原一平推销学全书PDF电子书下载

第一章 原一平奋斗史 1

一 少年时代 1

二 落魄的日子 3

三 脱胎换骨 11

四 在太岁头上动土 18

第二章 推销员的成功法则 28

第一节 战胜失败 28

一 原一平的七个问题 28

二 推销员失败的原因 30

三 战胜失败的方法 34

四 成功者的特质 35

五 失败只是暂时的 39

六 成功唯“勤”，别无他途 43

第二节 让自己充满信心 44

一 人人都是推销员 44

二 推销是勇敢者的职业 46

三 意志薄弱者难成大事 50

四 自信是推销员不缺可少的气质 53

第三节 爱与真诚带来成功 55

一 推销员应具有爱心 55

二 热爱家庭但切勿迷恋 56

三 原一平的家庭 58

四 热爱自己的商品 62

五 贩卖“爱的梦想” 63

六 真诚换来的是客户 67

第四节 自我激励 69

一 克服“推销低潮” 69

二 自我激励使人振奋 71

三 确定奋斗的目标 74

四 热情的力量 77

第五节 坚韧不拔导向成功 81

一 要具有钢铁的意志 81

二 锲而不舍才能成功 83

三 再试一次的勇气 88

四 保持旺盛的斗志 90

第六节 奠定成功的基础 97

一 不跟无志向者在一起 97

二 幸运存在于实力之中 99

三 推销员本身决定着成功还是失败 100

四 成功推销员都是博学之人 102

五 利用一切机会学习 107

第三章 时间管理 112

第一节 推销员的时间法则 112

一 养成时间意识 112

二 胜负决定于起步 114

三 长时间工作是成功的秘诀 116

第二节 与时间赛跑 119

一 有效利用时间 119

二 提高效率的方法 120

三 制订优先顺序 124

四 善用等候与闲暇的时间 126

五 懂得对自己和别人说“不” 130

第四章 “说”的艺术 136

第一节 创造美好的音色 136

一 创造音色是推销员的义务 136

二 创造有说服力的声音 139

三 使用买主的语言交谈 142

第二节 接近客户时的语言技巧 145

一 打动客户的心 146

二 如何向初次见面的客人打招呼 147

三 见面后的第一句话 149

四 千万不要打断客户的谈话 152

第三节 销售时的语言技巧 157

一 恭维客户 157

二 利用提问说服客户 164

三 利用比喻说服客户 168

四 利用幽默说服客户 169

五 引用小故事说服客户 172

六 利用举例说服客户 176

七 原一平的语言技巧 178

第四节 打电话时的语言技巧 180

一 电话预约的要领 180

二 电话预约的技巧 181

三 电话推销时要注意自己的音质 187

第五章 开发客源 190

第一节 客户的数量直接影响到推销的成绩 190

一 开发新市场 190

二 信息的重要性 193

三 如何寻找客户 194

四 主动搜集资料 195

五 千方百计收集信息 197

第二节 开发客源的途径 206

一 利用公司资源开发客源 206

二 利用个人资源开发客源 208

三 利用外部资源开发客源 212

四 请人介绍准保户 213

第三节 收集客户的有关信息 219

一 了解客户的相貌 220

二 了解客户及其家人的兴趣爱好 224

三 了解客户的其它方面 225

第四节 拥有丰富情报是鉴别客户的基础 227

一 成为情报丰富的推销员 228

二 如何鉴别客户 229

第六章 接近技巧 232

第一节 重视接近的效果 232

一 接近时的任务 232

二 争取获得接见也是一种推销 233

第二节 接近客户的方法 236

一 万无一失的接近法 236

二 出奇致胜 237

三 敲门前应注意的事 243

四 注意你视线的位置 246

五 万万不可迟到 247

六 勇于承认错误才能吸引客户 249

七 如何使客户集中注意力 253

八 态度上的接近技巧 257

第三节 接近时如何吸引客户的注意力 261

一 找寻共同的话题 262

二 利用产品 266

三 利用客户的好奇心 270

四 利用“演戏”接近客户 272

五 利用问题接近客户 273

六 利用服装接近客户 275

七 利用特长接近客户 278

八 用新鲜感吸引客户 280

第七章 销售技巧 284

第一节 推销员自身应注意的问题 284

一 鱼爱吃什么 284

二 面带微笑的人处处都受欢迎 286

三 决定推销是否成功的条件 291

四 避免过分推销 294

五 不必告诉客户太多的细节 295

六 不要害怕沉默 298

七 什么时候拿出商品简介 299

八 不要给客户施加太大的压力 301

九 不能说的实话 302

十 如何对付竞争对手 304

十一 保持镇定 312

十二 欢迎恶劣天气 314

第二节 利用客户的心理 315

一 利用感情 315

二 不要期待客户说：“我买” 318

三 满足客户最微小的愿望 320

四 不要隐瞒商品的缺陷 323

五 唤起客户的要求 324

六 唤起客户的危机意识 328

七 利用客户的拥有心理 331

八 利用客户的好奇心 332

九 先讲坏消息 334

十 诱导与暗示的作用 336

第三节 作个推销需要的能手 337

一 卖象肉的故事 337

二 爱家的人最易攻破 339

三 为客户创造需要 342

四 把客户最基本的需要变成购买力 343

第四节 推销时常用的方法 346

一 如何进行直冲拜访 346

二 二选一推销法 352

三 促使客户当场购买 355

四 软硬兼施 357

五 掌握主动权 359

六 射将先射马 363

七 “收买”客户 366

第五节 演示推销法 367

一 如何演示推销 367

二 配合肢体语言 375

三 注意你的销售动作 376

四 用眼睛来推销 377

五 怎样锻炼演技 378

第六节 利用道具推销 379

一 利用产品推销 379

二 利用小道具 390

三 利用图案 392

四 亲手制作推销工具箱 393

第七节 向不同态度的客户推销 394

一 对待傲慢的客户 395

二 对待理智型的客户 397

三 对待不信任推销员的客户 398

四 对待依赖型的客户 399

五 递送保单时的注意事项 401

六 递送加收保费保单 405

第八节 讲故事推销法 405

一 讲故事的技巧 406

二 讲个生动的故事 408

三 收银机促成签约的故事 413

四 我是他的第三个探望者 415

五 两份工作的故事 416

六 人生的岔路口 418

第九节 完成推销的秘诀 420

一 古老的推销秘诀 420

二 何时该做结语 422

第十节 其它推销技巧 426

一 与客户大吵一架 426

二 短时间内增进推销效果 427

三 做好对待突发事件的准备 429

四 准时向公司报告 432

五 同行访问的技巧 433

六 将小额订单变成大额订单的技巧 437

七 灵活运用推销技巧 439

八 一天拜访六个客户 440

九 一场遭遇战 443

第十一节 诚意待人 444

一 赢得别人的信任 444

二 你诚实吗 447

三 努力就会成功 448

四 让客户自己决定 450

第八章 如何面对异议和拒绝 452

第一节 推销时被拒绝是避免不了的 452

一 面对拒绝时的心理准备 452

二 不要因拒绝而退缩 458

三 异议中隐含的真正内容 463

四 对客户的问题表示感谢 466

五 纠正客户不正确的观念 468

第二节 克服第一步的恐惧 469

一 消除疑虑和恐惧 469

二 学吃闭门羹 471

三 克服访问恐惧 475

第三节 发掘客户拒绝真正的理由 479

一 引出客户的真心话 479

二 水落石出法 481

三 总问为什么是否会使人厌烦 484

第四节 情感克服拒绝的威力 489

一 您的孩子会像他一样 490

二 你会伴随家人一生 491

三 每晚我都在享用父子晚餐 494

四 我们不用搬家 496

五 悲剧发生之后 498

六 你将得到我 501

第五节 客户提出拒绝或异议的反应 502

一 客户拒绝时肢体的反庆 503

二 客户拒绝时状况的反应 507

第六节 如何处理客户的不同借口 512

一 要坚强地面对拒绝 513

二 引出客户的真心话 514

三 价格方面的异议 516

四 对待推销员本人的异议 524

五 对付“改天再来”的借口 528

六 对付“托辞很忙”的借口 529

七 对付“不急”的借口 530

八 对付“塞责”的借口 532

九 对付说“服务不好”的借口 533

十 对待“发年终奖金再买”的客户 534

第七节 处理拒绝和异议的技巧 535

一 引用事例处理拒绝 535

二 以彼之矛，攻彼之盾 538

三 利用周围事物处理拒绝 539

四 利用客户的信用 540

五 讨厌保险的客户 541

六 奚落自己 544

七 建议客户自己把保险卖给老婆 544

八 我感兴趣的是你晚年有钱过好日子 545

九 吓吓客户 546

十 把反对问题转化成一个 547

十一 把拒绝理由制作在卡片上 547

十二 提出合理的理由 548

第八节 如何不使客户拒绝 549

一 设法不使客户拒绝 550

二 不使客户拒绝的方法 551

第九章 对待女性客户 554

第一节 对待女性客户的技巧 554

一 对待女性客户的法则 554

二 引用权威的意见 555

三 不要对女性使用艰难的说明 557

四 忍受客户的怨言 559

五 利用女性的特点进行推销 560

六 出售梦想与喜悦 563

七 跳入对方的心中 565

八 对女性说些与众不同的赞美词 568

九 引发女性的思乡情怀 569

十 以感动的心情来听女性客户说话 570

十一 用温柔融化女性的感情 572

十二 营造挡不住的气氛 574

十三 一网打尽女性客户 575

十四 利用视觉刺激进行推销 577

十五 利用女性做免费宣传 578

第二节 对待不同的女性客户 581

一 如何攻下女性上班族 581

二 协助开店 583

三 如何向阔太太推销 585

四 说服母亲先要说服孩子 586

五 受欢迎也不一定是好事 588

第十章 推销之后的推销 590

第一节 推销后的收尾工作 590

一 推销员应牢记的信条 590

二 一定要收取订金 592

三 接到订单后应注意的事 595

四 签约之后的谈话 597

第二节 售后服务 599

一 售后服务不可忽视 600

二 真正的推销员永远不会结束 601

三 成交并不是推销的终端 604

四 推销应与服务相配合 607

五 售后服务也是促销的手段 619

六 服务、服务、再服务 624

第三节 一切为了客户 626

一 为客户提供最快的服务 627

二 感谢不通融的客户 628

三 没有叫做“客户”的人 630

四 主动为客户服务 632

五 千万别放过帮助客户的机会 634

六 亲自送交保单 637

七 保户会把服务看在眼里放在心上 638

八 和客户建立密切的关系 639

第十一章 推销员眼中的人寿保险 641

第一节 爱与关怀的表现 641

一 保护客户所爱的人 641

二 赶在“遗憾”之前 644

三 一个差劲的业务员 644

四 负责到底 649

第二节 财务措施 652

一 帮客户经营 652

二 决定消费和储蓄的比例 654

三 生命价值保障 656

第三节 保险也是投资 662

一 现金交易与分期付款 662

二 投资在人寿保险上的好处 666

三 无比的财富 674

四 人寿保险的真相 677

附录 对一百四十个拒绝的回答 687

后记 715