《销售88定律》PDF下载

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  • 作  者:兰晓华著
  • 出 版 社:北京:印刷工业出版社
  • 出版年份:2013
  • ISBN:9787514208047
  • 页数:272 页
图书介绍:本书精选世界上最权威的心理学定律,结合最有趣、最生活化的案例,让你透视客户的内心,做好销售的局。销售能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常,但是“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得商战谋略、掌握心理博弈术。掌握“心理学定律”,在商场百战百胜。

序言 1

第一章 和客户搞关系——先进好客户的门 2

01钥匙理论:用嘴还要用心,四两可拨千厅 2

02换位思考:成大事必会的心理诡计 5

03心理共鸣:令你迅速赢得他人的亲近感 8

04非理性定律:从感情入手智取他人内心堡垒 11

05焦点效应:让人当主角,自己更得胜算 14

06示弱效应:利用他人的“吃软”心理获得所需 17

07巴纳姆效应:正确认识你自己 20

08皮·格马利翁效应:期望与赞许创造奇迹 23

09韦奇定理:为对手放点心理暗示的烟幕弹 26

10坚信定律:让梦想变成现实 29

11心理暗示效应利用暗示之道,让自己占据主动 32

12多疑效应:故布疑阵,令对手自乱阵脚 35

13自己人效应:对“自己人”会更信赖、宽容 38

14呵护效应:点滴关切,多一点关切就多一份情谊 41

15感恩定律:雪中送炭,令对方永生难以忘怀 44

16贵人定律:成人之美,对方对你感激不尽 47

17牢骚效应:让对方说出他的不满 50

18自我暴露定律:脱掉面具展示“真我”,取得对方的真心 53

19互补定律:性格互补的人最容易相处 56

20登门槛效应:点滴入人心,由小渐大 59

21权威效应让对方深信不疑 62

22布朗定律:找到心锁是沟通的良好开端 65

23将心比心,更容易融入影响对方 68

24邻里效应:好的感染好的 71

第二章 不给客户压力——客户感觉不到你的存在并接纳喜欢你 76

25互惠关系定律:不要吝啬付出 76

26特里法则:愿意承担责任,才能担负大任 79

27路径依赖原理:让人们一直选择你 82

28约拿定律:克服约拿情结,才可轻易成功 85

29互惠互利原则:一定让对方看到你的“利用价值” 88

30高帽效应:送对方“一顶高帽”,为“面子”会帮你 91

31求人要明确,避免责任分散效应 94

32异性效应:求异性比同性更容易 97

33留面子效应:欲得寸先进尺 100

34相悦定律:让你喜欢的人也喜欢自己 103

35首因效应:让人对你初见即倾心 106

36近因效应:扭转他人对你的不良印象 109

37费斯诺定理:倾听建立信任 112

38名片效应:迅速拉近距离,获得好感 115

39多看效应:见面时间长,不如见面次数多 118

第三章 做局给迟迟不下单的客户——有手腕才能签单 122

40手表定律:明确的目标是制胜的第一步 122

41奥卡姆剃刀定律:简单一些反而赢得轻松 125

42霍布森选择效应:从固定的选择中跳出来 128

43人际吸引增减原则:递增更受欢迎 131

44反木桶原理:用优势去成功 134

45草船借箭:将他人的攻势化为自己的力量 137

46冷热水效应:让对方心理上甜丝丝 140

47配套效应:给对方的利益要用点心思 143

48古德曼定理:沉默反而能占据主动 146

49华盛顿合作规律:减少过多的参与建议 149

50跷跷板定律:让对方感到利益是均衡的 152

51非零和博弈:合作实现双赢 155

52投射效应:用投射效应洞悉他人内心 158

53反弹琵琶效应:对逆反心强的人善用反弹琵琶之术 161

54虚荣心定律:爱慕虚荣者,不妨把面子留给他 164

55布里丹毛驴效应:犹豫不决的人需要推一把 167

56小便宜法则:应付贪得无厌的人,给他点小便宜即可 170

57安全定律:面对疑心重重的人,多给予其安全感 173

58托利得定理:学会宽容不同的思想 176

59南风效应:温和更有效 179

60狄伦多定律:给人面子消除矛盾 182

61阿伦森效应:迂回有道,不直来直去更能得势 185

62改宗效应:不做“老好人”,露出硬气 188

第四章 销售要逆袭——攻心计谋令客户追随你 192

63桥梁效应:巧妙运用过渡理由效应达成愿望 192

64踢猫效应:保持清醒,留出天地 195

65以退为进,对方心理放松时反能占上风 198

66蓝斯登原则:进退有度,才不会进退维谷 201

67交往适度定律:不要过度投资自己的恩情 204

68蔡戈尼效应:有开始,才会有结果 207

69钓鱼效应:好奇心使你陷进罗网 210

70坚持效应:不盲从,走出从众心理 213

71晕轮效应:不要被片面优点所迷惑 216

72禅心法则:嫉妒心是利器,不要被他人的吹嘘所击倒 219

73流言定理:不要让流言蜚语破坏健康的内心 222

74威严效应:保持威仪,树立高大形象 225

75贝勃定律:小事儿也能在对方心中变得很有分量 228

76讲道理法则:讲出道理更容易被人追随 231

77激将效应:轻易令对方按你的意愿行事 234

78白璧微瑕效应:犯个小错更有吸引力 237

79潜伏效应:不动声色方能成大器 240

80“飞去来器”效应,不轻易透露自己的目标 243

81禁果逆反心理:适当的“吊胃口”会事半功倍 246

82动机适度定律:掩藏动机才能真正满足自己的野心 249

83遮蔽效应:学会韬光养晦方能有所成就 253

84蘑菇定律:学会自我成长 256

85被剥夺超级反应:不争夺别人到手的东西 259

86卢维斯定理:谦虚谨慎才能有大成 262

87马蝇效应为自己寻找一个势均力敌的对手 265

88沸腾效应:找到质变的关键 268

后记 271