目录 1
谈判原理 1
第一章营销谈判学的对象和内容 1
第一节 营销谈判学的研究对象与特征 1
第二节 营销谈判学的研究内容与作用 30
第三节 社会主义企业营销谈判的 37
客观性质 37
第四节 营销谈判学的研究方法与 49
指导思想 49
第一节 营销谈判的需要理论 57
第二章营销谈判的基础理论 57
第二节 营销谈判的利益理论 73
第三节 营销谈判的合作理论 83
第三章营销谈判的类式和议题 95
第一节 营销谈判的类型 95
第二节 营销谈判的方式 110
第三节 营销谈判的议题 113
第四章营销谈判的程序和要领 117
第一节 谈判前的准备阶段 117
第二节 正式谈判阶段 123
第三节谈判结束阶段 130
第四节 谈判中的基本要领 132
谈判过程谈判环境 132
第五章营销谈判的目标与计划 142
第一节 谈判调查分析 142
第二节 建立谈判目标 151
第三节 制定谈判计划 158
第六章营销谈判的合同及履行 167
第一节 谈判合同的订立与担保 167
第二节 谈判合同的鉴证与公证 174
第三节 谈判合同的履行与解除 178
第四节 谈判合同纠纷的处理与违约责任 183
第一节 涉外贸易与涉外营销谈判 192
第七章涉外营销谈判的基本知识 192
第二节 涉外营销谈判的调查与研究 196
第三节 涉外营销谈判的程序与步骤 202
第四节 涉外营销谈判的索赔与保密 213
第八章营销谈判的环境及仪态 219
第一节 影响营销谈判的基本环境 219
第二节 营销谈判的礼仪与禁忌 228
第三节 跨文化的谈判型态 244
第九章营销谈判的价格策略 256
第一节 价格在营销谈判中的作用与类型 256
第二节 营销谈判中的报价策略 261
第三节 营销谈判中的回价策略 268
谈判策略组织管理 268
第四节营销谈判中的让价策略 273
第五节 价格谈判的战术及运用 278
第十章营销谈判的时空策略 288
第一节营销谈判的时间策略 288
第二节营销谈判的空间策略 298
第三节 谈判环境的空间布置 304
第十一章营销谈判的情态策略 310
第一节 营销谈判的情景策略 310
第二节 营销谈判的姿态策略 328
第一节 降低对方目标的策略 340
第十二章营销谈判的应对策略 340
第二节 扭转不利局面的策略 344
第三节战胜强硬对手的策略 348
第四节 对付“以战取胜”的策略 354
第五节 促使对方“谈下去”的策略 356
第十三章营销谈判的组织与管理 362
第一节 谈判组织的构成及分工 362
第二节 开局的控制与沟通 374
第三节谈判的讨论与协调 400
第十四章营销谈判人员的素质 415
第一节 营销谈判人员的类型与任务 415
第二节 营销谈判人员的个体素质 420
谈判人员 谈判的思维与语言 效果评价第三节 营销谈判人员的礼仪素质 438
第四节 营销谈判人员的群体构成 446
第五节 营销谈判人员的素质培养 451
第十五章谈判人员的职业道德 455
第一节 谈判道德的含义与作用 455
第二节 谈判人员的道德意识 459
第三节 谈判人员的道德活动 466
第十六章营销谈判的思维艺术 475
第一节 逻辑与谈判 475
第二节 谈判与诡辩 485
第三节谈判的思维艺术 491
第十七章营销谈判的语言艺术 498
第一节 语言与谈判 498
第二节 影响语言表达效果的因素 501
第三节 谈判语言的基本技巧 505
第十八章营销谈判的效果评价 519
第一节 谈判效果是衡量谈判成败 519
的标志 519
第二节 营销谈判的经济效益 521
第三节 提高营销谈判效果的途径 531
附：参考文献 536
后 记 541