第1章 何谓谈判——谈判的原则 5
1生意靠谈判谈成 6
2折冲是战争抑或是游戏？ 13
3没有谈判能力就不能成为伙伴 16
4谈判当中没有「请多关照」 18
5推销是谈判之始 21
6认清谈判对象的立场 24
7谈判有时间限制 27
8何谓谈判的胜负？ 31
9即使决裂，谈判仍须继续下去 35
10谈判力并不只是能力而已 39
第2章 赢取谈判的知识——谈判的战略 43
1再确认一下谈判的目的 44
2事前斡旋即是一种探索调查 48
3遵从迎合是谈判的预备工作 51
4目前是谈判的先决条件 55
5有时候铃声没响也能开始谈判 59
6靠斗争求进展？抑或靠信赖求进展？ 63
7谈判需要脚本 69
8取得会谈的主导权 73
9认定每一次都是新游戏 77
10趁早卖个「人情」给对方 80
11谈判文件需准备齐全 85
12辨别谈判对象的慾望类型 88
13谈判时有相互的慾望标准 91
14有效的使用耐力与决断力 95
15妥协条件的范围不要太广泛 98
第3章 谈判致胜术——谈判的战术 101
1注意座位 102
2会谈从易受认同的事项开始 107
3问题具有机能与目的 110
4领悟对方回答的真意 114
5为难的时候这样回答 118
6别害怕对方的攻击 122
7勿受胁迫、应看穿胁迫 125
8即使著急也要从容不迫 131
9抱持耐心冷静应对 135
10由自己提出主要的条件 138
11勿浪费时间 141
12化整为零拿出资料 144
13善用王牌 147
14从拿得到的东西拿起 150
15勿使会谈不欢而散 154
第4章 读心术——判断与应对 157
1注意风格 158
2留心对方的情绪 161
3认识对方、寻其所好 164
4以对方为借镜 167
5视环境互相改变 170
6查明谁是领导人 173
7看出对方的心 177
8掌握对方的利害核心 180
9不要尽信轻易的承诺 183
10愈是独断独行愈好驾驭 186
11探究对方为什么说「NO」 190
12若遭反对，应求让步 194
13洞悉对方的虚张声势 197
14看穿威胁的理由 201
15让对方决定同意 204
第5章 谈判之际的确认重点 207
1谈判计画的建立 209
2谈判情报的收集方式 213
3有关时间与地点的注意点 216
4谈判程序的推演方式 220
5面临谈判前的心理准备 223
6谈判条件的建立方式 227
7谈判对象的分析与对应 229
8谈判的商量与确认 232