销售三十六计大全集PDF电子书下载

第一套 胜战计 3

第一计 瞒天过海——推销引导手法翻新 3

推销员与铅管包商 4

“坦率诚实”的售楼员 5

限时抢购的外贸衬衫 6

便宜的老虎玩具 7

不寻常法接近客户 7

制造热销挑动购买热情 8

同理心瞬间拉近与客户的距离 9

用言谈吊客户胃口 11

自曝缺点打动客户 13

第二计 围魏救赵——直击客户真实需求 14

《百科全书》推销员 15

紧紧抓住老人的消费诉求 16

房子外的樱桃树 17

望闻问切把握客户需求 18

把握消费者的购买动机 19

因人而异把握心理需求 20

认真调研摸清客户真实需求 23

识别既吝啬又奢侈的客户 24

第三计 借刀杀人——借势借力引导购买 26

借知名公司强化销售 27

搭配名牌家庭摄影机销售 28

巧借秘书卖产品 29

借名牌登位的雪花膏 30

巧用第三方证明打动潜在客户 30

巧借人脉达成销售 32

借对手之势推销 34

借消费者自身之势推销 38

借助产品的光环效用 39

第四计 以逸待劳——因势利导吸引客户 41

吊人胃口的直销员 42

免费提供的咸花生 43

激发客户的主动猎奇心理 44

巧用广告开拓客户 47

利用资源省力销售 48

利用“转介绍”吸引客户 50

创造需求让客户主动上门 53

第五计 趁火打劫——把握最佳推销时机 55

坚决不降价的钟表商 56

人寿保险业务员借机销售 57

金牌销售员反被推销 57

牵引顾客思路的汽车推销员 58

捕捉销售机会有诀窍 59

给客户一个无法拒绝的理由 61

抓住引乱的“火”做销售 62

在客户自我矛盾中销售 63

第六计 声东击西——专业意见乱中取胜 65

自行车推销员算的一笔账 66

来自导购小姐的推荐 67

上门买鸡蛋的推销员 68

专业知识是最好的推销术 69

灵活地向客户推介商品 71

转移视线让顾客关注商品本身 73

用产品做无声的介绍 74

将焦点指向产品带来的利益 75

第二套 敌战计 79

第七计 无中生有——创造需求达成交易 79

把冰卖给爱斯基摩人 80

旅馆的种树奇招 81

情人节的礼物 82

着眼于未来的保单 82

无所不在的震惊销售法 83

表演法接近客户创造订单 84

用鲜明实例引动顾客 85

第八计 暗度陈仓——处理异议把握主动 87

高尔夫球袋与化妆品 88

来自顾客的猜测价格 89

最贵的一副名画 89

应对不同类型客户的异议 90

把握客户各个方面的异议应对 97

恰当的态度处理异议 98

消除顾客异议的理由 99

不伤人地驳回客户异议 100

遵循一定程序策略消除客户异议 102

有些异议不需要太当真 104

第九计 隔岸观火——把握时机成功销售 107

一份拖没了的订单 108

成功的电话销售 109

把握时机主动地请求客户购买 110

仔细观察把握客户成交意向 112

识别客户的购买信号 113

谨慎完成收尾阶段工作 115

第十计 笑里藏刀——柔性推介刚性促销 119

参加钓鱼协会的推销员 120

善于倾听的推销员 121

通过介绍人引起客户兴趣 122

帮客户明确购买商品的利益 122

倾听是对客户最好的褒奖 124

先做朋友再谈销售 126

调动客户百分之百的注意力 127

与客户在精神上保持同步 129

截断客户喋喋不休的闲谈 130

第十一计 李代桃僵——多做牺牲达成销售 132

选在雨天的销售 133

倍加珍惜客户的时间 134

根据客户的职业确定拜访时间 136

适当迁就留住客户的心 137

第十二计 顺手牵羊——由此及彼附加销售 139

一笔65万美元的生意 140

智能娃娃需要衣服配饰 141

不要急着结束销售 141

不着痕迹地进行附加销售 143

第三套 攻战计 147

第十三计 打草惊蛇——电话推销试探底线 147

制造神秘气氛吸引客户 149

温柔的声音有力量 149

电话销售前做好完善规划 150

在前30秒抓住客户注意力 152

电话销售要言之有物 153

电话销售的简明流程 155

增加电话销售次数缩短时间 157

用你的声音感染客户 158

第十四计 借尸还魂——拜访客户败中取胜 161

量身定做的销售方案 162

急客户所急斩获订单 163

寻找巧妙借口拜访顾客 165

拜访客户找准切入点 167

拜访客户不打无准备之仗 169

第十五计 调虎离山——转移焦点突出优势 171

带疤的苹果更好吃 173

不依赖售后服务卖出的设备 173

弱化无法满足客户的需求 174

排除第三者对客户的干扰 175

第十六计 欲擒故纵——放松节奏刺激购买 177

需要预付订金的新型炊具 179

欲擒故纵抓住最难打动的客户 180

销售不要急于求成 181

运用惜失成交法变被动为主动 182

第十七计 抛砖引玉——示范演示强化销售 183

销售员让客户感受产品 185

砸不碎的安全玻璃 186

将两种沙土进行直观比较 186

让产品演示发挥最大作用 187

调动客户对产品的美好想象 188

卖产品不如卖效果 192

让顾客亲自动手试用产品 193

第十八计 擒贼擒王——全力冲击找准目标 194

不要忽视购买者的朋友 196

喝低档酒的客户 196

仔细观察判断客户购买能力 196

不可不知的中心开花法则 198

不要把精力浪费在无价值的客户身上 200

不同情况下找准真正的决策者 201

第四套 混战计 205

第十九计 釜底抽薪——火眼金睛识别谎言 205

趁热打铁做汽车销售 207

不时看表的客户 207

关注客户的身体语言 208

从客户的小动作判断心理信号 210

第二十计 浑水摸鱼——制造假象大胆报价 214

大胆报价多方取利 216

下浮12个点的报价 217

多重报价把握最大利益 217

报价必知的两点原则 219

让步也要以退为进 220

第二十一计 金蝉脱壳——蚕食策略缓慢让步 222

每天一块三毛钱的投资 224

在僵局前做一点小让步 224

妙用“价格蚕食”策略 225

诱敌深入的抬价策略 227

让步要掌握一定的幅度和频率 228

讨价还价要有一定原则 231

第二十二计 关门捉贼——增强兴趣果断促销 233

农民企业家的谈判智慧 235

利用断货强力销售 236

利用环境取得主导权 237

掌握反向提问技巧摆脱被动 238

三种行之有效的还价方法 239

谈判绝不轻易松口 241

第二十三计 远交近攻——把握近利缓图远利 244

荷伯·科恩的公平交易 245

借用吃饭打破谈判僵局 247

以诚相待友好合作 247

互惠互利才有合作 249

打破僵局是一门艺术 251

第二十四计 假途伐虢——迂回前进实现意图 254

巧妙反驳不实的批评 255

销售员要掌握调整议题的艺术 256

制造良好的谈判气氛 257

避开矛盾采取回旋策略 259

平稳渡过开局阶段的“破冰”期 260

第五套 并战计 265

第二十五计 偷梁换柱——语言游戏避免矛盾 265

被暗中抬高的底价 267

诱导性问题达成销售 267

拒绝客户不显生硬 268

在说服中加入语言诱导 269

常见借口巧妙应对 270

第二十六计 指桑骂槐——借题发挥阻断借口 273

把握客户想法卖壁纸 274

不用烧火的做饭方法 275

应对说“不”的客户 276

不同拒绝理由做不同处理 278

解决托词转变销售局面 279

第二十七计 假痴不癫——以退为进打破僵局 285

僵局后的解释电话 286

激烈竞争的兄弟商店 287

购买烫手的发动机 288

销售禁语永远不要说出口 289

心理战术把握客户心思 291

第二十八计 上屋抽梯——逐步加温果断逼单 293

订货会上巧妙逼单 295

莫名其妙买下的西装 295

大胆采用“逼迫”成交法 297

从信息传递转向成交说服 299

逼单也要讲究方法策略 300

第二十九计 树上开花——隐秘说服引起关注 302

今天就交的保险金 304

说服客户要按步骤而行 305

讲解也应该适可而止 306

说服客户不要幻想面面俱到 307

帮助客户下最后的决心 308

第三十计 反客为主——催收回款采取主动 311

找到关键的负责人 312

胡萝卜加大棒催回账款 313

摆正心态遵循催账原则 314

二十一条有效的催款方法 315

掌握客户的心理来追款 320

未雨绸缪做好防范工作 321

识破欠款客户的借口 324

知己知彼做好催款工作准备 327

把握回款制胜秘诀 328

第六套 败战计 333

第三十一计 美人计——接近客户攻心为上 333

团购的优惠地板 335

爱听赞美的律师 335

盖勒先生的小礼物 336

乔·吉拉德谈狗卖汽车 337

用最诚挚的语言去赞美客户 338

取悦不同类型的客户 339

让适当的小礼品打动客户的心 340

投其所好拉近心理距离 342

让客户感受到你的尊重 343

第三十二计 空城计——巧妙包装壮大声势 345

医生打来的咨询电话 347

衣衫不整的销售员 347

主动签约的客户 348

新人销售员要懂得包装自己 348

冷淡有时比热情更有妙用 350

第三十三计 反间计——互换立场打动客户 352

为客户考虑压缩培训时间 354

8平方米的大屏幕 354

卖电脑也要想客户之所想 355

销售不要漠视客户利益 356

获取客户的信任才能再次交易 357

第三十四计 苦肉计——情感服务吃亏是福 359

赔钱定做的易拉宝 360

百折不挠的销售员 361

不怕威胁的销售员 362

主动吃亏换来长期合作 362

正确化解客户的抱怨 364

理智处理客户的愤怒责骂 365

不要让销售禁语火上浇油 369

第三十五计 连环计——售后服务开启新篇 371

乔·吉拉德的售车心得 373

销售员的善行回报 374

送货上门的销售员 374

完善各项售后服务 375

为客户提供更多的跟进服务 377

不要让老客户白白流失 378

第三十六计 走为上——完美退场再图后计 380

第三十九次被拒绝的销售员 382

在销售中渔翁得利 382

销售中不忘“刺猬法则” 383

销售失败也不要垂头丧气 384