目录 3
焦点话题——让人们了解自己 3
·推荐公司－成功典范· 3
美国可口可乐公司：屡创惊人之举 3
·管理实践· 17
第一啤酒在此 17
雷达表领先了 19
“样品屋”——先看后买的广告 20
这就是食品的精华 22
“挑战性广告” 23
就在“第一”做文章 25
运用经营战略配合广告 26
售点广告的佳作 28
主题同一的强势广告 29
富有攻心力量的广告歌曲 30
独具匠心的厕所广告 31
为什么有一个天方夜谭的数字 32
“小男孩”与撒利尔啤酒 33
巧选广告用语 33
标新立异的事故广告 34
名人的魅力 34
“丑女广告”效应 35
“新一代的选择” 35
铺天盖地的“野马” 36
利用戴安娜的魅力 37
“帅牌”——不怕枪击 37
“人机大战”：此时无声胜有声 38
约翰逊借力打力 39
巧借明星一句话 40
睡衣广告的幽默 41
小燕子的信 41
以新出奇，以奇制胜 42
自嘲式幽默广告 43
丰田占了日产（尼桑）的大便宜 44
“抓住品牌蕴意” 44
真假王妃 45
松下电器是乌龟 46
“广告是生意的灵魂” 48
他们这样选择广告代理 49
企业广告的先驱 52
“海飞丝”的是是非非 53
西方食品在俄罗斯 56
日本欢喜欧美愁 57
·精英论坛· 59
我相信广告的作用 曾宪梓 59
广告的目标 里查德·黑斯 59
我的广告信念 克劳迪·胡波凯恩斯 60
直接推销产品的一种手段 阿尔芒·达扬 60
广告与产品生命周期 菲利普·科特勒 61
发展的广告策略 菲利普·科特勒 61
怎样提高广告的公众的接受度 戴维·麦肯齐·奥格威 62
创意广告的含义 查尔斯·韦提尔 64
广告，在香港举足轻重的作用 64
·一分钟经理· 71
广告媒体各怀玄机 71
广告，请注意人的“八大欲望” 73
广告宣传规划的目的 73
如何使广告更有吸引力 73
制作广告需切记 74
生产创造性观念的方法 74
广告的形式与实现 75
营销经理的广告决策职责 75
曾宪梓：“金利来，男人的世界” 79
·推荐人物－成功典范· 79
焦点话题——广告词：片语值千金 79
·管理实践· 99
成功企业广告标语精品回顾 99
食品类 99
药品类 120
香烟类 122
服饰品类 125
个人及家庭清洁美容用品 135
居家生活用品 145
文化、娱乐、体育、休闲用品 154
汽车、摩托车及零件 164
产业及相关产品 169
服务业、文化业、公共事业 186
·精英论坛· 205
广告主题的国际适应性 菲利普·科特勒 205
广告代理的三个职责 乔治·班腾 205
广告公司选择九原则 吉诺·普洛奇 206
你是最杰出的吗 戴维·奥格威 206
你了解广告标题吗 208
如何选择广告公司 209
·一分钟经理· 213
标题写作要点 213
如何创作具有效果的广告 214
广告创意三件事 218
彭奈：凡是我们卖的都是好的 221
·推荐人物－成功典范· 221
焦点话题——其实我最懂你的心 221
·管理实践· 230
“德比尔斯”：“永恒”牵动你的心 230
“以情动人”的索尼录像机 233
“母亲节表孝心，‘银石’最真心” 233
让每一双鞋都充满人情味 234
良好的售后服务 235
推销慰问袋的绝招 236
心理学：推销员应具备的知识 237
激将销售法 237
维顿公司的一场漂亮“攻心战” 238
灵活运用购物冲动 238
捻子战术 239
心意全在一把伞 239
尊重消费者的推销术 240
婴儿酒家巧揽顾客 241
多彩多姿的卡片促销 241
人不跌于山，而跌于蚁冢 242
抓住老板的心 242
住进以后再付钱 243
销售鲜鱼的学问 243
吉拉德的经验 244
远远胜于汤 245
玛可公司的童装出租 245
“你们的住宅” 246
掏闲逛者腰包 246
系山太郎推销别墅 247
迂回促销法 248
谈话的艺术 249
口香糖销售杰作 250
错觉销售法 250
阿玛诺斯的绝活 251
瓦那美卡卖手套 251
步步为营 252
销售是一种满足 252
推销之神——原一平先生 253
美津浓的家丑外扬销售法 253
不能食水太深 254
不给对方说“不” 255
约翰的聪明之处 256
一曲乡音一宗买卖 256
丰田车销路大增 257
抛弃旧式买卖方式 257
声东击西促销售 258
平地起风雷 258
把脑筋动到“背后的客人” 259
保持体力做最后的冲刺 259
以实代虚以攻为守 260
突破心理防御 260
“盯人”经营术 261
用微笑去打动 268
温度匙供不应求 269
和水暖工做朋友 269
无形的说服力 270
“连锁优惠” 271
成功的馈赠 272
买一送一 272
“市场的门大开着” 273
观念深处的市场 274
泰国的独特促销 276
这样吸引大众参与 278
让客户们慷慨解囊的妙招 279
跟踪了解 280
密切跟踪行情 280
巧妙安排走访客户 281
·精英论坛· 282
不要一味埋头苦干 麦凯 282
感性营销导向 283
·一分钟经理· 285
怎样吸引老顾客 285
海外企业攻心绝活 285
留住顾客的招术 287
焦点话题——价格：不以高低论英雄 291
·推荐人物－成功典范· 291
阿尔布雷希特兄弟：低价促销成大业 291
雅马哈摩托的定价策略 300
·管理实践· 300
康柏电脑的降价策略 301
金·吉利的定价策略 303
百货店赚咖哩饭的钱 304
降价不一定赔本 304
提价策略异曲同工 305
留意顾客的心理价格 305
减价未必是良策 307
不利的定价因素 307
梅考尔的“分期付款”销售法 308
奇妙的单一价格的销售法 309
提高价格的必要性 310
大洋公司廉价攻势的恶果 310
如何制定合理售价 威德 320
·精英论坛· 320
绝不降低售价 松下幸之助 323
与德国一流商品同价 松下幸之助 325
日本人在美国的定价策略 菲利普·科特勒 326
企业定价决策 里查德·黑斯 327
论价格竞争 弗雷德里克·拉斯 328
这样制定定价方法 菲利普·科特勒 330
提价与降价的时机 里查德·黑斯 332
两种定价策略比较 弗雷德里克·E·韦伯斯特 333
价格的多样化 菲利普·科特勒 334
企业定价的学问 335
·一分钟经理· 340
确立适当价格的六个步骤 340
影响定价的限制条件 342
定价的三个基本方法 343
企业通过自己的价格手段实现目标 345
焦点话题——以服务促销售 349
·推荐公司－成功典范· 349
美国西尔斯公司：在广大顾客中建立信誉 349
·管理实践· 354
“绝无仅有的三服务” 354
“出售品质与服务”的公司 356
小松制作所的丰富内涵 358
佐丹奴意味着服务 361
马歇尔“顾客第一”信条 364
永远的菲利浦 365
我就是银行，银行就是我 366
一切为客户着想 367
出售服务的经营战略 368
松下幸之助的平等待人服务经 370
奇特的售报方式 371
挖来竞争对手的客户 371
土光敏夫以诚相待 371
从顾客的角度出发 372
花旗银行的服务新观念 373
送货上门的神话 375
克拉斯尼昂斯基的快速服务 376
古德制药厂的送样品上门 376
瞬间催眠术 377
沃尔市场的家庭一次购物 378
重要的第一印象 378
诱饵：柯达公司的名片 379
商品的图片说明书 379
这就是杰尼亚 380
不卖产品也能赚大钱 381
给客户及时答复 381
派遣行家为客户服务 382
·精英论坛· 383
让顾客满意——使美梦成真 小约翰·弗朗西斯·史密斯 383
我的服务观 松下幸之助 386
顾客服务至上 395
服务是信誉的基石 397
日本企业：从品质走向服务 400
名牌内涵与服务战略 403
“粘住”你的顾客 405
服务的作用 西罗·P·帕多莱基亚 410
100-1=0 410
·一分钟经理· 412
化顾客服务为优势的七大步骤 412
顾客服务的决策 416
焦点话题——构建促销高速公路 419
·推荐人物－成功典范· 419
北田光男：最佳电器公司 419
·管理实践· 423
BMW公司建立国外销售分公司 423
好的代理商给公司带来运气 424
艾普森公司的中间商策略 425
选择一个好的中间商 426
亨迪生电子公司的渠道决策 426
爱丽丝化妆品的成功 428
苹果电脑公司的成功 428
“佩珀”饮料怎样抓住消费者 429
汽车行业的埃德塞尔与野马 430
本田摩托在美国的渠道策略 431
柯尼卡在台湾的渠道策略 432
沙丽普公司：独特的销售渠道 433
日本式的热情 434
“喝牛奶何必养乳牛” 435
必须有一个整体渠道的观点 菲利普·科特勒 437
·精英论坛· 437
销路寻求 海因兹·斯瓦尔勃 439
推销两形式 阿尔芝·达扬 440
是否需要中间商 里查德·黑斯 441
看看日本人怎么做 菲利普·科特勒 443
市场覆盖战略 西罗·P·帕多莱基亚 450
论分销系统 威廉·吉·吉尼克尔斯 452
分销途径的建立 茅野健 453
经销制的优势与风险 454
日本企业全球营销成功之路 458
使用中间商的优缺点 里查德·黑斯 462
·一分钟经理· 463
如何选择销售渠道 463
分销形式 464
销售渠道开发 464
批发商成功策略 465
如何赢得中间商 466
影响销售分配渠道决策的因素 467
焦点话题——拍案叫绝促销术 471
·推荐人物－成功典范· 471
吉诺·鲍洛奇：推销奇才 471
·管理实践· 478
运动行销 478
成功的借“热”销售 479
好莱坞影城赚钱秘招 480
“名山”争名利，销售大奇迹 480
商品衬托——卫生纸“魅力”永恒 481
帮助非赢利性团体扩大影响 481
出租“名人”，财源滚滚 482
大赚福尔摩斯的钱 482
名人购物不付钱 483
陪衬推销法 484
摩根的错觉战术 484
“湖怪”的魅力 484
小说推销术 486
吉姆：开设矮人餐厅 486
厨房里走出来的“面包女皇” 486
赚“爱滋病”的钱 488
机械“美女”售香烟 488
雅马哈公司富有创意的营销策略 489
现代商战中的文化包装策略 492
制造新闻巧公关 492
罗林洛克啤酒的包装策略 493
重塑兰波布咖啡 494
“黑魔术”使朗特里糖果公司绝处逢生 498
重视装潢推销术 498
聚会示范推销法 498
拍立得公司的现场推销术 499
西铁城的甩打推销术 500
精打细算的三叶老板 501
“欲擒故纵”的高招 502
独具匠心的“垃圾信” 502
新型的化妆品推销方法 503
华诺密克：变难题为动力 503
25美元的“老爷车” 504
特殊计策：一封邀请书 504
以“啤酒”代清水 505
松太郎独辟蹊径售电视 505
空城计运作的佼佼者 506
无中生有 507
半推半就的推定承诺法 508
个性推销术 510
日本卫星广播公司的绝招 511
逆向思维的典范 511
华葛森招徕生意的绝招 512
反其道而行之的广告 512
卖编造的故事 513
预约销售 513
镜片制造公司的销售战略 514
“T型车”之旅 515
美佳折扣销售 516
三洋公司推销收音机的杰作 517
美国推销小麦的艺术 517
大猩猩引来无数顾客 518
随意销鞋术 518
“小把戏”促销售 518
盛况空前的展览 519
顶级富豪的象征 520
“意见领袖”活广告 520
让顾客知道厂家的电话号码 523
少量试销的益处 524
照片无言胜千言 524
培训顾客的益处 525
诱之以利 525
人人关心推销事 526
放弃意味着获得 526
让市场带点“饥饿感” 527
成功的现丑推销法 527
“本田妙案” 528
不是推销胜似推销 528
免费给你经营一个星期 529
让顾客参与 530
引发需求，得心应手 530
出奇的点子 531
免费住宿的招牌 531
物以稀为贵 532
立普顿先生的三步曲 532
畅销的“安静的小狗” 533
给你一盏灯 533
帕特：引导成交 534
维持自尊的特号服装 534
·精英论坛· 536
销售成交秘密 齐格·齐格勒 536
推销的形式与媒介 西罗·P·帕多莱基亚 537
推销成功秘语 里查德·黑斯 538
推拉战略 菲利普·科特勒 539
购买准备阶段 菲利普·科特勒 539
包装策略 里查德·黑斯 539
包装推销 西罗·P·帕多莱基亚 540
独销售不如众销售 马克·布莱西顿 541
产品包装不可忽视 542
·一分钟经理· 549
促销形式九要 549
推销策略六则 550
欲擒故纵：限量经营煞费苦心 552
促销十法 553
西班牙超市推销有术 556
从“身边”开拓市场 557
挖空心思去促销 558
美国商界的营销招数 560
日本企业促销的黄金定律 561
焦点话题——促销新视野展望 565
·推荐公司－成功典范· 565
美国雅芳化妆品公司：统帅推销大军 565
·管理实践· 568
直销业的全球发展 568
安利直销术历经坎坷 571
宝洁公司的简化营销策略 573
零售史上的四次革命 575
三菱电机，一代霸主 576
变“散弹枪”为“来福枪” 579
侧翼攻击战略 580
政治营销：风靡全球的新营销观 583
独具特色的销售责任区制 585
耐克善用心理战 587
日本的促销战略 602
·精英论坛· 608
营销策略的适应性 菲利浦·科特勒 608
扯起营销美学的风帆 608
走向创新与变革的时代 612
创新营销 612
最终用户的分析策略 615
时代呼唤营销创新 619
建立新的营销观念 620
商业零售企业的PB商品战略 622
合作营销 625
新思路的主题推销 629
大文化市场营销新观念 630
世界营销新走势 632
绿色营销观念与策略 637
绿色观念——跨世纪的市场命题 640
·一分钟经理· 644
推销方式革新四种 644
侧翼攻击三要素 645
合法直销公司 646
非法金字塔销售计划 647