第一讲 工业企业产品销售管理概述 1
一、工业企业产品销售的理论基础和销售管理的意义 1
二、工业企业产品销售管理的内容和要求 5
三、工业企业产品销售管理的体制和组织形式 9
第二讲 市场 14
一、社会主义商品市场的性质 14
二、社会主义统一市场的结构和商品流通渠道 19
三、市场分析 23
四、市场营销 35
第三讲 市场调查 40
一、市场调查的重要性和内容 40
二、市场调查的方法 42
三、市场调查技术 44
四、市场调查的步骤和组织 50
第四讲 销售量预测 53
一、销售量预测的意义和内容 53
二、销售量预测的方法 54
三、预测方法的选择 73
第五讲 经营决策 78
一、经营决策的概念和意义 78
二、经营决策的内容及分类 79
三、经营决策的原则 82
四、经营决策的一般过程 84
五、经营决策的方法 91
第六讲 产品决策 107
一、产品决策概述 107
二、产品决策的内容 109
三、发展新产品 117
四、厂牌、商标与包装装璜 124
第七讲 工业品价格 126
一、产品销售与价格的关系 126
二、工业品价格的种类 130
三、工业品价格的制定原则和方法 135
第八讲 销售渠道和销售形式 146
一、直接销售与间接销售 146
二、销售渠道的选择 150
三、销售环节 155
四、销售形式 159
五、间接销售的几个决策 164
第九讲 销售计划管理 168
一、产品销售计划管理概述 168
二、销售分析、销售目标和销售策略 171
三、产品销售量和销售收入的确定 172
四、产品销售计划的执行 177
第十讲 推销 180
一、选准推销产品的目标市场 182
二、广告推销 184
三、派员推销 191
四、推销中的几种优惠措施 196
第十一讲 销售服务 198
一、建立用户需要的正确概念 198
二、销售服务的意义 200
三、分析用户的购买行为 201
四、销售服务的内容 205
五、做好销售服务的几项措施 210
第十二讲 产品发运与销售核算 213
一、产品的发运 213
二、产品的销售结算 221
三、产品销售统计 224