第一章 推销概述 1
学习目标 1
基本概念 1
引导案例 1
第一节 推销的含义 2
第二节 推销的基本过程 6
第三节 推销的主要工作内容 10
第四节 推销的重点——工业品推销 14
本章小结 20
复习思考题 20
实训题 21
案例分析题 21
资料阅读 24
第二章 推销人员 27
学习目标 27
基本概念 27
引导案例 27
第一节 推销人员的种类及岗位要求 30
第二节 推销人员应具备的基本素质 33
第三节 推销人员应掌握的礼仪常识 44
第四节 推销人员应具有的专业信念 53
本章小结 62
复习思考题 63
实训题 63
案例分析题 63
资料阅读 64
第三章 推销信息 73
学习目标 73
基本概念 73
引导案例 73
第一节 产品信息 74
第二节 推销区域的信息 76
第三节 潜在客户的信息 77
第四节 推销计划信息 83
本章小结 84
复习思考题 85
实训题 85
案例分析题 85
资料阅读 85
第四章 客户沟通 88
学习目标 88
基本概念 88
引导案例 88
第一节 沟通概述 88
第二节 客户沟通的意义与原则 98
第三节 客户沟通的技巧 106
本章小结 118
复习思考题 119
实训题 119
案例分析题 119
资料阅读 120
第五章 推销模式 123
学习目标 123
基本概念 123
引导案例 123
第一节 埃达（AIDA）模式 124
第二节 迪伯达（DIPADA）模式 130
第三节 埃德帕（IDEPA）模式 133
第四节 费比（FABE）模式 135
本章小结 137
复习思考题 137
实训题 137
案例分析题 137
资料阅读 139
第六章 推销接近 142
学习目标 142
基本概念 142
引导案例 142
第一节 推销接近概述 142
第二节 约见潜在顾客 150
第三节 推销接近的方法 155
本章小结 166
复习思考题 166
实训题 166
案例分析题 167
资料阅读 169
第七章 推销洽谈 174
学习目标 174
基本概念 174
引导案例 174
第一节 推销洽谈概述 174
第二节 推销洽谈的原则与程序 177
第三节 推销洽谈的策略 183
第四节 推销洽谈的技巧 185
本章小结 189
复习思考题 189
实训题 190
案例分析题 190
资料阅读 191
第八章 异议处理 193
学习目标 193
基本概念 193
引导案例 193
第一节 顾客异议的类型与成因 193
第二节 顾客异议处理的原则与方法 200
第三节 顾客异议处理的技巧 206
本章小结 211
复习思考题 212
实训题 212
案例分析题 213
资料阅读 213
第九章 推销成交 215
学习目标 215
基本概念 215
引导案例 215
第一节 成交信号的识别 216
第二节 成交的过程 219
第三节 成交的方法 226
第四节 成交后顾客的维系 234
本章小结 244
复习思考题 245
实训题 245
案例分析题 245
资料阅读 246
第十章 电话推销 248
学习目标 248
基本概念 248
引导案例 248
第一节 电话推销的一般流程 249
第二节 电话推销人员的素质修炼 252
第三节 电话交流技巧 257
第四节 通过电话促成交易 270
本章小结 275
复习思考题 275
实训题 275
案例分析题 276
资料阅读 278
第十一章 店堂推销 281
学习目标 281
基本概念 281
引导案例 281
第一节 店堂推销概述 282
第二节 顾客分析与店堂推销模式 287
第三节 店堂推销技巧 289
本章小结 299
复习思考题 299
实训题 300
案例分析题 300
资料阅读 301
第十二章 推销管理 304
学习目标 304
基本概念 304
引导案例 304
第一节 推销计划 305
第二节 推销控制 309
第三节 推销人员激励 317
第四节 推销绩效评估 329
本章小结 336
复习思考题 337
实训题 337
案例分析题 337
资料阅读 338
附录 342
附录A 成功推销的99个秘诀 342
附录B 推销员之歌 346
参考文献 348