第1章 销售与行销 7
1 有关销售的概念 8
2 销售与行销 12
3 销售管理体系 20
第2章 何谓销售计划 23
1 销售的重要性与必要性 24
2 销售计划及其内容 25
3 销售目标与销售计划 30
4 销售计划的决定方式 32
5 收集销售计划所需之情报与资料 37
6 订立销售计划之时 41
第3章 销售预测 49
1 销售预测的意义 50
2 准备销售预测资料 53
3 销售预测的具体方法 54
4 时间数列分析法 58
5 趋势变动分析 62
6 以年计法求算短期预测 82
7 预测时宜活用线条图 87
8 循环变动分析 95
9 计算预测值 97
第4章 销货收入目标值 103
1 销货收入目标值及其决定法 104
2 根据销售预测之法 106
3 根据销售增减率之法 107
4 根据市场占有率之法 108
5 根据市场扩大率之法 109
6 根据总资产纯益率之法 111
7 根据损益平衡点公式之法 118
8 自经费倒算之法 121
9 根据各种估计合成法的求算法 124
10 根据市场购买力之法 127
11 根据各种基数的求算法 132
12 根据销售负责人申报之法 135
13 根据销售战力之法 136
14 其他方法 138
15 决定销货收入数字时之注意事项 138
第5章 销售分配 141
1 何谓销售分配 142
2 产品别分配 145
3 地域别分配 153
4 部门别、销售员别之分配 161
5 月别分配 165
第6章 设立销售预算 185
1 何谓销售预算 186
2 销货收入预算 186
3 销货成本预算 188
4 销货毛利预算 189
5 营业费用预算 189
6 营业纯益预算 196
7 应收帐款的收回预算与存货预算 196
第7章 达成销售计划的过程管理 199
1 销售实施计划 200
2 掌握达成计划的状况 206
3 达成过程的管理 218
4 透过计算方式，评价目标与实绩 221
5 目标管理 226
6 与其他部门的协调性 228