每天学点销售心理学大全集 超值白金版PDF电子书下载

第一篇萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始 2

第一章客户永远是主角——下足工夫，把握客户心理特征 2

了解顾客购买动机 2

识别顾客具体购买动机 3

消费者的十二种追求 5

影响购买行为的个人因素 6

具体购买行为的影响因素 7

认识客户购买商品的步骤 8

认清谁是客户以及客户的种类 9

你不可不知的四种消费心理 10

第二章要想钓到鱼，先了解鱼想吃什么——掌握客户的消费心理 12

客户比你更好奇 12

公共权威就是迷魂汤 13

顾客很看重精神需要 14

爱占便宜的消费心理 15

满足顾客的心理期望 16

让顾客感觉物超所值 16

没有顾客会愿意舍近求远 17

第三章 一流的销售是对客户需求的再创造——让客户理单要懂购买心理 19

顾客有时需要被引导 19

销售中不妨主动当学生 20

让顾客觉得你是有心人 21

攻心成功才是最大的成功 22

客户需求就是你的卖点 23

莫做对牛弹琴的愚者 24

让客户自己说服自己 25

赞美是不流血的刀子 26

给顾客创造抢购的理由 27

贴上“秒杀”消费者的标签 28

免费最能契合顾客之心 29

顾客希望你像他那样思考 30

别让顾客在情感上不能接受 31

顾客都愿意和诚实的人打交道 33

第二篇以锋利之矛攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破 36

第一章销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略 36

从客户的弱点处突破 36

按照顾客的性格进行沟通 37

让客户觉得你是他的朋友 38

学会与不同的人做生意 40

帮摇摆不定的客户决策 41

不给反复无常型客户退路 41

多肯定理性型客户的观点 42

让完美主义型客户更完美 43

缩小犹豫不决型客户的选择范围 44

让迟疑的客户产生紧迫感 45

充分尊重自我中心型客户 45

照顾好客户的面子 46

适当讥讽爱面子的客户 47

应对难缠客户有方法 48

迂回应对态度不好的顾客 49

在倾听与询问中把握顾客 50

谨慎应对个性稳重的客户 51

感化态度冷淡的客户 52

巧妙应对喋喋不休型客户 53

让无所不知的客户说过瘾 54

善于诱导果断型客户 54

让墨守成规型客户看到实用价值 55

以干练的姿态俘虏外向型客户 56

给内向型客户信赖和可靠感 57

不对随和型客户狂轰滥炸 59

抓住理性消费者的感性软肋 60

客户的忠诚度会写在脸上 61

第二章他山之石，可以攻玉——不可不知的16个心理学效应 62

亲密效应：爱让推销无往不胜 62

首因效应：建立有利的第一印象 63

诚实效应：诚信最具生产力 63

关怀效应：重视每一个客户 64

开场白效应：成功的自我介绍 65

存异效应：尊重客户的意见 66

权威效应：以精确数据说服客户 67

从众效应：顾客喜欢随大流 68

剧场效应：将消费者带入剧情之中 70

凡勃伦效应：利用面子来说话 71

吹捧效应：给客户戴上高帽子 72

竞争效应：告诉他别人也买你的东西 73

互惠效应：先付出一点给客户 75

光环效应：塑造自己的魅力 76

瞬间效应：个人品牌很重要 77

进门槛效应：先敲开客户的门 78

第三章察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词 80

听出对方谈话的重点 80

莫被“考虑一下”所欺骗 81

正确理解客户的异议 82

听懂客户不满背后的潜台词 83

消除顾客对自己的“奸商”评价 84

用情感感化表情冷淡的顾客 85

洞穿客户的隐含期望 86

及时领会客户的每一句话 87

陌生电话中的潜在客户 88

挠到客户的痒处 89

第四章“魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学 91

读懂客户的肢体语言 91

举手投足中有答案 92

决策者是可以被观察出来的 93

看透消极顾客的举止 94

处处留心处处有客户 94

潜在客户自己会说话 95

找到你的关键客户 96

敏锐地发现成交信号 98

读懂客户的身体语言 100

口舌之战与心理之战 101

第三篇销售是“心”与“心”的较量——催眠术、博弈术应用 104

第一章非典型借口——和借口说不，彻底解除客户心理防线 104

客户拒绝时怎么办 104

客户嫌贵时怎么办 105

客户心存疑虑怎么办 106

让“反对问题”成为卖点 107

转变客户的需求标准 108

让客户意识到高成本意味着高收益 109

顺着拒绝者的观点开始推销 110

不放弃未成交的客户 111

用精确的数字说服客户 112

你的赞美可以敲开成交的大门 112

以过硬的专业知识赢得信任 113

将客户的拒绝转化为肯定 114

客户有疑问时，强调商品有价值的部分 115

化僵局为妙棋的心理对策 116

为销售付出最完美的服务 118

为促进成交准备多种方案 119

第二章敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的“小花招” 121

打造无敌亲和力 121

把高帽子给顾客戴上 122

直击推销语言艺术 123

倾听让你更受欢迎 124

善于倾听客户的抱怨 125

推销中的幽默规则 125

与客户思维保持同步 126

抓住一切机会帮助顾客 127

从有益于客户的构想出发 128

记住客户的名字 129

学会以客户为中心 129

别因为穿着而被拒绝 130

微笑是你的第一张名片 131

不要对客户冷冰冰 132

认同心拉近与客户的距离 133

小小贺卡既为沟通的桥梁 134

寻找与客户的共同话题 135

第三章巧设“陷阱”，引君入“瓮”——给客户设置点心理误区 136

不着痕迹地利用威望效果 136

切中客户所追求的自我满足感 137

诱导客户作出承诺 138

直击客户害怕错过而买不到的心理 139

激发客户的自主意识 140

抓住顾客的闪光点 141

让顾客自己发现产品的优点 141

善于激发顾客的同情心 142

吊足客户的胃口 143

激发顾客的购买欲望 143

设个“圈套”给客户 145

让客户自己说出他的想法 145

让每一次推销都充满人情味 146

聆听是金，耳朵胜于嘴巴 147

第四章不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到事半功倍的效果 149

激发顾客的责任心 149

在报价上吸引住顾客 150

成交时候的常用语 151

客户最难逃脱甜蜜“诡计” 152

让客户“动”起来 153

用细微动作拉近与客户的距离 154

立体催眠客户 154

不可抗拒的联想指令 155

送给客户适当的小礼物 156

成交时要牢记的金律 157

营造自然的氛围促成交 158

第五章充分施展博弈论的计策——多赢的博弈销售心理 160

学会制造悬念 160

告诉客户你将带给他的利益 161

向顾客卖自己的构想 162

在行家面前报价不可太高 163

等待客户决策时要有信心 164

用价值吸引客户 165

以优质服务区分对手 166

为顾客提供人性化服务 166

缩短客户等待的时间 167

真正重视每一位客户 168

不妨先淡化功利性 169

并非优惠越多越好 170

信任是成交的基础 171

应对抱怨时不要发怒 172

让客户充分感到受益 173

低三下四是下策 175

服务时为顾客量身定做 175

用真诚化解客户的误会 177

良好的售后是下次成功的开始 177

从竞争对手那里吸引客户 178

第六章销售的实质——掌控心理操控术 180

首先要赢得顾客的信任 180

取得客户信任的方法 181

事先调查，了解对方性格 182

积极回应客户的抱怨 183

善于抓住顾客心理 184

从人性出发抓住顾客 185

了解客户的心境 186

控制情绪是工作成败的关键 187

利用客户的好奇心 188

承诺的事情一定要做到 189

学会利用人的爱财心理 190

时效比品质更重要 191

以“利”拴住客户的心 192

明确拒绝不合理的要求 193

满足客户的虚荣心理 194

一点点地使他站不住脚 195

做一个对顾客有很大帮助的假设 195

善于制造紧张气氛 196

亮出自己的底牌 198

第四篇成交高于一切——成交前后，心理学护航 200

第一章把销售当战场，关键时刻的优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒 200

适时强化顾客的兴趣 200

找到促进成交的关键 201

用第三者搭建信任桥梁 202

让客户没机会说拒绝 203

不因拒绝而止步不前 204

了解并善用客户的喜好 205

关键时可允许先试后买 205

一次示范胜过一千句话 206

学会妥善处理客户异议 207

用爱心打开销售之门 208

只给客户三个选择的妙处 209

以满足需求来介绍商品 210

营造融洽的购买气氛 211

把劣势机会变成亮点 212

让对方接待员成为你的桥梁 213

在耐心倾听中巧妙引导 214

采用先价值后价格的技巧 215

第二章拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨 217

以让利促进销售成交 217

演绎能力消除顾虑 218

找到客户异议的症结 219

迅速地行动避免推脱 220

灌输“一分价钱一分货”的价值理念 221

用小的认同促成交易 222

根据顾客的条件找产品 222

让顾客享受砍价乐趣 225

化解顾客心里的疙瘩 226

先让其迷茫再进行安抚 227

善于捕捉客户的购买信号 228

准时地把握住成交时机 229

采取因人而异的跟进策略 230

用广博的知识抓住机会 231

学会从不同的角度思考 232

第三章成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感 233

别忘记打售后跟踪电话 233

经常与客户电话联系 234

竭力让顾客无后顾之忧 235

千万不能怠慢了老顾客 236

记录与客户的交流信息 237

用持续沟通实现二次销售 237

善于为再次拜访找理由 238

将客户放在心里 239

防止大客户叛离的方法 240

学会恰当地收场与道别 241

第五篇你的嘴巴搭建你的舞台——销售口才中的心理引导术 244

第一章会提问是一种能力——问话术中的心理运用 244

用问题来控制节奏 244

以了解需求为目的 245

多提积极的问题 246

善于提出好的问题 247

恰到好处地发问 249

以询问来引导客户 250

善于在提问中倾听 251

问要比说效果更好 252

巧妙提问探寻客户的真正需求 253

多问少答占上风 254

巧妙提问胜于一味讲述 255

不要问答案未知的问题 257

迂回提问消除对方的戒备之心 258

第二章如何说客户才会听，怎样听客户才肯说——不能忽略的说话技巧与倾听艺术 259

发挥听的功效 259

精彩的开场白 259

把话说到点子上 260

使用形象化语言 261

懂得长话短说 262

用词要入乡随俗 262

在说话中推销自己 264

花点工夫在倾听上 265

主动承认缺点亦是策略 265

要学会先肯定再转折 266

使用最专业的用语 267

学会和客户拉家常 268

赞美客户要有分寸 268

认真倾听客户的心声 269

让自己的语言富有创意 271

恰当重复客户语言 272

在适当的时候说适当的话 272

用垫子法解答挑衅性追问 273

不会听就肯定不会说 275

有效聆听也是一种推销技巧 276

重视客户的抱怨 277

让客户说出心里话 277

第三章不知道就会被逃汰的说话术——不能触犯的说话误区 279

客服人员必知的说话术 279

切勿片面地评价竞争对手 280

不要歧视客户，切莫以貌取人 280

切忌与客户争辩 281

谨记十句不该说的话 283

找准最佳时机再说 284

这样说服客户最有效 285

不要轻易许诺 286

第六篇方法总比困难多——销售员成功方法秘诀 288

第一章会“借”才会赢——借助心理学的销售方式 288

在客户抗拒时借力使力 288

利用你的满意客户群 290

利用赞助赢得客户信赖 290

善借第三者的影响力 291

用小礼物攻心 292

借助名人的声望、地位 293

在体验营销中俘虏顾客 294

折价促销是最好的幌子 296

无偿试用获取消费者好感 296

活动促销吸引顾客的注意力 297

从满意的客户处获得更多业务 298

赞美蕴藏着巨大的能量 299

第二章“打”遍天下敌手——巧拿订单的销售方法 301

利用误听试探法成交 301

善于运用暗示法成交 302

互补产品要放一起卖 303

投石问路法好比探测器 303

客户强硬时不妨以退为进 305

最后期限成交法 305

用对比法获得客户认可 306

要敢于主动提出成交要求 307

巧妙利用周围人的影响 308

以纵的方法达到擒的目的 309

将危机意识传递给客户 309

巧用“添物减价”四字诀 310

使用“误前提暗示”技巧 311

捆绑销售能够创造多赢 312

第七篇营销心理就这么简单——销售员要懂点实用营销心理学 314

第一章为什么东西不贵就是没人买——定价心理学 314

价格还是由你说了算 314

竭力低价但不掉价 315

巨大利润藏在缝隙里 315

抓住客户的炫耀心理 316

定符合消费者心理的价格 317

价格歧视的背后有计谋 318

价格与价值必须相符 320

提价必须针对消费者心理 321

价格问题其实不是大问题 322

定价时以消费者的需求为导向 323

以折扣定价来培养忠诚顾客 324

第二章选势的力量——广告与品牌心理学 325

宣传要迎合消费者心理 325

让消费者先爱上广告 326

获得顾客认同才有价值 327

精神需求是重要着力点 328

借助名人会让你声名远播 329

一定要赋予品牌以灵魂 330

选择最适合的传播方式 332

以占据顾客的心智为目的 333

巧妙借用卖点获得关注 334

抓住对方的弱点突显品牌个性 334

赋予产品以感情色彩 335

从顾客心理角度制作广告 336

致力于沟通而不是销售诉求 337

温情脉脉地包围消费者的心 338

第三章学会以变制变——广告与口碑心理学 339

谨慎对待新闻媒体 339

选择时机公布真相 340

艺术性处理顾客异议 341

吸引媒体炒作的技巧 342

制造事件以吸引眼球 343

善造供不应求的假象 344

巧借新闻为公关造势 345

造势是成功营销的法宝 347

第四章方寸之间的心理对阵——谈判心理学 348

眼神的巧妙运用 348

要留心“无声语言” 349

让步让得恰到好处 350

不要给对方可乘之机 351

让对方只能回答“是” 352

主动提出可行性提议 353

善于运用同步策略 353

洞悉谈判对手的心理状态 354

堡垒需从内部攻破 356

不同对手采用不同打法 357

把握让步的原则与尺度 358

将心理战进行到底 359

对谈判对手进行归类、分析 360

利用竞争优势压制对方 362

将反诘进行到底 363

找到最合适的谈判入口 364

对手的背景要充分了解 365

爱上客户的讨价还价 366

以退为进能让对手束手就擒 367

第八篇年薪百万不是梦——杰出销售员的心理修炼课 370

第一章拼的就是心态——修炼一颗百炼成钢的心 370

为你的工作而骄傲 370

坚持不懈才能成功 371

自信的人一定会赢 372

努力克服怯场心理 374

热忱具有神奇能量 374

当好时间的主人 376

烦恼是看不见的瘟疫 377

千万不能让大脑懒惰 378

善于规划才能高效 379

积极的人才能成功 381

决心是制胜的法宝 382

推销员一定要勤奋 384

谦虚让你有求必得 384

勇气决定你的成败 384

你就是推销大赢家 385

绝对不能轻言放弃 386

用积极的心态对待暴单 387

克服恐惧心理促成交 388

推销自己比推销产品重要 389

学习应成为你的信仰 390

懂得在反省中获得进步 392

用真诚去打动客户 393

微笑是谁都无法抗拒的魅力 394

第二章金科玉律的指引——金牌销售员要铭记的十条心理定律 396

250定律：善借人情优势 396

二八定律：抓住重要客户 397

360法则：管好客户档案 398

跨栏定律：勇于跨越缺陷 399

手表定律：坚定自己的目标 400

因果定律：比别人多做一些 401

路径依赖：换个角度思考 402

达维多定律：做别人不做的事 403

哈默定律：天下没有蹩脚的生意 404

斯通定律：态度决定结果 404

附录 407

金牌销售员要读的27个心理寓言 407

兄弟两人的命运 407

把斧头卖给总统 407

假“竞争” 408

两个报童 408

“沉香”成木炭 409

投其所好 409

自道瓜苦 410

推销怪人 410

“荣誉学生裙” 411

不要成为聒噪的乌鸦 411

苦练笑容 412

叩响机遇之门 412

独特的经销术 413

肮脏牛排店 414

原价销售术 414

古怪的优惠 415

“猫房铺”的发迹 415

偕老同穴 416

价值永恒 416

不一样的薪水 417

把垃圾换成财富 417

虚掩的门 418

一加一大于二 418

一只老鼠的本钱 419

保险业巨子 419

老板的辛酸 420

“最赚钱”的地盘 421