第1章 谈判的本质 1
学习目标 1
1.1关于本书的阐述形式和方法 2
1.2卡特夫妇 3
1.3谈判情境的特征 5
1.4互赖关系 8
1.5相互调整 10
1.6价值索取和价值创造 13
1.7冲突 14
1.8有效的冲突管理 17
1.9本书各章概要 20
注释 20
第2章 分配式谈判的战略和战术 22
学习目标 22
2.1分配式谈判情境 23
2.2战略性任务 28
2.3谈判中所持立场 33
2.4承诺 36
2.5结束谈判 40
2.6硬式棒球法 41
本章小结 47
注释 48
第3章 整合式谈判的战略和战术 50
学习目标 50
3.1整合式谈判的重要性 50
3.2整合式谈判过程的概述 51
3.3整合式谈判的主要步骤 53
3.4促成整合式谈判成功的因素 66
本章小结 70
注释 71
第4章 谈判战略和制订谈判计划 73
学习目标 73
4.1目标：制定谈判战略的依据和核心 73
4.2战略：实现目标的总体计划 75
4.3理解谈判流程：谈判的各个阶段 78
4.4战略实施准备：计划过程 79
本章小结 91
注释 92
第5章 感知、认知与情绪 93
学习目标 93
5.1感知 93
5.2框架的确定 95
5.3谈判中的认知偏差 102
5.4管理谈判中的错误感知和认知偏差 106
5.5情绪、情感与谈判 107
本章小结 110
注释 110
第6章 沟通 113
学习目标 113
6.1谈判中沟通些什么 113
6.2人们在谈判中如何沟通 115
6.3如何改善谈判中的沟通 120
6.4考虑谈判结束阶段的特别沟通 123
本章小结 124
注释 124
第7章 发现和运用权力 126
学习目标 126
7.1为什么权力对谈判者如此重要 126
7.2权力的定义 128
7.3权力的来源：人们如何获取权力 129
7.4与权力较强的一方谈判 139
本章小结 140
注释 141
第8章 谈判中的伦理问题 142
学习目标 142
8.1伦理困境实例 142
8.2“伦理”的含义及其在谈判中的重要性 143
8.3谈判中会出现何种伦理行为问题 146
8.4为何要使用欺骗策略：动机和效果 151
8.5谈判者如何应对对方的欺骗策略 156
本章小结 159
注释 159
第9章 谈判中的关系 161
学习目标 161
9.1已有谈判研究在关系情景下的适用性 161
9.2管理关系谈判的关键要素 167
本章小结 174
注释 174
第10章 多方谈判与团队谈判 177
学习目标 177
10.1多方谈判的本质 177
10.2管理多方谈判 183
本章小结 192
注释 192
第11章 国际谈判与跨文化谈判 194
学习目标 194
11.1国际谈判：艺术性和科学性 194
11.2究竟是什么令国际谈判如此不同 195
11.3概念化文化与谈判 199
11.4文化对谈判活动的影响：管理角度 203
11.5文化敏感度高的谈判策略 206
本章小结 209
注释 210
第12章 谈判中的最佳实践 213
学习目标 213
12.1准备充分 213
12.2对谈判的基本结构进行分析 214
12.3研究最佳替代方案 214
12.4随时准备中止谈判 215
12.5抓住谈判的主要矛盾 215
12.6牢记无形因素的存在 217
12.7积极管理联盟 218
12.8享用并维护声誉 219
12.9牢记理性与公正是相对的 219
12.10不断吸取经验教训 220