第一章 一飞冲天,让你销售业绩倍增的秒杀术 2
双赢是销售目标,没有利益的销售无法持久 2
不要相信“精诚所至,金石为开”的谎言 5
为什么你那么辛苦,业绩还上不去 8
有所失才有所得,懂得取舍才能成为销售高手 11
单刀直入销售法:很多时候客户不喜欢玩虚的 14
不要把梳子卖给和尚,把对的产品卖给对的人 17
对客户的需求掌握得越精确,成功的概率就越大 20
列“资格描述表”,分出谁是最值得销售的客户 23
销售就是心理战役,弄懂客户心理是成交关键 26
找到客户“痛处”,把“要我买”变成“我要买” 29
秒杀!以最低的成本拿下属于你的客户 32
第二章 一触即发,瞬间赢得客户信任的冷读术 36
销售产品之前,请先销售自己 36
销售的成败在前15秒就已经注定 39
客户的拒绝只是一种习惯,你不必当真 42
吸引力法则:相似才能相吸 46
用巧妙提问法寻找与客户的共同点 50
模仿客户说话,博取他的好感 53
巴南效应:让客户觉得你很了解他 56
展示你的脆弱部位,赢取客户的信任 59
语言暗示:趁机向客户透露重要信息 62
利用共谋意识让客户觉得你是自己人 65
别表现得太精明,老实人才可靠 68
不要遮遮掩掩,透明度决定信任度 71
第三章 一针见血,快速刺准客户需求的诱导术 76
望闻问切:老中医教给你的销售基本功 76
权利式提问:进入主题前别忘了通行证 79
开放式提问:让客户多说才能暴露其需求 82
引导式提问:把客户带向你的目的地 85
否定提问法:顺利套出客户的需求 88
用眼观察,用心倾听!别放过蛛丝马迹 91
分析!也许还有你尚未发现的需求 94
创造需求:销售高手常用的必杀技 97
让客户的痛苦越强烈,他越愿意购买 100
改变客户的决策标准,让它对自己有利 103
第四章 一见钟情,让客户立刻爱上产品的推介术 108
把产品卖给客户之前,请先卖给自己 108
把客户当成一个与他外貌相似的朋友 111
利用潜意识制造积极结果的神秘说话术 114
客户需要的不是产品,而是产品带来的好处 117
权威效应:“行家”能让客户觉得更踏实 120
给你的产品编织一个动人的故事 123
体验效应:说百遍不如试一次 126
拿出证据,才能让客户相信你没说假话 129
对比原理:要敢于否定你的产品 132
切记!客户需求暴露之前不要推介产品 135
第五章一剑封喉,增强客户购买欲望的攻心术 140
沸腾效应:将客户的购买热情99+1度 140
焦点效应:客户真正的需求是你对他的重视 144
从众效应:社会认同感会给客户强大的推动力 147
稀缺效应:越是稀少的东西,人们越想得到它 150
禁果效应:你越不想卖,客户越想买 153
求廉心理:物美价廉的商品人人都想要 156
怀旧心理:他追忆逝水年华,你攫取财源滚滚 159
赶时髦心理:时尚对消费心理的影响不可小觑 162
蚕食效应:反复刺激客户的兴趣点 165
第六章 一面如旧,迅速和客户成为朋友的社交术 170
关系是催化剂,先交朋友再做销售 170
真诚是建立友情最有效的武器 174
两情相悦原理:你喜欢客户,客户才会喜欢你 178
日久生情原理:沟通的次数多比时间长更有效 181
互惠原理:帮助客户就是帮助自己 184
见面时要敢于叫客户帮你倒杯水 186
拐弯抹角的赞美,才能让客户喜欢你 189
称赞客户的弱点,他会非常受用 192
阿伦森效应:对客户的赞美要越来越多 195
250定律:不要欺骗任何一位客户 198
第七章 一语中的,瞬间化解客户疑虑的劝导术 202
发掘疑虑比化解疑虑更重要 202
分割法:把客户的大问题化成小问题 206
要永远站在客户的立场上说话 209
学会退让才能走向成交 212
倾听是化解疑虑的秘密武器 215
讨价还价是个技术活,讲究策略才能过关 218
假败策略:销售高手总是让客户觉得自己赢了 222
请将不如激将,刺激客户能化解疑虑 225
引导客户,让他关注产品的优点 228
把客户带入“肯定模式”或“否定模式”中 231
需要否定客户时,别忘了同时肯定客户 235
适时沉默能让客户的疑虑不解自消 238
第八章 一锤定音,帮助客户下决心购买的成交术 242
不要错过成交信号,看准时机秒杀客户 242
潜意识成交法:巧用销售合同促使客户签约 246
解决了最后一个问题,顺势提出成交请求 249
想卖小产品,就提出大要求 252
选择成交法:换种问法让成交几率翻倍 256
狗狗成交法:免费的午餐人人都想要 259
富兰克林成交法:对比优缺点,帮助客户下决心 262
机会成交法:威胁客户,不买就是他的损失 265
保证成交法:做出承诺,给客户一个台阶下 268
不要在乎面子,必要的时候就求求客户 271
别忘了给买西装的客户再推销一条领带 274