第1章 寿险营销有哪些思维方略 1
1.1 寿险基本理念与新应用 1
案例1 与年轻有为苹果老板的签单过程分享 8
1.2 寿险营销定性分析工具 16
案例2 与大型国企组织部长的签单过程分享 36
1.3 寿险营销定量分析工具 42
案例3 与民办大学语文老师的签单过程分享 49
第2章 为什么要做陌生拜访 57
2.1 未来发展的力量源泉 57
案例4 行业顶尖精英分享增员的发展力量 58
2.2 寻找自身差距的人生导师 61
案例5 与名校资深教授的陌拜签单过程分享 62
2.3 个人成长的磨刀石 68
案例6 与强烈抗拒保险的白领的签单过程分享 69
第3章 陌生拜访如何突破自我恐惧感 73
3.1 恐惧来自恐惧本身 73
案例7 与汽车公司儒雅高管的签单过程分享 73
3.2 恐惧来自追求信息完全对称的完美心理 81
案例8 与知名证券公司高管的签单过程分享 81
3.3 任何强者都是弱者 89
案例9 与IT公司老练高管的签单过程分享 89
第4章 接触陌生客户之前要做哪些准备 89
4.1 心态和状态的准备 95
案例10 与大型国企老总的签单过程分享 95
4.2 资料和工具的准备 100
案例11 与有才但保守的女作家的签单过程分享 100
4.3 专业知识和智慧的准备 104
案例12 与漂亮高雅的女主持人的签单过程分享 105
第5章 陌生客户究竟在哪里 111
5.1 党政机关、国企高管和各种高级俱乐部 111
案例13 与抵制保险的政府秘书的签单过程分享 111
5.2 外资企业中方高管、民营企业老总以及高级白领 115
案例14 与跨国制造公司高管的签单过程分享 115
5.3 小老板以及包工头、普通职员和自由职业者 123
案例15 与自视甚高的职业炒股人的签单过程分享 124
第6章 陌生客户最关心哪些内容 135
6.1 关注自身需求 135
案例16 与知名外企高级白领的签单过程分享 136
6.2 关注自身的利益 143
案例17 与私营地产公司老总的签单过程分享 143
6.3 关注彼此关系 150
案例18 与底蕴深厚的知名教授的签单过程分享 151
第7章 怎样和陌生客户沟通 165
7.1 切入点的选择 165
案例19 与特强势外企女白领的签单过程分享 165
7.2 态度的选择 172
案例20 与沉稳固执的猎头顾问的签单过程分享 173
7.3 内容的选择 179
案例21 与犹豫不决的报社编辑的签单过程分享 180
第8章 如何化解陌生客户的拒绝 189
8.1 利用客户的拒绝迅速导入沟通的对接点 189
案例22 与优越感很强的继承人的签单过程分享 190
8.2 要学会赞美一切，更要学会见缝插针，以便实现以子之矛攻子之盾的奇效 197
案例23 与见多识广的建材老板的签单过程分享 198
8.3 对客户的拒绝应做到有礼有利有节，学会制订并演练尽可能多的应对方案，达到震撼客户的效果 208
案例24 与外企中方沉稳高管的签单过程分享 209
第9章 如何与陌生客户成为朋友 219
9.1 营造彼此熟悉的谈话氛围 219
案例25 与强烈排斥保险的经理的签单过程分享 219
9.2 创造彼此信任的共振波 225
案例26 与外企强势漂亮女公关的签单过程分享 225
9.3 做朋友应该做的事情 232
案例27 与充满困惑的人事总监的签单过程分享 233
第10章 如何跟进陌生客户 245
10.1 见面多了就能拉近距离 245
案例28 与干练但懂生活的老板的签单过程分享 246
10.2 持续关注客户及其家人的多维度信息 252
案例29 与软拒绝保险的护士长的签单过程分享 253
10.3 邀请陌生客户参加公司及个人的各种活动 259
案例30 与精明且抗拒保险的首厨的签单过程分享 260
第11章 如何给陌生客户做增值服务 265
11.1 尽力帮助客户解决保险之外的难题 265
案例31 与难启心门的酒店经理的签单过程分享 266
11.2 勿太强功利心，用朋友的姿态帮助客户提高财商 272
案例32 与背负房贷的技术专员的签单过程分享 273
11.3 让自己的家庭和客户的家庭增加交往的频度和内涵 279
案例33 与不冷不热的技术专员的签单过程分享 279
第12章 如何让陌生客户转介绍 285
12.1 主动打入陌生客户的朋友圈里去 285
案例34 与能说会道的市场专员的签单过程分享 285
12.2 塑造和延续自己的素养和信赖感 294
案例35 与下海创业的沉稳老板的签单过程分享 294
12.3 主动试探性提出为客户的朋友提供同样精彩的服务 304
案例36 与特立独行的设计主管的签单过程分享 304
第13章 如何借用团队的力量为陌拜作贡献 304
13.1 善用团队的资源 311
案例37 与见多识广的猎头老板的签单过程分享 312
13.2 要善于做势 319
13.3 善于借用既有亲朋好友等缘故的力量 319
案例38 与犹豫不决的采购经理的签单过程分享 319
第14章 如何持续保持陌拜行动 329
14.1 保持忧患意识 329
案例39 与干练强势的电信老总的签单过程分享 329
14.2 制订并严格执行详细计划和转型筑巢工作 338
14.3 置之死地而后生，置之绝境则重活 339
案例40 与性格内敛、严谨的博士的签单过程分享 339
第15章 如何提高陌生拜访的能力 347
15.1 学习成就职业未来 347
15.2 努力让团队领袖成为自己的精神和技能导师 347
案例41 与学识渊博的金牌讲师的签单过程分享 348
15.3 请求高人陪访，同时大胆实践和不断修正 355
案例42 与高人陪访集团老总的签单过程分享 355