第一篇萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始 2
第一章客户永远是主角——下足工夫，把握客户心理特征 2
了解顾客购买动机 2
识别顾客具体购买动机 3
消费者的十二种追求 5
影响购买行为的个人因素 6
具体购买行为的影响因素 7
认识客户购买商品的步骤 8
认清谁是客户以及客户的种类 9
你不可不知的四种消费心理 10
第二章要想钓到鱼，先了解鱼想吃什么——掌握客户的消费心理 12
客户比你更好奇 12
公共权威就是迷魂汤 13
顾客很看重精神需要 14
爱占便宜的消费心理 15
满足顾客的心理期望 16
让顾客感觉物超所值 16
没有顾客会愿意舍近求远 17
第三章 一流的销售是对客户需求的再创造——让客户理单要懂购买心理 19
顾客有时需要被引导 19
销售中不妨主动当学生 20
让顾客觉得你是有心人 21
攻心成功才是最大的成功 22
客户需求就是你的卖点 23
莫做对牛弹琴的愚者 24
让客户自己说服自己 25
赞美是不流血的刀子 26
给顾客创造抢购的理由 27
贴上“秒杀”消费者的标签 28
免费最能契合顾客之心 29
顾客希望你像他那样思考 30
别让顾客在情感上不能接受 31
顾客都愿意和诚实的人打交道 33
第二篇以锋利之矛攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破 36
第一章销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略 36
从客户的弱点处突破 36
按照顾客的性格进行沟通 37
让客户觉得你是他的朋友 38
学会与不同的人做生意 40
帮摇摆不定的客户决策 41
不给反复无常型客户退路 41
多肯定理性型客户的观点 42
让完美主义型客户更完美 43
缩小犹豫不决型客户的选择范围 44
让迟疑的客户产生紧迫感 45
充分尊重自我中心型客户 45
照顾好客户的面子 46
适当讥讽爱面子的客户 47
应对难缠客户有方法 48
迂回应对态度不好的顾客 49
在倾听与询问中把握顾客 50
谨慎应对个性稳重的客户 51
感化态度冷淡的客户 52
巧妙应对喋喋不休型客户 53
让无所不知的客户说过瘾 54
善于诱导果断型客户 54
让墨守成规型客户看到实用价值 55
以干练的姿态俘虏外向型客户 56
给内向型客户信赖和可靠感 57
不对随和型客户狂轰滥炸 59
抓住理性消费者的感性软肋 60
客户的忠诚度会写在脸上 61
第二章他山之石，可以攻玉——不可不知的16个心理学效应 62
亲密效应：爱让推销无往不胜 62
首因效应：建立有利的第一印象 63
诚实效应：诚信最具生产力 63
关怀效应：重视每一个客户 64
开场白效应：成功的自我介绍 65
存异效应：尊重客户的意见 66
权威效应：以精确数据说服客户 67
从众效应：顾客喜欢随大流 68
剧场效应：将消费者带入剧情之中 70
凡勃伦效应：利用面子来说话 71
吹捧效应：给客户戴上高帽子 72
竞争效应：告诉他别人也买你的东西 73
互惠效应：先付出一点给客户 75
光环效应：塑造自己的魅力 76
瞬间效应：个人品牌很重要 77
进门槛效应：先敲开客户的门 78
第三章察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词 80
听出对方谈话的重点 80
莫被“考虑一下”所欺骗 81
正确理解客户的异议 82
听懂客户不满背后的潜台词 83
消除顾客对自己的“奸商”评价 84
用情感感化表情冷淡的顾客 85
洞穿客户的隐含期望 86
及时领会客户的每一句话 87
陌生电话中的潜在客户 88
挠到客户的痒处 89
第四章“魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学 91
读懂客户的肢体语言 91
举手投足中有答案 92
决策者是可以被观察出来的 93
看透消极顾客的举止 94
处处留心处处有客户 94
潜在客户自己会说话 95
找到你的关键客户 96
敏锐地发现成交信号 98
读懂客户的身体语言 100
口舌之战与心理之战 101
第三篇销售是“心”与“心”的较量——催眠术、博弈术应用 104
第一章非典型借口——和借口说不，彻底解除客户心理防线 104
客户拒绝时怎么办 104
客户嫌贵时怎么办 105
客户心存疑虑怎么办 106
让“反对问题”成为卖点 107
转变客户的需求标准 108
让客户意识到高成本意味着高收益 109
顺着拒绝者的观点开始推销 110
不放弃未成交的客户 111
用精确的数字说服客户 112
你的赞美可以敲开成交的大门 112
以过硬的专业知识赢得信任 113
将客户的拒绝转化为肯定 114
客户有疑问时，强调商品有价值的部分 115
化僵局为妙棋的心理对策 116
为销售付出最完美的服务 118
为促进成交准备多种方案 119
第二章敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的“小花招” 121
打造无敌亲和力 121
把高帽子给顾客戴上 122
直击推销语言艺术 123
倾听让你更受欢迎 124
善于倾听客户的抱怨 125
推销中的幽默规则 125
与客户思维保持同步 126
抓住一切机会帮助顾客 127
从有益于客户的构想出发 128
记住客户的名字 129
学会以客户为中心 129
别因为穿着而被拒绝 130
微笑是你的第一张名片 131
不要对客户冷冰冰 132
认同心拉近与客户的距离 133
小小贺卡既为沟通的桥梁 134
寻找与客户的共同话题 135
第三章巧设“陷阱”，引君入“瓮”——给客户设置点心理误区 136
不着痕迹地利用威望效果 136
切中客户所追求的自我满足感 137
诱导客户作出承诺 138
直击客户害怕错过而买不到的心理 139
激发客户的自主意识 140
抓住顾客的闪光点 141
让顾客自己发现产品的优点 141
善于激发顾客的同情心 142
吊足客户的胃口 143
激发顾客的购买欲望 143
设个“圈套”给客户 145
让客户自己说出他的想法 145
让每一次推销都充满人情味 146
聆听是金，耳朵胜于嘴巴 147
第四章不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到事半功倍的效果 149
激发顾客的责任心 149
在报价上吸引住顾客 150
成交时候的常用语 151
客户最难逃脱甜蜜“诡计” 152
让客户“动”起来 153
用细微动作拉近与客户的距离 154
立体催眠客户 154
不可抗拒的联想指令 155
送给客户适当的小礼物 156
成交时要牢记的金律 157
营造自然的氛围促成交 158
第五章充分施展博弈论的计策——多赢的博弈销售心理 160
学会制造悬念 160
告诉客户你将带给他的利益 161
向顾客卖自己的构想 162
在行家面前报价不可太高 163
等待客户决策时要有信心 164
用价值吸引客户 165
以优质服务区分对手 166
为顾客提供人性化服务 166
缩短客户等待的时间 167
真正重视每一位客户 168
不妨先淡化功利性 169
并非优惠越多越好 170
信任是成交的基础 171
应对抱怨时不要发怒 172
让客户充分感到受益 173
低三下四是下策 175
服务时为顾客量身定做 175
用真诚化解客户的误会 177
良好的售后是下次成功的开始 177
从竞争对手那里吸引客户 178
第六章销售的实质——掌控心理操控术 180
首先要赢得顾客的信任 180
取得客户信任的方法 181
事先调查，了解对方性格 182
积极回应客户的抱怨 183
善于抓住顾客心理 184
从人性出发抓住顾客 185
了解客户的心境 186
控制情绪是工作成败的关键 187
利用客户的好奇心 188
承诺的事情一定要做到 189
学会利用人的爱财心理 190
时效比品质更重要 191
以“利”拴住客户的心 192
明确拒绝不合理的要求 193
满足客户的虚荣心理 194
一点点地使他站不住脚 195
做一个对顾客有很大帮助的假设 195
善于制造紧张气氛 196
亮出自己的底牌 198
第四篇成交高于一切——成交前后，心理学护航 200
第一章把销售当战场，关键时刻的优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒 200
适时强化顾客的兴趣 200
找到促进成交的关键 201
用第三者搭建信任桥梁 202
让客户没机会说拒绝 203
不因拒绝而止步不前 204
了解并善用客户的喜好 205
关键时可允许先试后买 205
一次示范胜过一千句话 206
学会妥善处理客户异议 207
用爱心打开销售之门 208
只给客户三个选择的妙处 209
以满足需求来介绍商品 210
营造融洽的购买气氛 211
把劣势机会变成亮点 212
让对方接待员成为你的桥梁 213
在耐心倾听中巧妙引导 214
采用先价值后价格的技巧 215
第二章拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨 217
以让利促进销售成交 217
演绎能力消除顾虑 218
找到客户异议的症结 219
迅速地行动避免推脱 220
灌输“一分价钱一分货”的价值理念 221
用小的认同促成交易 222
根据顾客的条件找产品 222
让顾客享受砍价乐趣 225
化解顾客心里的疙瘩 226
先让其迷茫再进行安抚 227
善于捕捉客户的购买信号 228
准时地把握住成交时机 229
采取因人而异的跟进策略 230
用广博的知识抓住机会 231
学会从不同的角度思考 232
第三章成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感 233
别忘记打售后跟踪电话 233
经常与客户电话联系 234
竭力让顾客无后顾之忧 235
千万不能怠慢了老顾客 236
记录与客户的交流信息 237
用持续沟通实现二次销售 237
善于为再次拜访找理由 238
将客户放在心里 239
防止大客户叛离的方法 240
学会恰当地收场与道别 241
第五篇你的嘴巴搭建你的舞台——销售口才中的心理引导术 244
第一章会提问是一种能力——问话术中的心理运用 244
用问题来控制节奏 244
以了解需求为目的 245
多提积极的问题 246
善于提出好的问题 247
恰到好处地发问 249
以询问来引导客户 250
善于在提问中倾听 251
问要比说效果更好 252
巧妙提问探寻客户的真正需求 253
多问少答占上风 254
巧妙提问胜于一味讲述 255
不要问答案未知的问题 257
迂回提问消除对方的戒备之心 258
第二章如何说客户才会听，怎样听客户才肯说——不能忽略的说话技巧与倾听艺术 259
发挥听的功效 259
精彩的开场白 259
把话说到点子上 260
使用形象化语言 261
懂得长话短说 262
用词要入乡随俗 262
在说话中推销自己 264
花点工夫在倾听上 265
主动承认缺点亦是策略 265
要学会先肯定再转折 266
使用最专业的用语 267
学会和客户拉家常 268
赞美客户要有分寸 268
认真倾听客户的心声 269
让自己的语言富有创意 271
恰当重复客户语言 272
在适当的时候说适当的话 272
用垫子法解答挑衅性追问 273
不会听就肯定不会说 275
有效聆听也是一种推销技巧 276
重视客户的抱怨 277
让客户说出心里话 277
第三章不知道就会被逃汰的说话术——不能触犯的说话误区 279
客服人员必知的说话术 279
切勿片面地评价竞争对手 280
不要歧视客户，切莫以貌取人 280
切忌与客户争辩 281
谨记十句不该说的话 283
找准最佳时机再说 284
这样说服客户最有效 285
不要轻易许诺 286
第六篇方法总比困难多——销售员成功方法秘诀 288
第一章会“借”才会赢——借助心理学的销售方式 288
在客户抗拒时借力使力 288
利用你的满意客户群 290
利用赞助赢得客户信赖 290
善借第三者的影响力 291
用小礼物攻心 292
借助名人的声望、地位 293
在体验营销中俘虏顾客 294
折价促销是最好的幌子 296
无偿试用获取消费者好感 296
活动促销吸引顾客的注意力 297
从满意的客户处获得更多业务 298
赞美蕴藏着巨大的能量 299
第二章“打”遍天下敌手——巧拿订单的销售方法 301
利用误听试探法成交 301
善于运用暗示法成交 302
互补产品要放一起卖 303
投石问路法好比探测器 303
客户强硬时不妨以退为进 305
最后期限成交法 305
用对比法获得客户认可 306
要敢于主动提出成交要求 307
巧妙利用周围人的影响 308
以纵的方法达到擒的目的 309
将危机意识传递给客户 309
巧用“添物减价”四字诀 310
使用“误前提暗示”技巧 311
捆绑销售能够创造多赢 312
第七篇营销心理就这么简单——销售员要懂点实用营销心理学 314
第一章为什么东西不贵就是没人买——定价心理学 314
价格还是由你说了算 314
竭力低价但不掉价 315
巨大利润藏在缝隙里 315
抓住客户的炫耀心理 316
定符合消费者心理的价格 317
价格歧视的背后有计谋 318
价格与价值必须相符 320
提价必须针对消费者心理 321
价格问题其实不是大问题 322
定价时以消费者的需求为导向 323
以折扣定价来培养忠诚顾客 324
第二章选势的力量——广告与品牌心理学 325
宣传要迎合消费者心理 325
让消费者先爱上广告 326
获得顾客认同才有价值 327
精神需求是重要着力点 328
借助名人会让你声名远播 329
一定要赋予品牌以灵魂 330
选择最适合的传播方式 332
以占据顾客的心智为目的 333
巧妙借用卖点获得关注 334
抓住对方的弱点突显品牌个性 334
赋予产品以感情色彩 335
从顾客心理角度制作广告 336
致力于沟通而不是销售诉求 337
温情脉脉地包围消费者的心 338
第三章学会以变制变——广告与口碑心理学 339
谨慎对待新闻媒体 339
选择时机公布真相 340
艺术性处理顾客异议 341
吸引媒体炒作的技巧 342
制造事件以吸引眼球 343
善造供不应求的假象 344
巧借新闻为公关造势 345
造势是成功营销的法宝 347
第四章方寸之间的心理对阵——谈判心理学 348
眼神的巧妙运用 348
要留心“无声语言” 349
让步让得恰到好处 350
不要给对方可乘之机 351
让对方只能回答“是” 352
主动提出可行性提议 353
善于运用同步策略 353
洞悉谈判对手的心理状态 354
堡垒需从内部攻破 356
不同对手采用不同打法 357
把握让步的原则与尺度 358
将心理战进行到底 359
对谈判对手进行归类、分析 360
利用竞争优势压制对方 362
将反诘进行到底 363
找到最合适的谈判入口 364
对手的背景要充分了解 365
爱上客户的讨价还价 366
以退为进能让对手束手就擒 367
第八篇年薪百万不是梦——杰出销售员的心理修炼课 370
第一章拼的就是心态——修炼一颗百炼成钢的心 370
为你的工作而骄傲 370
坚持不懈才能成功 371
自信的人一定会赢 372
努力克服怯场心理 374
热忱具有神奇能量 374
当好时间的主人 376
烦恼是看不见的瘟疫 377
千万不能让大脑懒惰 378
善于规划才能高效 379
积极的人才能成功 381
决心是制胜的法宝 382
推销员一定要勤奋 384
谦虚让你有求必得 384
勇气决定你的成败 384
你就是推销大赢家 385
绝对不能轻言放弃 386
用积极的心态对待暴单 387
克服恐惧心理促成交 388
推销自己比推销产品重要 389
学习应成为你的信仰 390
懂得在反省中获得进步 392
用真诚去打动客户 393
微笑是谁都无法抗拒的魅力 394
第二章金科玉律的指引——金牌销售员要铭记的十条心理定律 396
250定律：善借人情优势 396
二八定律：抓住重要客户 397
360法则：管好客户档案 398
跨栏定律：勇于跨越缺陷 399
手表定律：坚定自己的目标 400
因果定律：比别人多做一些 401
路径依赖：换个角度思考 402
达维多定律：做别人不做的事 403
哈默定律：天下没有蹩脚的生意 404
斯通定律：态度决定结果 404
附录 407
金牌销售员要读的27个心理寓言 407
兄弟两人的命运 407
把斧头卖给总统 407
假“竞争” 408
两个报童 408
“沉香”成木炭 409
投其所好 409
自道瓜苦 410
推销怪人 410
“荣誉学生裙” 411
不要成为聒噪的乌鸦 411
苦练笑容 412
叩响机遇之门 412
独特的经销术 413
肮脏牛排店 414
原价销售术 414
古怪的优惠 415
“猫房铺”的发迹 415
偕老同穴 416
价值永恒 416
不一样的薪水 417
把垃圾换成财富 417
虚掩的门 418
一加一大于二 418
一只老鼠的本钱 419
保险业巨子 419
老板的辛酸 420
“最赚钱”的地盘 421