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你早该这么做销售
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经济

  • 电子书积分:11 积分如何计算积分?
  • 作 者:李柃锋著
  • 出 版 社:北京:新世界出版社
  • 出版年份:2012
  • ISBN:9787510426001
  • 页数:277 页
图书介绍:这是一本介绍销售技巧的图书,本书帮助销售快速搞定客户,在短时间内拿下更多的订单,快速提升销售业绩。本书认为,最好的销售员不是最卖力的,而是最快速成交的,在相同的时间和精力下,只有掌握快速成交的技巧,才有可能提升销售业绩。
《你早该这么做销售》目录
标签:销售

第一章 一飞冲天,让你销售业绩倍增的秒杀术 2

双赢是销售目标,没有利益的销售无法持久 2

不要相信“精诚所至,金石为开”的谎言 5

为什么你那么辛苦,业绩还上不去 8

有所失才有所得,懂得取舍才能成为销售高手 11

单刀直入销售法:很多时候客户不喜欢玩虚的 14

不要把梳子卖给和尚,把对的产品卖给对的人 17

对客户的需求掌握得越精确,成功的概率就越大 20

列“资格描述表”,分出谁是最值得销售的客户 23

销售就是心理战役,弄懂客户心理是成交关键 26

找到客户“痛处”,把“要我买”变成“我要买” 29

秒杀!以最低的成本拿下属于你的客户 32

第二章 一触即发,瞬间赢得客户信任的冷读术 36

销售产品之前,请先销售自己 36

销售的成败在前15秒就已经注定 39

客户的拒绝只是一种习惯,你不必当真 42

吸引力法则:相似才能相吸 46

用巧妙提问法寻找与客户的共同点 50

模仿客户说话,博取他的好感 53

巴南效应:让客户觉得你很了解他 56

展示你的脆弱部位,赢取客户的信任 59

语言暗示:趁机向客户透露重要信息 62

利用共谋意识让客户觉得你是自己人 65

别表现得太精明,老实人才可靠 68

不要遮遮掩掩,透明度决定信任度 71

第三章 一针见血,快速刺准客户需求的诱导术 76

望闻问切:老中医教给你的销售基本功 76

权利式提问:进入主题前别忘了通行证 79

开放式提问:让客户多说才能暴露其需求 82

引导式提问:把客户带向你的目的地 85

否定提问法:顺利套出客户的需求 88

用眼观察,用心倾听!别放过蛛丝马迹 91

分析!也许还有你尚未发现的需求 94

创造需求:销售高手常用的必杀技 97

让客户的痛苦越强烈,他越愿意购买 100

改变客户的决策标准,让它对自己有利 103

第四章 一见钟情,让客户立刻爱上产品的推介术 108

把产品卖给客户之前,请先卖给自己 108

把客户当成一个与他外貌相似的朋友 111

利用潜意识制造积极结果的神秘说话术 114

客户需要的不是产品,而是产品带来的好处 117

权威效应:“行家”能让客户觉得更踏实 120

给你的产品编织一个动人的故事 123

体验效应:说百遍不如试一次 126

拿出证据,才能让客户相信你没说假话 129

对比原理:要敢于否定你的产品 132

切记!客户需求暴露之前不要推介产品 135

第五章一剑封喉,增强客户购买欲望的攻心术 140

沸腾效应:将客户的购买热情99+1度 140

焦点效应:客户真正的需求是你对他的重视 144

从众效应:社会认同感会给客户强大的推动力 147

稀缺效应:越是稀少的东西,人们越想得到它 150

禁果效应:你越不想卖,客户越想买 153

求廉心理:物美价廉的商品人人都想要 156

怀旧心理:他追忆逝水年华,你攫取财源滚滚 159

赶时髦心理:时尚对消费心理的影响不可小觑 162

蚕食效应:反复刺激客户的兴趣点 165

第六章 一面如旧,迅速和客户成为朋友的社交术 170

关系是催化剂,先交朋友再做销售 170

真诚是建立友情最有效的武器 174

两情相悦原理:你喜欢客户,客户才会喜欢你 178

日久生情原理:沟通的次数多比时间长更有效 181

互惠原理:帮助客户就是帮助自己 184

见面时要敢于叫客户帮你倒杯水 186

拐弯抹角的赞美,才能让客户喜欢你 189

称赞客户的弱点,他会非常受用 192

阿伦森效应:对客户的赞美要越来越多 195

250定律:不要欺骗任何一位客户 198

第七章 一语中的,瞬间化解客户疑虑的劝导术 202

发掘疑虑比化解疑虑更重要 202

分割法:把客户的大问题化成小问题 206

要永远站在客户的立场上说话 209

学会退让才能走向成交 212

倾听是化解疑虑的秘密武器 215

讨价还价是个技术活,讲究策略才能过关 218

假败策略:销售高手总是让客户觉得自己赢了 222

请将不如激将,刺激客户能化解疑虑 225

引导客户,让他关注产品的优点 228

把客户带入“肯定模式”或“否定模式”中 231

需要否定客户时,别忘了同时肯定客户 235

适时沉默能让客户的疑虑不解自消 238

第八章 一锤定音,帮助客户下决心购买的成交术 242

不要错过成交信号,看准时机秒杀客户 242

潜意识成交法:巧用销售合同促使客户签约 246

解决了最后一个问题,顺势提出成交请求 249

想卖小产品,就提出大要求 252

选择成交法:换种问法让成交几率翻倍 256

狗狗成交法:免费的午餐人人都想要 259

富兰克林成交法:对比优缺点,帮助客户下决心 262

机会成交法:威胁客户,不买就是他的损失 265

保证成交法:做出承诺,给客户一个台阶下 268

不要在乎面子,必要的时候就求求客户 271

别忘了给买西装的客户再推销一条领带 274

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