听对手的语言 244
与敌人结盟 246
敌欲动，我先动 249
拐弯抹角试探法 251
杀杀对方的气势 253
第二十一课 谈判中要保持警惕 256
太顺利的地方肯定有陷阱 256
留意对方的假意退出 257
把精力集中于主要问题上 258
如何应对上来就宣布底线的对手 259
绝不松口，除非交换 260
留心虚拟假设与话题转移 261
小心对方把他自己的话变成了你的意见 262
别被对方的赞美冲昏了头 263
第二十二课 掌握谈判中的要素 266
谈判绩效评估准则 266
评估你与对手的谈判风格 267
一流谈判者的特征 269
掌握了信息，便掌握了主动权 271
确立双方在谈判中得到的授权程度 273
培养个人影响力 275
获得对方的明确承诺 276
第二十三课 谈判迂回术 280
迂回更有效 280
主动制造麻烦 280
从细节问题切入 281
“换挡”：改变议题 282
对方阵营的认同 282
避实击虚 283
迂回的五大计策 284
第二十四课 解决好关于“人”的问题 287
遇上坏脾气对手怎么办 287
如何和你不喜欢的人谈判 287
如何和你喜欢的人谈判 289
在谈判中发挥实力 290
聚焦关键原则 290
谈判桌上的性别差异 291
谈判者的声誉至关重要 292
建立信任关系 293
初步立场 294
修复破裂的信任关系 295
给对方留面子 296
第二十五课 在谈判中谋取主动权 298
营造谈判氛围 298
让对方迫不及待 299
绝不接受对方的第一次报价 300
敢于开出高于自己期望的条件 302
学会大吃一惊 304
围绕对方的报价界定目标 305
让对方感觉到你很不情愿 307
不要让谈判输在软实力上 308
大智若愚，让对方放松警惕 310
第二十六课 优秀谈判者应具备的能力 313
要有坚定的自信心 313
睿智风趣的谈判语言 314
机智的应变力 315
锐意进取的精神力 315
轻松诙谐的自嘲力 317
灵活的现场调控力 318
敏锐的观察力 319
第二十七课 消除对手疑虑 321
向医生学习怎样化解戒备心理 321
如何营造一个好的开局 322
在谈判中体现诚意的技巧 324
建立有效的客观标准 325
强调共同点，进入对方的“频道” 326
善于观察，得体称赞 328
第二十八课 谈判中如何运用战术 332
软硬兼施 332
吹毛求疵 332
缓兵之计 333
以理服人 334
出奇制胜 334
激将法的运用 335
避实击虚技巧 336
赠送礼品技巧 337
见风使舵与顺水推舟 338
声东击西 338
第二十九课 坚持就是胜利 341
结束：打铁要趁热 341
签约：白纸黑字最可靠 343
妙用“糖衣炮弹” 344
退一步海阔天空 346
先声夺人 349
让对方觉得他赢了 351
压力决定态度 353
随时准备离开 355
我们只有最后一次交谈的机会了 357
舍利：弃小利而取大利 359
时间：谁掐准时间，谁就掌控局面 361
第三十课 谈判常识要比专业知识更重要 365
世故：人生最要紧的是人情 365
寒暄和客套不可少 366
重视对方的兴趣 368
尽量不得罪人 370
以无理对无理 371
没有人喜欢被怪罪 372
不要表现得比别人更聪明 374
适当地控制情绪 375
第三十一课 谈判要达成双赢 379
了解谈判动机是获得双赢的关键性前提 379
互惠：合作性双赢的重要条件 380
互信：谈判大厦的基石 382
放下立场，把焦点放在共同利益上 384
偏见所造成的巨大破坏力 385
为彼此的利益创造最佳选择方案 387
双赢——谈判的最高境界 389
第三十二课 做一个谈判高手 394
成就谈判高手的特质 394
你不知道的谈判要素和种类 395
谈判：对付工作关系中压力的绝佳途径 396
把人与问题分开谈 398
关系谈判vs商务谈判 401
规划谈判中的关系因素 403
让情感引导谈判进展 404
从上司那里获得额外帮助的技巧 406
关系谈判中最应警惕的陷阱 408
生活中处处有谈判 409
决定输赢的谈判因素 411
快速达成协议的技巧 413
第三十三课 谈判的意义 417
业绩来自谈判 417
利益来自谈判 417
第三十四课 谈判中提问的技巧 420
把握提问的有利时机 420
谈判中的“投石问路”策略 420
让提问产生更好的效果 422
提问时的注意事项 422
做最会提问的谈判者 423
“为什么”的艺术 424
要让对方多做选择题 425