我是推销王 世界上最神奇的60个推销定律PDF电子书下载

第1章 热忱法则——热爱自己推动自己成功 1

内心热烈，成功就不会太远 1

充满热情，永不懈怠 4

第2章 小铁锤法则——不积跬步，无以至千里 6

千锤凿开大顽石 6

每天进步1%，有一天你会丰收 8

第3章 微笑法则——面带三分笑，生意跑不了 11

微笑在推销中的神奇作用 11

微笑，让客户无法抗拒 13

第4章 询问法则——投石问路，反客为主 15

推销中询问好处多 15

在正确的时间提出正确的问题 18

向客户提问的技巧 21

第5章 倾听法则——上帝为何给我们一张嘴两只耳朵 22

推销中倾听有时比说话更重要 22

雄辩是银，倾听是金 25

用倾听赢得客户 26

第6章 幽默法则——幽默是最好的促销方式 29

幽默的好处 29

幽默是最好的促销方式 30

幽默要幽得恰到好处 31

第7章 人脉法则——人脉决定你的钱脉 33

人脉是销售的无形资产 33

搭建成功的人际关系网 35

第8章 知己知彼法则——知己知彼，百战不殆 37

推销不能打没有准备的仗 37

尽可能多地了解客户 39

第9章 中心开花法则——寻找关键人物推销事半功倍 41

寻找中心人物 41

注重成交的决策者 43

第10章 不完美法则——自曝缺点，不能尽挑好的说 45

把产品说得天花乱坠是推销大忌 45

只提供部分消息，甚至是坏消息 46

巧妙将商品弱点化为有益的卖点 47

第11章 避免拒绝法则——让客户无法说NO的秘诀 48

客户为什么拒绝成交 48

将客户的拒绝变为接受 49

第12章 应对借口法则——堵住顾客的嘴巴，打开顾客的钱袋 52

价钱太贵 52

冷静应对客户的借口 53

第13章6+1缔结法则——牵着客户的鼻子走 57

给顾客“火上浇油” 57

让客户点头说“是” 60

第14章 选一法则——除了选择成交，没有别的选择 63

推销从提问开始 63

让客户从选择产品到选择成交 65

第15章 激将法则——客户不买账就刺激他一下 68

讨好客户不如刺激客户 68

激发客户的好奇心 69

刺激客户购买的心理战术 71

第16章 和谐法则——商业气息太浓生意会越淡 74

淡化商业色彩 74

用拉家常的方式进行推销预热 76

第17章 首因效应——好形象是推销的通行证 79

第一印象决定推销成败 79

塑造得体的仪表 82

整理外表的9个原则 83

第18章 皮革马利翁效应——让顾客自我感觉良好 84

与顾客共舞 84

时时刻刻让客户感觉自己很重要 86

利用顾客的虚荣心理 86

第19章 高帽效应——这样说话最讨客户喜欢 89

人人渴望赞美 89

赞美客户要讲究点技巧 90

推销中一些常用的赞美语言 92

第20章 羊群效应——主动出击，四处搜索潜在客户 94

搜寻潜在顾客 94

认清准客户的特征 97

寻找准客户的5个方法 98

第21章 自夸效应——卖商品不如卖效果 102

卖商品不如卖效果 102

介绍商品时突出卖点 103

充分调动客户的想象力 104

展示商品别犯低级错误 105

第22章 过度理由效应——准确按动客户心中的热键 108

让顾客在心底接受产品 108

如何发现客户的心动钮 109

要让客户动心，就要向客户提供好消息 110

第23章 投射效应——多多体谅你的客户 114

与顾客同步 114

换位思考，为客户着想 116

为客户寻找理由和借口 118

第24章 心理暗示效应——无声的举止产生神奇的效果 120

心理暗示的力量 120

推销中肢体语言的悄悄运用 121

第25章 登门槛效应——先得寸再进尺 123

推销要循序渐进 123

成交要中迈过顾客的7道门槛 124

迅猛攻势只会适得其反 125

先得寸再进尺，往往能实现目标 126

第26章 刺猬效应——给顾客留点余地，给自己留点退路 128

与顾客“亲密有间” 128

留有余地容易诱导顾客主动成交 129

第27章 蝴蝶效应——一点疏忽让所有努力归于零 131

推销不能有疏忽 131

推销于细节中见成败 133

细节成就伟大的推销员 134

第28章 印刻效应——培育顾客忠诚度，留住顾客的心 136

留住回头客 136

运用各种方法维系老客户 138

创造永远的客户 139

第29章 不值得定律——推销是份美好的职业 141

选择你终身喜爱的职业 141

以阳光心态面对销售工作 143

对销售这份职业充满荣誉感 145

第30章 金斧头定律——具备良好的职业道德意识 147

神奇的金斧头 147

正直自律，远离诱惑 149

第31章 墨菲定律——有好的开始，更要有好的结果 151

空军上尉墨菲的玩笑 151

勤奋，惟有勤奋 152

第32章 帕金森定律——推销中的每一分钟都无比珍贵 154

时不我待 154

合理高效地管理时间 155

学习乔·吉拉德利用时间的方法 158

第33章 哈默定律——没有蹩脚的买卖，只有蹩脚的买卖人 160

抓住商机 160

将毫不起眼的石子变成金子 161

销售没有惟一的圣经 163

第34章 口才定律——如何说客户才会听 165

推销全凭一张嘴 165

让顾客产生反感的9种推销话 166

说话不要伤害客户的自尊心 167

说话要时刻注意顾客的表情 169

第35章 250定律——每一位客户身后都站着250位新客户 170

顾客得罪不得 170

和客户建立友谊 172

第36章 梅菲定律——没有不重要的客户，只有不重要的想法 175

无心插柳柳成荫 175

重视销售中遇见的每个人 177

不能以貌取人 178

第37章 自我选择定律——引导客户自己作出购买决定 181

让客户自己说服自己购买 181

掌握说服客户的技巧 182

第38章 诱饵定律——放下饵子让鱼儿上钩 184

巧妙地设置购买诱饵 184

语言诱饵与视觉诱饵 185

第39章 二八定律——推销要懂得适时选择及时放弃 186

推销中的“二八”现象 186

每天拜访10个客户 187

第40章 关怀原则——用你的真情打动客户的心 190

关心每一个客户 190

用关怀的观念引导客户 192

关心赢得终身的客户 195

第41章 精通产品原则——给客户一个购买的理由 197

精通产品是做好销售的保证 197

第42章 产品至上原则——有过硬的产品才有过硬的业务 201

销售要拿产品说话，靠质量取胜 201

宣传产品的品牌影响力 202

第43章 好处原则——让客户感到有好处可得 204

顾客最关心的是产品的好处 204

利益接近法：给客户一点实惠 206

第44章 双赢原则——蛋糕在分享中越做越大 208

利益双赢 208

销售不是一锤子买卖 209

从长远利益做推销 210

第45章 反馈原则——真正的销售从售后开始 212

成交不是结束 212

成交之后才是销售的开始 213

最好的销售就是服务 215

加强你的售后服务 216

第46章 接近圈理论——拓展人脉圈，拓展生意圈 220

第三者接的法 220

做好熟人间的生意 221

第47章 马斯洛需求理论——对症下药，药到病除 224

了解顾客需求 224

逐步提升重点发掘客户的需求 225

第48章 欲擒故纵策略——吊足顾客的胃口 227

吊足顾客的胃口 227

以静制动，变被动为主动 228

第49章 第三者策略——找个第三者为你说话 231

通过第三者介绍加强与客户的亲密度 231

借助第三者影响力的方法 232

第50章 失败与成功悖论——推销是从拒绝开始的 234

失败的下一站是成功 234

坦然面对客户的拒绝 236

只有机会，没有放弃 237

第51章 等待与创造悖论——解决矛盾更要制造矛盾 239

引导顾客的思路 239

让客户在自相矛盾中无话可说 240

第52章 钟表启示——凡事预则立，不预则废 243

将规划放在心里 243

目标是成功的导航仪 245

制定销售目标 248

第53章 过桥启示——每天自省5分钟 252

推销员要经常加强心理修养 252

剖析自己的优缺点 255

第54章 自信与他信逻辑——信心是推销员的胜利法宝 258

没有自信，何来“他信” 258

只有自信才能完成销售 260

建立自信心的方法 262

第55章 老农的烦恼——只有行动才有机会 264

今日事今日毕 264

想成功就要行动 265

第56章 礼仪准则——礼待天下客，礼招天下财 267

礼仪是推销员的推荐信 267

销售员应注意的基本礼仪 269

学会客户拜访 270

第57章 IRA原理——记住每一位客户的姓名和相貌 274

训练好记性 274

把眼光放在哪儿 276

第58章 猎犬计划——让客户帮你找客户 279

寻求顾客的帮助 279

如何让客户介绍更多的客户给你 281

第59章 麦穗哲理——察言观色捕捉客户的成交信号 283

果断成交 283

捕捉客户的成交信号 285

第60章 麦吉尔定理——到什么山砍什么柴 288

判定顾客类型 288

抓住性格就能抓住订单 290