第一章 谈判的准备 8
眼观四路耳听八方 8
——谈判前的信息搜集工作 8
知己知彼百战不殆 13
——谈判前对自己和对手的了解 13
精英组合最佳拍挡 20
——谈判前谈判班子的组合 20
运筹帷幄高瞻远瞩 25
——谈判前制定好谈判方案 25
“居家优势”其乐融融 30
——选择好谈判地点与时间 30
彬彬有礼君子风度 35
——谈判前塑造好“第一印象” 35
第二章 谈判过程 43
好的开始等于成功的一半 43
——谈判开局前的策略与技巧 43
开诚布公体察入微 49
——摸底阶段的策略与技巧 49
初次交锋谨慎相待 56
——报价阶段的策略与技巧 56
巧妙应对以小取大 64
——磋商阶段的策略与技巧 64
谨小慎微善始善终 76
——成交阶段的策略与技巧 76
第三章 谈判的一般策略与战术 85
成功的谈判，每一方都是优胜者 85
——谈判中理想的方针 85
谈判的核心是需要与满足需要 90
——谈判者在谈判中的心理需要 90
投其所好，趋利避害 98
——针对不同的谈判风格而采取的策略 98
谈判成功的关键是运用战术 111
——商务谈判中常用的战术 111
第四章 谈判的礼仪与禁忌 129
谈判的礼仪 129
谈判的禁忌 141
第五章 商务谈判的应用文书及写作 149
进出口合同的写作及范文 149
外贸代理协议的写作及范文 153
外贸包销协议书的写作及范文 155
国际劳务合同的写作及范文 157
技术开发合同的写作及格式 162
专利权转让合同的写作及格式 166
购销合同的写作及范文 168
技术培训合同的写作及格式 172
信托合同的写作及格式 174
加工承揽合同的写作及格式 176
补偿贸易协议的写作及范文 179
中外合资经营企业合同的写作及范文 182
第六章 谈判实例八则 194
中美合资建制药公司的谈判 194
中德合资兴建拜耳——上海齿科有限公司的谈判 198
中德关天“纯达普”摩托车厂的谈判 205
中国向日本进口农机设备的谈判 207
中国向日本引进浮法玻璃流水线的谈判 213
日本向中国××厂索赔的谈判 216
中国向日本特大索赔案的谈判 220
中国向美国福陆公司索赔的谈判 225
附录谈判依据的法律 231
中华人民共和国经济合同法 231
中华人民共和国涉外经济合同法 248
中华人民共和国技术合同法 255
中华人民共和国仲裁法 268
联合国国际货物销售合同公约 282
主要参考书目 315