第一章 这样找二手房客户最有效 1
寻找二手房客户的理论基础 2
问题一：当你做了大量的工作，还是找不到准客户时怎么办？ 15
问题二：找二手房客户，到底有没有最有效的方法可以起到事半功倍的效果？ 21
问题三：二手房经纪人如何通过网络寻找客户？ 25
问题四：寻找二手房客户时需要做好哪些准备工作？ 28
问题五：如何从大量的潜在客户中甄别出真正的目标客户？ 32
问题六：如果想与客户保持长期、稳定的联系，应该怎么做？ 36
第二章 客户最喜欢的电话接待方式 41
接听客户电话方式的理论基础 42
问题一：人们在打电话时可能会有许多猜测，接听电话时怎样才能消除这些猜测？ 50
问题二：接听电话时，怎样才能给客户留下好印象？ 52
问题三：接听电话时，如何赢得客户的积极响应？ 55
问题四：接听客户电话时，怎样做才不会失了礼仪？ 58
问题五：接听电话时，如何利用声音的魅力吸引客户？ 60
问题六：接听客户的第一次来电时，应如何获取其姓名及电话？ 63
问题七：接听电话时，客户会问很多问题，这时应该怎么办？ 65
问题八：如何在电话中巧妙而快速地了解客户的关键需求？ 67
问题九：接听电话时，如何获取客户的信任？ 69
第三章 接待二手房客户的经典要领 73
接待客户时的核心理论基础 74
问题一：迎接客户入门时，如何给客户留下美好的第一印象？ 83
问题二：迎接客户时，用什么方式才能赢得客户的信任？ 85
问题三：接待客户时，什么时候与客户接触才会不显得唐突？ 87
问题四：接待客户时，怎样才能拉近与客户的距离，让其产生宾至如归的感觉？ 88
问题五：当客户站在店门口时，怎样与其寒暄？ 90
问题六：接待客户时，在招呼语上怎样做到温馨合宜？ 92
问题七：接待客户时，寒暄几句后不知说什么了，你该怎么办？ 94
问题八：迎接客户入座时，用什么样的小动作可以俘获客户的心？ 96
问题九：如何有礼有据地递上自己的名片，很自然地进行自我介绍？ 98
问题十：接待客户时，客户说是某客户介绍来的，你该怎么办？ 100
第四章 向客户介绍户型及楼盘必知的方法 103
产品推介的核心理论基础 104
问题一：带客户看楼前，应如何向客户“打预防针”？ 114
问题二：带客户看房时，应该怎样引领客户参观？ 115
问题三：用什么样的方式介绍才能很容易地被客户接受？ 117
问题四：怎样设法让客户带定金看房？ 119
问题五：带客户看房时，当客户对装修有异议时你该怎么办？ 123
问题六：如何激发客户的想象力，从而激发其购买欲望？ 124
问题七：如何避重就轻地介绍才能赢得客户的心？ 126
问题八：向客户介绍时，怎样巧妙地介绍户型或楼盘的“缺陷”？ 128
问题九：在进行房屋介绍时，如何调动客户的积极性，从而激发其购买欲望？ 130
问题十：楼盘的卖点有很多，如何针对不同类型的客户进行介绍？ 133
问题十一：在带客户看房时，怎样防止客户跳单？ 135
第五章 正确应对与克服客户异议的撒手锏 139
应对与克服客户异议的理论基础 140
问题一：当客户提出异议时，二手房经纪人如何做到有理有据有节？ 156
问题二：对于客户提出的各种异议，你应该怎样去辨别真假？ 158
问题三：客户提出异议后，你应怎样克服它并使交易成为可能？ 161
问题四：由于客户自身原因产生异议时，你应该如何应对？ 163
问题五：针对“什么也不说”的客户，你应该如何应对？ 165
问题六：当客户说“再考虑考虑或商量商量”时，你应该如何应对？ 168
问题七：当客户说“我有个朋友也在房地产公司工作”时，你应该如何应对？ 170
问题八：当客户提出异议时，你怎样利用时机处理？ 172
第六章 与二手房客户议价与磋商的核心技术 175
与二手房客户议价与磋商的理论基础 176
问题一：与客户议价时，如何分析客户的心理？ 187
问题二：当客户开价过低时，你应该如何谈价？ 188
问题三：与客户议价时，客户再三要求中介费打折怎么办？ 190
问题四：在你为客户推介前，有些客户会先询问价格，你应该怎么应对？ 193
问题五：在议价时，客户提出有人以“超低价”成交时，你应该如何回答？ 195
问题六：与客户议价时，你费尽口舌，客户还是觉得价格太高怎么办？ 197
问题七：客户认为价格高而要求优惠时，你应该如何应对？ 199
问题八：客户拿这套房子和以前所看房子的价格进行比较时，你应该怎么办？ 202
问题九：在与客户议价时，如何巧妙地运用数字技巧？ 204
问题十：价格谈判过程不宜拖延太长，你应该如何适时结束议价？ 207
第七章 追踪二手房客户的学问 209
追踪二手房客户的核心理论基础 210
问题一：作为二手房经纪人，为什么要追踪客户？ 222
问题二：追踪二手房客户时，客户可能会有抵触情绪，你应该如何应对？ 224
问题三：追踪二手房客户时，应该怎样正确面对客户的拒绝？ 226
问题四：追踪二手房客户时，如何用短信追踪？ 229
问题五：追踪二手房客户时，如何把握回访客户的时间间隔？ 231
问题六：作为二手房经纪人，应该如何进行电话追踪？ 233
问题七：电话追踪时，应如何做好自我介绍？ 236
问题八：电话追踪时，什么时间更合适？ 237
问题九：电话追踪时，如果联系到的不是客户本人，应该怎么办？ 240
问题十：针对不同类型的客户，应该如何追踪？ 242
后记 246
参考文献 247