第一套 胜战计 3
第一计 瞒天过海——推销引导手法翻新 3
推销员与铅管包商 4
“坦率诚实”的售楼员 5
限时抢购的外贸衬衫 6
便宜的老虎玩具 7
不寻常法接近客户 7
制造热销挑动购买热情 8
同理心瞬间拉近与客户的距离 9
用言谈吊客户胃口 11
自曝缺点打动客户 13
第二计 围魏救赵——直击客户真实需求 14
《百科全书》推销员 15
紧紧抓住老人的消费诉求 16
房子外的樱桃树 17
望闻问切把握客户需求 18
把握消费者的购买动机 19
因人而异把握心理需求 20
认真调研摸清客户真实需求 23
识别既吝啬又奢侈的客户 24
第三计 借刀杀人——借势借力引导购买 26
借知名公司强化销售 27
搭配名牌家庭摄影机销售 28
巧借秘书卖产品 29
借名牌登位的雪花膏 30
巧用第三方证明打动潜在客户 30
巧借人脉达成销售 32
借对手之势推销 34
借消费者自身之势推销 38
借助产品的光环效用 39
第四计 以逸待劳——因势利导吸引客户 41
吊人胃口的直销员 42
免费提供的咸花生 43
激发客户的主动猎奇心理 44
巧用广告开拓客户 47
利用资源省力销售 48
利用“转介绍”吸引客户 50
创造需求让客户主动上门 53
第五计 趁火打劫——把握最佳推销时机 55
坚决不降价的钟表商 56
人寿保险业务员借机销售 57
金牌销售员反被推销 57
牵引顾客思路的汽车推销员 58
捕捉销售机会有诀窍 59
给客户一个无法拒绝的理由 61
抓住引乱的“火”做销售 62
在客户自我矛盾中销售 63
第六计 声东击西——专业意见乱中取胜 65
自行车推销员算的一笔账 66
来自导购小姐的推荐 67
上门买鸡蛋的推销员 68
专业知识是最好的推销术 69
灵活地向客户推介商品 71
转移视线让顾客关注商品本身 73
用产品做无声的介绍 74
将焦点指向产品带来的利益 75
第二套 敌战计 79
第七计 无中生有——创造需求达成交易 79
把冰卖给爱斯基摩人 80
旅馆的种树奇招 81
情人节的礼物 82
着眼于未来的保单 82
无所不在的震惊销售法 83
表演法接近客户创造订单 84
用鲜明实例引动顾客 85
第八计 暗度陈仓——处理异议把握主动 87
高尔夫球袋与化妆品 88
来自顾客的猜测价格 89
最贵的一副名画 89
应对不同类型客户的异议 90
把握客户各个方面的异议应对 97
恰当的态度处理异议 98
消除顾客异议的理由 99
不伤人地驳回客户异议 100
遵循一定程序策略消除客户异议 102
有些异议不需要太当真 104
第九计 隔岸观火——把握时机成功销售 107
一份拖没了的订单 108
成功的电话销售 109
把握时机主动地请求客户购买 110
仔细观察把握客户成交意向 112
识别客户的购买信号 113
谨慎完成收尾阶段工作 115
第十计 笑里藏刀——柔性推介刚性促销 119
参加钓鱼协会的推销员 120
善于倾听的推销员 121
通过介绍人引起客户兴趣 122
帮客户明确购买商品的利益 122
倾听是对客户最好的褒奖 124
先做朋友再谈销售 126
调动客户百分之百的注意力 127
与客户在精神上保持同步 129
截断客户喋喋不休的闲谈 130
第十一计 李代桃僵——多做牺牲达成销售 132
选在雨天的销售 133
倍加珍惜客户的时间 134
根据客户的职业确定拜访时间 136
适当迁就留住客户的心 137
第十二计 顺手牵羊——由此及彼附加销售 139
一笔65万美元的生意 140
智能娃娃需要衣服配饰 141
不要急着结束销售 141
不着痕迹地进行附加销售 143
第三套 攻战计 147
第十三计 打草惊蛇——电话推销试探底线 147
制造神秘气氛吸引客户 149
温柔的声音有力量 149
电话销售前做好完善规划 150
在前30秒抓住客户注意力 152
电话销售要言之有物 153
电话销售的简明流程 155
增加电话销售次数缩短时间 157
用你的声音感染客户 158
第十四计 借尸还魂——拜访客户败中取胜 161
量身定做的销售方案 162
急客户所急斩获订单 163
寻找巧妙借口拜访顾客 165
拜访客户找准切入点 167
拜访客户不打无准备之仗 169
第十五计 调虎离山——转移焦点突出优势 171
带疤的苹果更好吃 173
不依赖售后服务卖出的设备 173
弱化无法满足客户的需求 174
排除第三者对客户的干扰 175
第十六计 欲擒故纵——放松节奏刺激购买 177
需要预付订金的新型炊具 179
欲擒故纵抓住最难打动的客户 180
销售不要急于求成 181
运用惜失成交法变被动为主动 182
第十七计 抛砖引玉——示范演示强化销售 183
销售员让客户感受产品 185
砸不碎的安全玻璃 186
将两种沙土进行直观比较 186
让产品演示发挥最大作用 187
调动客户对产品的美好想象 188
卖产品不如卖效果 192
让顾客亲自动手试用产品 193
第十八计 擒贼擒王——全力冲击找准目标 194
不要忽视购买者的朋友 196
喝低档酒的客户 196
仔细观察判断客户购买能力 196
不可不知的中心开花法则 198
不要把精力浪费在无价值的客户身上 200
不同情况下找准真正的决策者 201
第四套 混战计 205
第十九计 釜底抽薪——火眼金睛识别谎言 205
趁热打铁做汽车销售 207
不时看表的客户 207
关注客户的身体语言 208
从客户的小动作判断心理信号 210
第二十计 浑水摸鱼——制造假象大胆报价 214
大胆报价多方取利 216
下浮12个点的报价 217
多重报价把握最大利益 217
报价必知的两点原则 219
让步也要以退为进 220
第二十一计 金蝉脱壳——蚕食策略缓慢让步 222
每天一块三毛钱的投资 224
在僵局前做一点小让步 224
妙用“价格蚕食”策略 225
诱敌深入的抬价策略 227
让步要掌握一定的幅度和频率 228
讨价还价要有一定原则 231
第二十二计 关门捉贼——增强兴趣果断促销 233
农民企业家的谈判智慧 235
利用断货强力销售 236
利用环境取得主导权 237
掌握反向提问技巧摆脱被动 238
三种行之有效的还价方法 239
谈判绝不轻易松口 241
第二十三计 远交近攻——把握近利缓图远利 244
荷伯·科恩的公平交易 245
借用吃饭打破谈判僵局 247
以诚相待友好合作 247
互惠互利才有合作 249
打破僵局是一门艺术 251
第二十四计 假途伐虢——迂回前进实现意图 254
巧妙反驳不实的批评 255
销售员要掌握调整议题的艺术 256
制造良好的谈判气氛 257
避开矛盾采取回旋策略 259
平稳渡过开局阶段的“破冰”期 260
第五套 并战计 265
第二十五计 偷梁换柱——语言游戏避免矛盾 265
被暗中抬高的底价 267
诱导性问题达成销售 267
拒绝客户不显生硬 268
在说服中加入语言诱导 269
常见借口巧妙应对 270
第二十六计 指桑骂槐——借题发挥阻断借口 273
把握客户想法卖壁纸 274
不用烧火的做饭方法 275
应对说“不”的客户 276
不同拒绝理由做不同处理 278
解决托词转变销售局面 279
第二十七计 假痴不癫——以退为进打破僵局 285
僵局后的解释电话 286
激烈竞争的兄弟商店 287
购买烫手的发动机 288
销售禁语永远不要说出口 289
心理战术把握客户心思 291
第二十八计 上屋抽梯——逐步加温果断逼单 293
订货会上巧妙逼单 295
莫名其妙买下的西装 295
大胆采用“逼迫”成交法 297
从信息传递转向成交说服 299
逼单也要讲究方法策略 300
第二十九计 树上开花——隐秘说服引起关注 302
今天就交的保险金 304
说服客户要按步骤而行 305
讲解也应该适可而止 306
说服客户不要幻想面面俱到 307
帮助客户下最后的决心 308
第三十计 反客为主——催收回款采取主动 311
找到关键的负责人 312
胡萝卜加大棒催回账款 313
摆正心态遵循催账原则 314
二十一条有效的催款方法 315
掌握客户的心理来追款 320
未雨绸缪做好防范工作 321
识破欠款客户的借口 324
知己知彼做好催款工作准备 327
把握回款制胜秘诀 328
第六套 败战计 333
第三十一计 美人计——接近客户攻心为上 333
团购的优惠地板 335
爱听赞美的律师 335
盖勒先生的小礼物 336
乔·吉拉德谈狗卖汽车 337
用最诚挚的语言去赞美客户 338
取悦不同类型的客户 339
让适当的小礼品打动客户的心 340
投其所好拉近心理距离 342
让客户感受到你的尊重 343
第三十二计 空城计——巧妙包装壮大声势 345
医生打来的咨询电话 347
衣衫不整的销售员 347
主动签约的客户 348
新人销售员要懂得包装自己 348
冷淡有时比热情更有妙用 350
第三十三计 反间计——互换立场打动客户 352
为客户考虑压缩培训时间 354
8平方米的大屏幕 354
卖电脑也要想客户之所想 355
销售不要漠视客户利益 356
获取客户的信任才能再次交易 357
第三十四计 苦肉计——情感服务吃亏是福 359
赔钱定做的易拉宝 360
百折不挠的销售员 361
不怕威胁的销售员 362
主动吃亏换来长期合作 362
正确化解客户的抱怨 364
理智处理客户的愤怒责骂 365
不要让销售禁语火上浇油 369
第三十五计 连环计——售后服务开启新篇 371
乔·吉拉德的售车心得 373
销售员的善行回报 374
送货上门的销售员 374
完善各项售后服务 375
为客户提供更多的跟进服务 377
不要让老客户白白流失 378
第三十六计 走为上——完美退场再图后计 380
第三十九次被拒绝的销售员 382
在销售中渔翁得利 382
销售中不忘“刺猬法则” 383
销售失败也不要垂头丧气 384