商务谈判 原书第5版PDF电子书下载

第1章 谈判的本质 1

学习目标 1

1.1关于本书的阐述形式和方法 2

1.2卡特夫妇 3

1.3谈判情境的特征 5

1.4互赖关系 8

1.5相互调整 10

1.6价值索取和价值创造 13

1.7冲突 14

1.8有效的冲突管理 17

1.9本书各章概要 20

注释 20

第2章 分配式谈判的战略和战术 22

学习目标 22

2.1分配式谈判情境 23

2.2战略性任务 28

2.3谈判中所持立场 33

2.4承诺 36

2.5结束谈判 40

2.6硬式棒球法 41

本章小结 47

注释 48

第3章 整合式谈判的战略和战术 50

学习目标 50

3.1整合式谈判的重要性 50

3.2整合式谈判过程的概述 51

3.3整合式谈判的主要步骤 53

3.4促成整合式谈判成功的因素 66

本章小结 70

注释 71

第4章 谈判战略和制订谈判计划 73

学习目标 73

4.1目标：制定谈判战略的依据和核心 73

4.2战略：实现目标的总体计划 75

4.3理解谈判流程：谈判的各个阶段 78

4.4战略实施准备：计划过程 79

本章小结 91

注释 92

第5章 感知、认知与情绪 93

学习目标 93

5.1感知 93

5.2框架的确定 95

5.3谈判中的认知偏差 102

5.4管理谈判中的错误感知和认知偏差 106

5.5情绪、情感与谈判 107

本章小结 110

注释 110

第6章 沟通 113

学习目标 113

6.1谈判中沟通些什么 113

6.2人们在谈判中如何沟通 115

6.3如何改善谈判中的沟通 120

6.4考虑谈判结束阶段的特别沟通 123

本章小结 124

注释 124

第7章 发现和运用权力 126

学习目标 126

7.1为什么权力对谈判者如此重要 126

7.2权力的定义 128

7.3权力的来源：人们如何获取权力 129

7.4与权力较强的一方谈判 139

本章小结 140

注释 141

第8章 谈判中的伦理问题 142

学习目标 142

8.1伦理困境实例 142

8.2“伦理”的含义及其在谈判中的重要性 143

8.3谈判中会出现何种伦理行为问题 146

8.4为何要使用欺骗策略：动机和效果 151

8.5谈判者如何应对对方的欺骗策略 156

本章小结 159

注释 159

第9章 谈判中的关系 161

学习目标 161

9.1已有谈判研究在关系情景下的适用性 161

9.2管理关系谈判的关键要素 167

本章小结 174

注释 174

第10章 多方谈判与团队谈判 177

学习目标 177

10.1多方谈判的本质 177

10.2管理多方谈判 183

本章小结 192

注释 192

第11章 国际谈判与跨文化谈判 194

学习目标 194

11.1国际谈判：艺术性和科学性 194

11.2究竟是什么令国际谈判如此不同 195

11.3概念化文化与谈判 199

11.4文化对谈判活动的影响：管理角度 203

11.5文化敏感度高的谈判策略 206

本章小结 209

注释 210

第12章 谈判中的最佳实践 213

学习目标 213

12.1准备充分 213

12.2对谈判的基本结构进行分析 214

12.3研究最佳替代方案 214

12.4随时准备中止谈判 215

12.5抓住谈判的主要矛盾 215

12.6牢记无形因素的存在 217

12.7积极管理联盟 218

12.8享用并维护声誉 219

12.9牢记理性与公正是相对的 219

12.10不断吸取经验教训 220