第一章 原一平奋斗史 1
一 少年时代 1
二 落魄的日子 3
三 脱胎换骨 11
四 在太岁头上动土 18
第二章 推销员的成功法则 28
第一节 战胜失败 28
一 原一平的七个问题 28
二 推销员失败的原因 30
三 战胜失败的方法 34
四 成功者的特质 35
五 失败只是暂时的 39
六 成功唯“勤”，别无他途 43
第二节 让自己充满信心 44
一 人人都是推销员 44
二 推销是勇敢者的职业 46
三 意志薄弱者难成大事 50
四 自信是推销员不缺可少的气质 53
第三节 爱与真诚带来成功 55
一 推销员应具有爱心 55
二 热爱家庭但切勿迷恋 56
三 原一平的家庭 58
四 热爱自己的商品 62
五 贩卖“爱的梦想” 63
六 真诚换来的是客户 67
第四节 自我激励 69
一 克服“推销低潮” 69
二 自我激励使人振奋 71
三 确定奋斗的目标 74
四 热情的力量 77
第五节 坚韧不拔导向成功 81
一 要具有钢铁的意志 81
二 锲而不舍才能成功 83
三 再试一次的勇气 88
四 保持旺盛的斗志 90
第六节 奠定成功的基础 97
一 不跟无志向者在一起 97
二 幸运存在于实力之中 99
三 推销员本身决定着成功还是失败 100
四 成功推销员都是博学之人 102
五 利用一切机会学习 107
第三章 时间管理 112
第一节 推销员的时间法则 112
一 养成时间意识 112
二 胜负决定于起步 114
三 长时间工作是成功的秘诀 116
第二节 与时间赛跑 119
一 有效利用时间 119
二 提高效率的方法 120
三 制订优先顺序 124
四 善用等候与闲暇的时间 126
五 懂得对自己和别人说“不” 130
第四章 “说”的艺术 136
第一节 创造美好的音色 136
一 创造音色是推销员的义务 136
二 创造有说服力的声音 139
三 使用买主的语言交谈 142
第二节 接近客户时的语言技巧 145
一 打动客户的心 146
二 如何向初次见面的客人打招呼 147
三 见面后的第一句话 149
四 千万不要打断客户的谈话 152
第三节 销售时的语言技巧 157
一 恭维客户 157
二 利用提问说服客户 164
三 利用比喻说服客户 168
四 利用幽默说服客户 169
五 引用小故事说服客户 172
六 利用举例说服客户 176
七 原一平的语言技巧 178
第四节 打电话时的语言技巧 180
一 电话预约的要领 180
二 电话预约的技巧 181
三 电话推销时要注意自己的音质 187
第五章 开发客源 190
第一节 客户的数量直接影响到推销的成绩 190
一 开发新市场 190
二 信息的重要性 193
三 如何寻找客户 194
四 主动搜集资料 195
五 千方百计收集信息 197
第二节 开发客源的途径 206
一 利用公司资源开发客源 206
二 利用个人资源开发客源 208
三 利用外部资源开发客源 212
四 请人介绍准保户 213
第三节 收集客户的有关信息 219
一 了解客户的相貌 220
二 了解客户及其家人的兴趣爱好 224
三 了解客户的其它方面 225
第四节 拥有丰富情报是鉴别客户的基础 227
一 成为情报丰富的推销员 228
二 如何鉴别客户 229
第六章 接近技巧 232
第一节 重视接近的效果 232
一 接近时的任务 232
二 争取获得接见也是一种推销 233
第二节 接近客户的方法 236
一 万无一失的接近法 236
二 出奇致胜 237
三 敲门前应注意的事 243
四 注意你视线的位置 246
五 万万不可迟到 247
六 勇于承认错误才能吸引客户 249
七 如何使客户集中注意力 253
八 态度上的接近技巧 257
第三节 接近时如何吸引客户的注意力 261
一 找寻共同的话题 262
二 利用产品 266
三 利用客户的好奇心 270
四 利用“演戏”接近客户 272
五 利用问题接近客户 273
六 利用服装接近客户 275
七 利用特长接近客户 278
八 用新鲜感吸引客户 280
第七章 销售技巧 284
第一节 推销员自身应注意的问题 284
一 鱼爱吃什么 284
二 面带微笑的人处处都受欢迎 286
三 决定推销是否成功的条件 291
四 避免过分推销 294
五 不必告诉客户太多的细节 295
六 不要害怕沉默 298
七 什么时候拿出商品简介 299
八 不要给客户施加太大的压力 301
九 不能说的实话 302
十 如何对付竞争对手 304
十一 保持镇定 312
十二 欢迎恶劣天气 314
第二节 利用客户的心理 315
一 利用感情 315
二 不要期待客户说：“我买” 318
三 满足客户最微小的愿望 320
四 不要隐瞒商品的缺陷 323
五 唤起客户的要求 324
六 唤起客户的危机意识 328
七 利用客户的拥有心理 331
八 利用客户的好奇心 332
九 先讲坏消息 334
十 诱导与暗示的作用 336
第三节 作个推销需要的能手 337
一 卖象肉的故事 337
二 爱家的人最易攻破 339
三 为客户创造需要 342
四 把客户最基本的需要变成购买力 343
第四节 推销时常用的方法 346
一 如何进行直冲拜访 346
二 二选一推销法 352
三 促使客户当场购买 355
四 软硬兼施 357
五 掌握主动权 359
六 射将先射马 363
七 “收买”客户 366
第五节 演示推销法 367
一 如何演示推销 367
二 配合肢体语言 375
三 注意你的销售动作 376
四 用眼睛来推销 377
五 怎样锻炼演技 378
第六节 利用道具推销 379
一 利用产品推销 379
二 利用小道具 390
三 利用图案 392
四 亲手制作推销工具箱 393
第七节 向不同态度的客户推销 394
一 对待傲慢的客户 395
二 对待理智型的客户 397
三 对待不信任推销员的客户 398
四 对待依赖型的客户 399
五 递送保单时的注意事项 401
六 递送加收保费保单 405
第八节 讲故事推销法 405
一 讲故事的技巧 406
二 讲个生动的故事 408
三 收银机促成签约的故事 413
四 我是他的第三个探望者 415
五 两份工作的故事 416
六 人生的岔路口 418
第九节 完成推销的秘诀 420
一 古老的推销秘诀 420
二 何时该做结语 422
第十节 其它推销技巧 426
一 与客户大吵一架 426
二 短时间内增进推销效果 427
三 做好对待突发事件的准备 429
四 准时向公司报告 432
五 同行访问的技巧 433
六 将小额订单变成大额订单的技巧 437
七 灵活运用推销技巧 439
八 一天拜访六个客户 440
九 一场遭遇战 443
第十一节 诚意待人 444
一 赢得别人的信任 444
二 你诚实吗 447
三 努力就会成功 448
四 让客户自己决定 450
第八章 如何面对异议和拒绝 452
第一节 推销时被拒绝是避免不了的 452
一 面对拒绝时的心理准备 452
二 不要因拒绝而退缩 458
三 异议中隐含的真正内容 463
四 对客户的问题表示感谢 466
五 纠正客户不正确的观念 468
第二节 克服第一步的恐惧 469
一 消除疑虑和恐惧 469
二 学吃闭门羹 471
三 克服访问恐惧 475
第三节 发掘客户拒绝真正的理由 479
一 引出客户的真心话 479
二 水落石出法 481
三 总问为什么是否会使人厌烦 484
第四节 情感克服拒绝的威力 489
一 您的孩子会像他一样 490
二 你会伴随家人一生 491
三 每晚我都在享用父子晚餐 494
四 我们不用搬家 496
五 悲剧发生之后 498
六 你将得到我 501
第五节 客户提出拒绝或异议的反应 502
一 客户拒绝时肢体的反庆 503
二 客户拒绝时状况的反应 507
第六节 如何处理客户的不同借口 512
一 要坚强地面对拒绝 513
二 引出客户的真心话 514
三 价格方面的异议 516
四 对待推销员本人的异议 524
五 对付“改天再来”的借口 528
六 对付“托辞很忙”的借口 529
七 对付“不急”的借口 530
八 对付“塞责”的借口 532
九 对付说“服务不好”的借口 533
十 对待“发年终奖金再买”的客户 534
第七节 处理拒绝和异议的技巧 535
一 引用事例处理拒绝 535
二 以彼之矛，攻彼之盾 538
三 利用周围事物处理拒绝 539
四 利用客户的信用 540
五 讨厌保险的客户 541
六 奚落自己 544
七 建议客户自己把保险卖给老婆 544
八 我感兴趣的是你晚年有钱过好日子 545
九 吓吓客户 546
十 把反对问题转化成一个 547
十一 把拒绝理由制作在卡片上 547
十二 提出合理的理由 548
第八节 如何不使客户拒绝 549
一 设法不使客户拒绝 550
二 不使客户拒绝的方法 551
第九章 对待女性客户 554
第一节 对待女性客户的技巧 554
一 对待女性客户的法则 554
二 引用权威的意见 555
三 不要对女性使用艰难的说明 557
四 忍受客户的怨言 559
五 利用女性的特点进行推销 560
六 出售梦想与喜悦 563
七 跳入对方的心中 565
八 对女性说些与众不同的赞美词 568
九 引发女性的思乡情怀 569
十 以感动的心情来听女性客户说话 570
十一 用温柔融化女性的感情 572
十二 营造挡不住的气氛 574
十三 一网打尽女性客户 575
十四 利用视觉刺激进行推销 577
十五 利用女性做免费宣传 578
第二节 对待不同的女性客户 581
一 如何攻下女性上班族 581
二 协助开店 583
三 如何向阔太太推销 585
四 说服母亲先要说服孩子 586
五 受欢迎也不一定是好事 588
第十章 推销之后的推销 590
第一节 推销后的收尾工作 590
一 推销员应牢记的信条 590
二 一定要收取订金 592
三 接到订单后应注意的事 595
四 签约之后的谈话 597
第二节 售后服务 599
一 售后服务不可忽视 600
二 真正的推销员永远不会结束 601
三 成交并不是推销的终端 604
四 推销应与服务相配合 607
五 售后服务也是促销的手段 619
六 服务、服务、再服务 624
第三节 一切为了客户 626
一 为客户提供最快的服务 627
二 感谢不通融的客户 628
三 没有叫做“客户”的人 630
四 主动为客户服务 632
五 千万别放过帮助客户的机会 634
六 亲自送交保单 637
七 保户会把服务看在眼里放在心上 638
八 和客户建立密切的关系 639
第十一章 推销员眼中的人寿保险 641
第一节 爱与关怀的表现 641
一 保护客户所爱的人 641
二 赶在“遗憾”之前 644
三 一个差劲的业务员 644
四 负责到底 649
第二节 财务措施 652
一 帮客户经营 652
二 决定消费和储蓄的比例 654
三 生命价值保障 656
第三节 保险也是投资 662
一 现金交易与分期付款 662
二 投资在人寿保险上的好处 666
三 无比的财富 674
四 人寿保险的真相 677
附录 对一百四十个拒绝的回答 687
后记 715