寿险陌生拜访这样做 让业绩提高80%PDF电子书下载

第1章 寿险营销有哪些思维方略 1

1.1 寿险基本理念与新应用 1

案例1 与年轻有为苹果老板的签单过程分享 8

1.2 寿险营销定性分析工具 16

案例2 与大型国企组织部长的签单过程分享 36

1.3 寿险营销定量分析工具 42

案例3 与民办大学语文老师的签单过程分享 49

第2章 为什么要做陌生拜访 57

2.1 未来发展的力量源泉 57

案例4 行业顶尖精英分享增员的发展力量 58

2.2 寻找自身差距的人生导师 61

案例5 与名校资深教授的陌拜签单过程分享 62

2.3 个人成长的磨刀石 68

案例6 与强烈抗拒保险的白领的签单过程分享 69

第3章 陌生拜访如何突破自我恐惧感 73

3.1 恐惧来自恐惧本身 73

案例7 与汽车公司儒雅高管的签单过程分享 73

3.2 恐惧来自追求信息完全对称的完美心理 81

案例8 与知名证券公司高管的签单过程分享 81

3.3 任何强者都是弱者 89

案例9 与IT公司老练高管的签单过程分享 89

第4章 接触陌生客户之前要做哪些准备 89

4.1 心态和状态的准备 95

案例10 与大型国企老总的签单过程分享 95

4.2 资料和工具的准备 100

案例11 与有才但保守的女作家的签单过程分享 100

4.3 专业知识和智慧的准备 104

案例12 与漂亮高雅的女主持人的签单过程分享 105

第5章 陌生客户究竟在哪里 111

5.1 党政机关、国企高管和各种高级俱乐部 111

案例13 与抵制保险的政府秘书的签单过程分享 111

5.2 外资企业中方高管、民营企业老总以及高级白领 115

案例14 与跨国制造公司高管的签单过程分享 115

5.3 小老板以及包工头、普通职员和自由职业者 123

案例15 与自视甚高的职业炒股人的签单过程分享 124

第6章 陌生客户最关心哪些内容 135

6.1 关注自身需求 135

案例16 与知名外企高级白领的签单过程分享 136

6.2 关注自身的利益 143

案例17 与私营地产公司老总的签单过程分享 143

6.3 关注彼此关系 150

案例18 与底蕴深厚的知名教授的签单过程分享 151

第7章 怎样和陌生客户沟通 165

7.1 切入点的选择 165

案例19 与特强势外企女白领的签单过程分享 165

7.2 态度的选择 172

案例20 与沉稳固执的猎头顾问的签单过程分享 173

7.3 内容的选择 179

案例21 与犹豫不决的报社编辑的签单过程分享 180

第8章 如何化解陌生客户的拒绝 189

8.1 利用客户的拒绝迅速导入沟通的对接点 189

案例22 与优越感很强的继承人的签单过程分享 190

8.2 要学会赞美一切，更要学会见缝插针，以便实现以子之矛攻子之盾的奇效 197

案例23 与见多识广的建材老板的签单过程分享 198

8.3 对客户的拒绝应做到有礼有利有节，学会制订并演练尽可能多的应对方案，达到震撼客户的效果 208

案例24 与外企中方沉稳高管的签单过程分享 209

第9章 如何与陌生客户成为朋友 219

9.1 营造彼此熟悉的谈话氛围 219

案例25 与强烈排斥保险的经理的签单过程分享 219

9.2 创造彼此信任的共振波 225

案例26 与外企强势漂亮女公关的签单过程分享 225

9.3 做朋友应该做的事情 232

案例27 与充满困惑的人事总监的签单过程分享 233

第10章 如何跟进陌生客户 245

10.1 见面多了就能拉近距离 245

案例28 与干练但懂生活的老板的签单过程分享 246

10.2 持续关注客户及其家人的多维度信息 252

案例29 与软拒绝保险的护士长的签单过程分享 253

10.3 邀请陌生客户参加公司及个人的各种活动 259

案例30 与精明且抗拒保险的首厨的签单过程分享 260

第11章 如何给陌生客户做增值服务 265

11.1 尽力帮助客户解决保险之外的难题 265

案例31 与难启心门的酒店经理的签单过程分享 266

11.2 勿太强功利心，用朋友的姿态帮助客户提高财商 272

案例32 与背负房贷的技术专员的签单过程分享 273

11.3 让自己的家庭和客户的家庭增加交往的频度和内涵 279

案例33 与不冷不热的技术专员的签单过程分享 279

第12章 如何让陌生客户转介绍 285

12.1 主动打入陌生客户的朋友圈里去 285

案例34 与能说会道的市场专员的签单过程分享 285

12.2 塑造和延续自己的素养和信赖感 294

案例35 与下海创业的沉稳老板的签单过程分享 294

12.3 主动试探性提出为客户的朋友提供同样精彩的服务 304

案例36 与特立独行的设计主管的签单过程分享 304

第13章 如何借用团队的力量为陌拜作贡献 304

13.1 善用团队的资源 311

案例37 与见多识广的猎头老板的签单过程分享 312

13.2 要善于做势 319

13.3 善于借用既有亲朋好友等缘故的力量 319

案例38 与犹豫不决的采购经理的签单过程分享 319

第14章 如何持续保持陌拜行动 329

14.1 保持忧患意识 329

案例39 与干练强势的电信老总的签单过程分享 329

14.2 制订并严格执行详细计划和转型筑巢工作 338

14.3 置之死地而后生，置之绝境则重活 339

案例40 与性格内敛、严谨的博士的签单过程分享 339

第15章 如何提高陌生拜访的能力 347

15.1 学习成就职业未来 347

15.2 努力让团队领袖成为自己的精神和技能导师 347

案例41 与学识渊博的金牌讲师的签单过程分享 348

15.3 请求高人陪访，同时大胆实践和不断修正 355

案例42 与高人陪访集团老总的签单过程分享 355