第一章 推销概述 1
第一节 推销的含义和性质 1
第二节 推销学的产生和发展 5
第三节 推销学的研究对象与方法 8
第四节 推销活动的程序 11
第二章 推销理论模式 19
第一节 爱达（AIDA）推销模式 19
第二节 迪伯达（DIPADA）推销模式 37
第三节 埃德帕（IDEPA）模式和费比（FABE）模式 41
第四节 推销方格理论 45
第三章 推销环境分析 53
第一节 推销环境概述 53
第二节 消费者市场的购买行为 55
第三节 组织市场的购买行为 74
第四章 推销人员的职责与能力 85
第一节 推销人员的职责 85
第二节 推销人员的素质 89
第三节 推销人员的能力 97
第五章 推销队伍的组建与管理 101
第一节 推销人员的招聘和挑选 101
第二节 推销队伍的设计 106
第三节 推销人员的培训 117
第六章 推销配额的设置 133
第一节 推销配额及其作用 133
第二节 推销配额的几种类型 135
第三节 决定推销配额基数 141
第七章 寻找与鉴定准顾客 144
第一节 寻找准顾客 144
第二节 顾客资格鉴定 151
第三节 建立顾客档案 153
第八章 推销准备 158
第一节 “吉姆”（GEM）公式与访问计划 158
第二节 访问预约 165
第九章 销售展示与洽谈策略 170
第一节 销售展示 170
第二节 洽谈策略 180
第十章 推销洽谈中的价格策略 199
第一节 顾客的价格心理 199
第二节 推销的心理价格策略 203
第三节 推销洽谈中的报价策略 206
第四节 讨价还价的本质和原则 209
第五节 推销人员的让价模式 212
第十一章 顾客异议及处理技巧 227
第一节 顾客异议及其产生的原因 227
第二节 顾客异议的处理技术 235
第三节 典型顾客异议的处理技巧 244
第十二章 达成交易的提示与服务策略 255
第一节 达成交易的有关提示 255
第二节 推销服务策略 269
第十三章 推销人员业绩考评与管理 274
第一节 推销人员业绩考评 274
第二节 推销人员的监督和激励 291
第三节 提高推销人员业绩的途径 300
第十四章 推销组织与顾客管理 306
第一节 推销组织的建立 306
第二节 推销组织的几种类型 313
第三节 顾客管理 321
第四节 顾客投诉的处理 327
第十五章 买卖合同管理 334
第一节 买卖合同概述 334
第二节 买卖合同的签订 336
第三节 买卖合同的履行 339
第四节 买卖合同的担保、变更和解除 343
第五节 违反买卖合同的责任 349
附录 推销业务常用表格 356
参考文献 370