第一章 察言观色，敲开顾客的心门第一节 吸引顾客进店 2
保持良好的第一印象 2
微笑可以吸引顾客 6
营造积极的门店气氛 9
第二节 初探顾客心理 12
观察顾客的言行举止 12
识别顾客的进店动机 17
掌握顾客的消费心理 20
第三节 最佳接近策略 23
给顾客自由选购的空间 23
当顾客需要时立即出现 24
顾客乐于接受的接近方式 27
第四节 敲开顾客的心门 30
自信与快乐是销售法宝 30
亲和力让顾客敞开心扉 34
倾听让顾客更愿意沟通 37
第二章 读懂顾客，建立信任关系第一节 读懂顾客的内心 44
读懂顾客的肢体语言 44
看穿顾客的心理弱点 48
抓住顾客购买的动机 53
第二节 唤醒顾客积极的回应 55
赞美使顾客愉悦起来 55
与顾客保持情绪同步 60
让顾客成为销售主角 64
第三节 迅速与顾客建立信任 67
建立专业的职业形象 67
以细节赢得顾客信任 72
真诚大于技巧的智慧 76
第三章 引导需求，激发顾客购买欲第一节 探寻顾客需求 81
使用优质提问探询顾客需求 81
问答快速掌握顾客需求 84
使用洁语言探寻顾客需求 86
第二节 引导顾客需求 89
引导顾客主动说“是” 89
引导理想的成交价位 92
引导顾客产生购买冲动 95
第三节 刺激顾客需求最大化 99
针对顾客利益的需求刺激 99
针对顾客发难的需求刺激 102
因人而异的需求刺激 104
第四章 推荐产品，让顾客成套购买第一节 有效的产品介绍 109
运用特优利（FAB）介绍产品 109
运用NLP向顾客介绍产品 113
运用第三方暗示进行产品说明 114
第二节 引导顾客体验产品 116
成功的产品演示 116
调动顾客的感官感受 119
让顾客参与产品演示 123
第三节 让顾客成套购买 126
拓展顾客的关联需求 126
运用启发式销售技巧 129
提供专业的推荐产品 131
第五章 排除异议，为成交扫清障碍第一节 避免顾客异议 135
看清顾客购买心理红绿灯 135
看懂顾客肢体表达的异议 137
因人制宜，避免异议产生 139
第二节 化解顾客异议 141
顾客异议背后的潜台词 141
顾客异议化解的方法 142
“真实的意见”如何处理 147
第三节 常见异议化解话术 149
当顾客说“没带钱”时 149
顾客说“太贵了”怎么办 151
如果顾客说“要再考虑一下” 155
巧妙应对顾客的“我不需要” 157
第六章 抓住机会，诱导顾客成交第一节 抓住成交机会 161
识别肢体动作的成交信号 161
抓住顾客言谈中的成交信号 162
利用成交信号促成销售 165
第二节 诱导顾客成交 167
迎合顾客心理的成交法 167
绝对成交的15项话术 171
给顾客一个购买理由 175
第三节 让顾客下次再来 177
让顾客产生满足感 177
好店铺每天都在培养回头客 181
争取老顾客的有效办法 184