卷一：谈判原则篇 3
1．告别阵地式谈判 3
2．对事不对人 5
3．以利益占领阵地 17
4．共同利益方案设计 26
5．用客观标准主宰谈判进程 37
6．理性、情感与理智的平衡 44
7．交流的力量 60
106．最后出价不可怕 （2 71
8．信赖是金 72
9．强迫的破坏性作用 87
10．与不同意见者为伍 99
卷二：谈判者素质篇 113
11．理想谈判者的最重要品质 113
12．“好人”与“可信赖的好人” 114
13．坦诚为本，可信为上 115
14．正直 116
15．耐心：超级策略 117
16．提高提问能力 118
17．承诺 120
18．倾听也是一种谈判技巧 121
19．取悦他人也是一种选择 124
20．无知倒主动 125
21．不要绝对权威 126
22．挑三拣四不是病 130
23．作一个有准备的应答者 131
24．真伪难辨的身体语言 134
25．防范钻空子 136
26．策略与道德问题 137
27．如何处理情绪爆发 138
28．不要想当然 140
29．行贿受贿是瘟疫 141
30．第二十二条军规 143
31．当心渴求被喜欢的人 143
32．警惕友善 144
33．人身攻击是不正当的 145
34．不同地位的效应 146
卷三：谈判观念与准备篇 151
35．谈判应从事实出发 151
36．行动进程表 152
37．平均数说明不了问题 154
38．挖掘间接信息渠道 155
39．信息的来源 156
40．可能需要的东西所隐含的价值 158
41．别过于迷信统计 159
42．权衡长期与短期 160
43．使用专家 161
44．协议备忘录 162
45．仲裁者：关键角色 165
46．谈判前多做试探 166
47．在哪里谈判更合适 167
48．注意谈判的规则 168
49．学会怀疑 170
50．如何应付威胁 170
51．让人迷糊的数字 173
52．繁多的琐事 174
53．期望值越高，结果越理想 175
54．协议，谅解和议事程序的差别 177
55．给对方留一些时间 179
56．注意选择谈判的时间 180
57．如何获取时间来考虑问题 181
58．智者和农妇的故事 183
59．让步的原则与技巧 186
60．可选择的让步模式 189
61．如何处理异议 190
62．买卖双方各有所想 192
63．保全面子 隐藏大事 194
64．什么叫物有所值 196
65．公平合理：诱人的陷阱 198
66．反叛往往源于痛苦 199
67．既成事实 木已成舟 200
68．与自己联盟 203
69．外部联合力量大 204
70．别认为此事与你无关 206
71．简易解决方法的力量 207
72．掌握授权以外的信息 208
73．应向购买者提供多少信息 209
74．疲劳：谈判之忌 210
75．对方究竟要什么 211
76．恰当地选择信息交流手段 212
77．蚕食是值得的 214
78．推销你的观点 216
79．要灵活地运用各种战术 217
80．提问的形式依目的而异 219
卷四：谈判实战篇 229
81．底线策略 229
82．试试“先购买后谈判”模式 232
83．换人策略及其防范 233
84．谨防潜在的陷阱 235
85．受限的调查 238
86．让第三者来仲裁 239
87．由第三者当调解人 240
88．小块时间谈判，大块时间休会 241
89．用改变节奏来掌握主动 243
90．对付不想成交的谈判 244
91．无商议余地的要求也可以协商 245
92．善于抓住对方的许诺 247
93．善用僵局策 248
94．如何打破僵局 250
95．故意失误 252
96．度假者策略 254
97．有意将备忘录，记录和文件遗失掉 256
98．巧用假设策略 257
99．没有把握就说“我估计” 260
100．与谈判进程相随的行动策略 261
101．“逐渐实现和平”策略 262
102．值得记住的十三点劝告 263
103．单项协议对一揽子协议 265
104．如何了解对方所能承受的价格 266
105．更好地利用“压价”策略 268
107．虚假的低价 274
108．虚假出价及如何对付它们 276
109．降价，舆论与谣言 277
110．大吵大闹、泼骂与尖叫 278
111．“托儿” 280
112．假借优惠埋设圈套 282
113．让心理学家上阵 283
114．暂时设下烟幕 284
115．设下长期烟幕 285
116．让卖方以最低价卖最好的货 286
117．如何应付竞卖 289
118．如何与独家卖者谈判 290
119．卖方的力量：竞争的局限性 292
120．买方如何得到折价 293
121．卖方如何避免折价出售 294
122．苹果与苹果相比才行 295
123．估量未来满足程度的现值 296
124．估量未来不满足程度的现值 298
125．注意混水摸鱼者 299
126．解决问题的范围 300
127．接受还是不接受 301
128．回避对手 304
129．平分 306
130．商业上的间谍与窃听 307
131．通过仲裁来解决问题 310
132．出其不意 311
133．如何克服谈判中的错误 313
134．电话谈判很易出错 315
135．一起来推动轮子 324
136．权力升级策略 324
137．逐步升级 326
138．绑架者与抵押术 328
139．诘难者 330
140．提问时应忌讳的问题 331
141．最后期限的设定与应对 332
142．结束谈判十一法 335