第1章 热忱法则——热爱自己推动自己成功 1
内心热烈，成功就不会太远 1
充满热情，永不懈怠 4
第2章 小铁锤法则——不积跬步，无以至千里 6
千锤凿开大顽石 6
每天进步1%，有一天你会丰收 8
第3章 微笑法则——面带三分笑，生意跑不了 11
微笑在推销中的神奇作用 11
微笑，让客户无法抗拒 13
第4章 询问法则——投石问路，反客为主 15
推销中询问好处多 15
在正确的时间提出正确的问题 18
向客户提问的技巧 21
第5章 倾听法则——上帝为何给我们一张嘴两只耳朵 22
推销中倾听有时比说话更重要 22
雄辩是银，倾听是金 25
用倾听赢得客户 26
第6章 幽默法则——幽默是最好的促销方式 29
幽默的好处 29
幽默是最好的促销方式 30
幽默要幽得恰到好处 31
第7章 人脉法则——人脉决定你的钱脉 33
人脉是销售的无形资产 33
搭建成功的人际关系网 35
第8章 知己知彼法则——知己知彼，百战不殆 37
推销不能打没有准备的仗 37
尽可能多地了解客户 39
第9章 中心开花法则——寻找关键人物推销事半功倍 41
寻找中心人物 41
注重成交的决策者 43
第10章 不完美法则——自曝缺点，不能尽挑好的说 45
把产品说得天花乱坠是推销大忌 45
只提供部分消息，甚至是坏消息 46
巧妙将商品弱点化为有益的卖点 47
第11章 避免拒绝法则——让客户无法说NO的秘诀 48
客户为什么拒绝成交 48
将客户的拒绝变为接受 49
第12章 应对借口法则——堵住顾客的嘴巴，打开顾客的钱袋 52
价钱太贵 52
冷静应对客户的借口 53
第13章6+1缔结法则——牵着客户的鼻子走 57
给顾客“火上浇油” 57
让客户点头说“是” 60
第14章 选一法则——除了选择成交，没有别的选择 63
推销从提问开始 63
让客户从选择产品到选择成交 65
第15章 激将法则——客户不买账就刺激他一下 68
讨好客户不如刺激客户 68
激发客户的好奇心 69
刺激客户购买的心理战术 71
第16章 和谐法则——商业气息太浓生意会越淡 74
淡化商业色彩 74
用拉家常的方式进行推销预热 76
第17章 首因效应——好形象是推销的通行证 79
第一印象决定推销成败 79
塑造得体的仪表 82
整理外表的9个原则 83
第18章 皮革马利翁效应——让顾客自我感觉良好 84
与顾客共舞 84
时时刻刻让客户感觉自己很重要 86
利用顾客的虚荣心理 86
第19章 高帽效应——这样说话最讨客户喜欢 89
人人渴望赞美 89
赞美客户要讲究点技巧 90
推销中一些常用的赞美语言 92
第20章 羊群效应——主动出击，四处搜索潜在客户 94
搜寻潜在顾客 94
认清准客户的特征 97
寻找准客户的5个方法 98
第21章 自夸效应——卖商品不如卖效果 102
卖商品不如卖效果 102
介绍商品时突出卖点 103
充分调动客户的想象力 104
展示商品别犯低级错误 105
第22章 过度理由效应——准确按动客户心中的热键 108
让顾客在心底接受产品 108
如何发现客户的心动钮 109
要让客户动心，就要向客户提供好消息 110
第23章 投射效应——多多体谅你的客户 114
与顾客同步 114
换位思考，为客户着想 116
为客户寻找理由和借口 118
第24章 心理暗示效应——无声的举止产生神奇的效果 120
心理暗示的力量 120
推销中肢体语言的悄悄运用 121
第25章 登门槛效应——先得寸再进尺 123
推销要循序渐进 123
成交要中迈过顾客的7道门槛 124
迅猛攻势只会适得其反 125
先得寸再进尺，往往能实现目标 126
第26章 刺猬效应——给顾客留点余地，给自己留点退路 128
与顾客“亲密有间” 128
留有余地容易诱导顾客主动成交 129
第27章 蝴蝶效应——一点疏忽让所有努力归于零 131
推销不能有疏忽 131
推销于细节中见成败 133
细节成就伟大的推销员 134
第28章 印刻效应——培育顾客忠诚度，留住顾客的心 136
留住回头客 136
运用各种方法维系老客户 138
创造永远的客户 139
第29章 不值得定律——推销是份美好的职业 141
选择你终身喜爱的职业 141
以阳光心态面对销售工作 143
对销售这份职业充满荣誉感 145
第30章 金斧头定律——具备良好的职业道德意识 147
神奇的金斧头 147
正直自律，远离诱惑 149
第31章 墨菲定律——有好的开始，更要有好的结果 151
空军上尉墨菲的玩笑 151
勤奋，惟有勤奋 152
第32章 帕金森定律——推销中的每一分钟都无比珍贵 154
时不我待 154
合理高效地管理时间 155
学习乔·吉拉德利用时间的方法 158
第33章 哈默定律——没有蹩脚的买卖，只有蹩脚的买卖人 160
抓住商机 160
将毫不起眼的石子变成金子 161
销售没有惟一的圣经 163
第34章 口才定律——如何说客户才会听 165
推销全凭一张嘴 165
让顾客产生反感的9种推销话 166
说话不要伤害客户的自尊心 167
说话要时刻注意顾客的表情 169
第35章 250定律——每一位客户身后都站着250位新客户 170
顾客得罪不得 170
和客户建立友谊 172
第36章 梅菲定律——没有不重要的客户，只有不重要的想法 175
无心插柳柳成荫 175
重视销售中遇见的每个人 177
不能以貌取人 178
第37章 自我选择定律——引导客户自己作出购买决定 181
让客户自己说服自己购买 181
掌握说服客户的技巧 182
第38章 诱饵定律——放下饵子让鱼儿上钩 184
巧妙地设置购买诱饵 184
语言诱饵与视觉诱饵 185
第39章 二八定律——推销要懂得适时选择及时放弃 186
推销中的“二八”现象 186
每天拜访10个客户 187
第40章 关怀原则——用你的真情打动客户的心 190
关心每一个客户 190
用关怀的观念引导客户 192
关心赢得终身的客户 195
第41章 精通产品原则——给客户一个购买的理由 197
精通产品是做好销售的保证 197
第42章 产品至上原则——有过硬的产品才有过硬的业务 201
销售要拿产品说话，靠质量取胜 201
宣传产品的品牌影响力 202
第43章 好处原则——让客户感到有好处可得 204
顾客最关心的是产品的好处 204
利益接近法：给客户一点实惠 206
第44章 双赢原则——蛋糕在分享中越做越大 208
利益双赢 208
销售不是一锤子买卖 209
从长远利益做推销 210
第45章 反馈原则——真正的销售从售后开始 212
成交不是结束 212
成交之后才是销售的开始 213
最好的销售就是服务 215
加强你的售后服务 216
第46章 接近圈理论——拓展人脉圈，拓展生意圈 220
第三者接的法 220
做好熟人间的生意 221
第47章 马斯洛需求理论——对症下药，药到病除 224
了解顾客需求 224
逐步提升重点发掘客户的需求 225
第48章 欲擒故纵策略——吊足顾客的胃口 227
吊足顾客的胃口 227
以静制动，变被动为主动 228
第49章 第三者策略——找个第三者为你说话 231
通过第三者介绍加强与客户的亲密度 231
借助第三者影响力的方法 232
第50章 失败与成功悖论——推销是从拒绝开始的 234
失败的下一站是成功 234
坦然面对客户的拒绝 236
只有机会，没有放弃 237
第51章 等待与创造悖论——解决矛盾更要制造矛盾 239
引导顾客的思路 239
让客户在自相矛盾中无话可说 240
第52章 钟表启示——凡事预则立，不预则废 243
将规划放在心里 243
目标是成功的导航仪 245
制定销售目标 248
第53章 过桥启示——每天自省5分钟 252
推销员要经常加强心理修养 252
剖析自己的优缺点 255
第54章 自信与他信逻辑——信心是推销员的胜利法宝 258
没有自信，何来“他信” 258
只有自信才能完成销售 260
建立自信心的方法 262
第55章 老农的烦恼——只有行动才有机会 264
今日事今日毕 264
想成功就要行动 265
第56章 礼仪准则——礼待天下客，礼招天下财 267
礼仪是推销员的推荐信 267
销售员应注意的基本礼仪 269
学会客户拜访 270
第57章 IRA原理——记住每一位客户的姓名和相貌 274
训练好记性 274
把眼光放在哪儿 276
第58章 猎犬计划——让客户帮你找客户 279
寻求顾客的帮助 279
如何让客户介绍更多的客户给你 281
第59章 麦穗哲理——察言观色捕捉客户的成交信号 283
果断成交 283
捕捉客户的成交信号 285
第60章 麦吉尔定理——到什么山砍什么柴 288
判定顾客类型 288
抓住性格就能抓住订单 290