门店销售的心理诱导术PDF电子书下载

第一章 察言观色，敲开顾客的心门第一节 吸引顾客进店 2

保持良好的第一印象 2

微笑可以吸引顾客 6

营造积极的门店气氛 9

第二节 初探顾客心理 12

观察顾客的言行举止 12

识别顾客的进店动机 17

掌握顾客的消费心理 20

第三节 最佳接近策略 23

给顾客自由选购的空间 23

当顾客需要时立即出现 24

顾客乐于接受的接近方式 27

第四节 敲开顾客的心门 30

自信与快乐是销售法宝 30

亲和力让顾客敞开心扉 34

倾听让顾客更愿意沟通 37

第二章 读懂顾客，建立信任关系第一节 读懂顾客的内心 44

读懂顾客的肢体语言 44

看穿顾客的心理弱点 48

抓住顾客购买的动机 53

第二节 唤醒顾客积极的回应 55

赞美使顾客愉悦起来 55

与顾客保持情绪同步 60

让顾客成为销售主角 64

第三节 迅速与顾客建立信任 67

建立专业的职业形象 67

以细节赢得顾客信任 72

真诚大于技巧的智慧 76

第三章 引导需求，激发顾客购买欲第一节 探寻顾客需求 81

使用优质提问探询顾客需求 81

问答快速掌握顾客需求 84

使用洁语言探寻顾客需求 86

第二节 引导顾客需求 89

引导顾客主动说“是” 89

引导理想的成交价位 92

引导顾客产生购买冲动 95

第三节 刺激顾客需求最大化 99

针对顾客利益的需求刺激 99

针对顾客发难的需求刺激 102

因人而异的需求刺激 104

第四章 推荐产品，让顾客成套购买第一节 有效的产品介绍 109

运用特优利（FAB）介绍产品 109

运用NLP向顾客介绍产品 113

运用第三方暗示进行产品说明 114

第二节 引导顾客体验产品 116

成功的产品演示 116

调动顾客的感官感受 119

让顾客参与产品演示 123

第三节 让顾客成套购买 126

拓展顾客的关联需求 126

运用启发式销售技巧 129

提供专业的推荐产品 131

第五章 排除异议，为成交扫清障碍第一节 避免顾客异议 135

看清顾客购买心理红绿灯 135

看懂顾客肢体表达的异议 137

因人制宜，避免异议产生 139

第二节 化解顾客异议 141

顾客异议背后的潜台词 141

顾客异议化解的方法 142

“真实的意见”如何处理 147

第三节 常见异议化解话术 149

当顾客说“没带钱”时 149

顾客说“太贵了”怎么办 151

如果顾客说“要再考虑一下” 155

巧妙应对顾客的“我不需要” 157

第六章 抓住机会，诱导顾客成交第一节 抓住成交机会 161

识别肢体动作的成交信号 161

抓住顾客言谈中的成交信号 162

利用成交信号促成销售 165

第二节 诱导顾客成交 167

迎合顾客心理的成交法 167

绝对成交的15项话术 171

给顾客一个购买理由 175

第三节 让顾客下次再来 177

让顾客产生满足感 177

好店铺每天都在培养回头客 181

争取老顾客的有效办法 184