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目录 3

焦点话题——让人们了解自己 3

·推荐公司－成功典范· 3

美国可口可乐公司：屡创惊人之举 3

·管理实践· 17

第一啤酒在此 17

雷达表领先了 19

“样品屋”——先看后买的广告 20

这就是食品的精华 22

“挑战性广告” 23

就在“第一”做文章 25

运用经营战略配合广告 26

售点广告的佳作 28

主题同一的强势广告 29

富有攻心力量的广告歌曲 30

独具匠心的厕所广告 31

为什么有一个天方夜谭的数字 32

“小男孩”与撒利尔啤酒 33

巧选广告用语 33

标新立异的事故广告 34

名人的魅力 34

“丑女广告”效应 35

“新一代的选择” 35

铺天盖地的“野马” 36

利用戴安娜的魅力 37

“帅牌”——不怕枪击 37

“人机大战”：此时无声胜有声 38

约翰逊借力打力 39

巧借明星一句话 40

睡衣广告的幽默 41

小燕子的信 41

以新出奇，以奇制胜 42

自嘲式幽默广告 43

丰田占了日产（尼桑）的大便宜 44

“抓住品牌蕴意” 44

真假王妃 45

松下电器是乌龟 46

“广告是生意的灵魂” 48

他们这样选择广告代理 49

企业广告的先驱 52

“海飞丝”的是是非非 53

西方食品在俄罗斯 56

日本欢喜欧美愁 57

·精英论坛· 59

我相信广告的作用 曾宪梓 59

广告的目标 里查德·黑斯 59

我的广告信念 克劳迪·胡波凯恩斯 60

直接推销产品的一种手段 阿尔芒·达扬 60

广告与产品生命周期 菲利普·科特勒 61

发展的广告策略 菲利普·科特勒 61

怎样提高广告的公众的接受度 戴维·麦肯齐·奥格威 62

创意广告的含义 查尔斯·韦提尔 64

广告，在香港举足轻重的作用 64

·一分钟经理· 71

广告媒体各怀玄机 71

广告，请注意人的“八大欲望” 73

广告宣传规划的目的 73

如何使广告更有吸引力 73

制作广告需切记 74

生产创造性观念的方法 74

广告的形式与实现 75

营销经理的广告决策职责 75

曾宪梓：“金利来，男人的世界” 79

·推荐人物－成功典范· 79

焦点话题——广告词：片语值千金 79

·管理实践· 99

成功企业广告标语精品回顾 99

食品类 99

药品类 120

香烟类 122

服饰品类 125

个人及家庭清洁美容用品 135

居家生活用品 145

文化、娱乐、体育、休闲用品 154

汽车、摩托车及零件 164

产业及相关产品 169

服务业、文化业、公共事业 186

·精英论坛· 205

广告主题的国际适应性 菲利普·科特勒 205

广告代理的三个职责 乔治·班腾 205

广告公司选择九原则 吉诺·普洛奇 206

你是最杰出的吗 戴维·奥格威 206

你了解广告标题吗 208

如何选择广告公司 209

·一分钟经理· 213

标题写作要点 213

如何创作具有效果的广告 214

广告创意三件事 218

彭奈：凡是我们卖的都是好的 221

·推荐人物－成功典范· 221

焦点话题——其实我最懂你的心 221

·管理实践· 230

“德比尔斯”：“永恒”牵动你的心 230

“以情动人”的索尼录像机 233

“母亲节表孝心，‘银石’最真心” 233

让每一双鞋都充满人情味 234

良好的售后服务 235

推销慰问袋的绝招 236

心理学：推销员应具备的知识 237

激将销售法 237

维顿公司的一场漂亮“攻心战” 238

灵活运用购物冲动 238

捻子战术 239

心意全在一把伞 239

尊重消费者的推销术 240

婴儿酒家巧揽顾客 241

多彩多姿的卡片促销 241

人不跌于山，而跌于蚁冢 242

抓住老板的心 242

住进以后再付钱 243

销售鲜鱼的学问 243

吉拉德的经验 244

远远胜于汤 245

玛可公司的童装出租 245

“你们的住宅” 246

掏闲逛者腰包 246

系山太郎推销别墅 247

迂回促销法 248

谈话的艺术 249

口香糖销售杰作 250

错觉销售法 250

阿玛诺斯的绝活 251

瓦那美卡卖手套 251

步步为营 252

销售是一种满足 252

推销之神——原一平先生 253

美津浓的家丑外扬销售法 253

不能食水太深 254

不给对方说“不” 255

约翰的聪明之处 256

一曲乡音一宗买卖 256

丰田车销路大增 257

抛弃旧式买卖方式 257

声东击西促销售 258

平地起风雷 258

把脑筋动到“背后的客人” 259

保持体力做最后的冲刺 259

以实代虚以攻为守 260

突破心理防御 260

“盯人”经营术 261

用微笑去打动 268

温度匙供不应求 269

和水暖工做朋友 269

无形的说服力 270

“连锁优惠” 271

成功的馈赠 272

买一送一 272

“市场的门大开着” 273

观念深处的市场 274

泰国的独特促销 276

这样吸引大众参与 278

让客户们慷慨解囊的妙招 279

跟踪了解 280

密切跟踪行情 280

巧妙安排走访客户 281

·精英论坛· 282

不要一味埋头苦干 麦凯 282

感性营销导向 283

·一分钟经理· 285

怎样吸引老顾客 285

海外企业攻心绝活 285

留住顾客的招术 287

焦点话题——价格：不以高低论英雄 291

·推荐人物－成功典范· 291

阿尔布雷希特兄弟：低价促销成大业 291

雅马哈摩托的定价策略 300

·管理实践· 300

康柏电脑的降价策略 301

金·吉利的定价策略 303

百货店赚咖哩饭的钱 304

降价不一定赔本 304

提价策略异曲同工 305

留意顾客的心理价格 305

减价未必是良策 307

不利的定价因素 307

梅考尔的“分期付款”销售法 308

奇妙的单一价格的销售法 309

提高价格的必要性 310

大洋公司廉价攻势的恶果 310

如何制定合理售价 威德 320

·精英论坛· 320

绝不降低售价 松下幸之助 323

与德国一流商品同价 松下幸之助 325

日本人在美国的定价策略 菲利普·科特勒 326

企业定价决策 里查德·黑斯 327

论价格竞争 弗雷德里克·拉斯 328

这样制定定价方法 菲利普·科特勒 330

提价与降价的时机 里查德·黑斯 332

两种定价策略比较 弗雷德里克·E·韦伯斯特 333

价格的多样化 菲利普·科特勒 334

企业定价的学问 335

·一分钟经理· 340

确立适当价格的六个步骤 340

影响定价的限制条件 342

定价的三个基本方法 343

企业通过自己的价格手段实现目标 345

焦点话题——以服务促销售 349

·推荐公司－成功典范· 349

美国西尔斯公司：在广大顾客中建立信誉 349

·管理实践· 354

“绝无仅有的三服务” 354

“出售品质与服务”的公司 356

小松制作所的丰富内涵 358

佐丹奴意味着服务 361

马歇尔“顾客第一”信条 364

永远的菲利浦 365

我就是银行，银行就是我 366

一切为客户着想 367

出售服务的经营战略 368

松下幸之助的平等待人服务经 370

奇特的售报方式 371

挖来竞争对手的客户 371

土光敏夫以诚相待 371

从顾客的角度出发 372

花旗银行的服务新观念 373

送货上门的神话 375

克拉斯尼昂斯基的快速服务 376

古德制药厂的送样品上门 376

瞬间催眠术 377

沃尔市场的家庭一次购物 378

重要的第一印象 378

诱饵：柯达公司的名片 379

商品的图片说明书 379

这就是杰尼亚 380

不卖产品也能赚大钱 381

给客户及时答复 381

派遣行家为客户服务 382

·精英论坛· 383

让顾客满意——使美梦成真 小约翰·弗朗西斯·史密斯 383

我的服务观 松下幸之助 386

顾客服务至上 395

服务是信誉的基石 397

日本企业：从品质走向服务 400

名牌内涵与服务战略 403

“粘住”你的顾客 405

服务的作用 西罗·P·帕多莱基亚 410

100-1=0 410

·一分钟经理· 412

化顾客服务为优势的七大步骤 412

顾客服务的决策 416

焦点话题——构建促销高速公路 419

·推荐人物－成功典范· 419

北田光男：最佳电器公司 419

·管理实践· 423

BMW公司建立国外销售分公司 423

好的代理商给公司带来运气 424

艾普森公司的中间商策略 425

选择一个好的中间商 426

亨迪生电子公司的渠道决策 426

爱丽丝化妆品的成功 428

苹果电脑公司的成功 428

“佩珀”饮料怎样抓住消费者 429

汽车行业的埃德塞尔与野马 430

本田摩托在美国的渠道策略 431

柯尼卡在台湾的渠道策略 432

沙丽普公司：独特的销售渠道 433

日本式的热情 434

“喝牛奶何必养乳牛” 435

必须有一个整体渠道的观点 菲利普·科特勒 437

·精英论坛· 437

销路寻求 海因兹·斯瓦尔勃 439

推销两形式 阿尔芝·达扬 440

是否需要中间商 里查德·黑斯 441

看看日本人怎么做 菲利普·科特勒 443

市场覆盖战略 西罗·P·帕多莱基亚 450

论分销系统 威廉·吉·吉尼克尔斯 452

分销途径的建立 茅野健 453

经销制的优势与风险 454

日本企业全球营销成功之路 458

使用中间商的优缺点 里查德·黑斯 462

·一分钟经理· 463

如何选择销售渠道 463

分销形式 464

销售渠道开发 464

批发商成功策略 465

如何赢得中间商 466

影响销售分配渠道决策的因素 467

焦点话题——拍案叫绝促销术 471

·推荐人物－成功典范· 471

吉诺·鲍洛奇：推销奇才 471

·管理实践· 478

运动行销 478

成功的借“热”销售 479

好莱坞影城赚钱秘招 480

“名山”争名利，销售大奇迹 480

商品衬托——卫生纸“魅力”永恒 481

帮助非赢利性团体扩大影响 481

出租“名人”，财源滚滚 482

大赚福尔摩斯的钱 482

名人购物不付钱 483

陪衬推销法 484

摩根的错觉战术 484

“湖怪”的魅力 484

小说推销术 486

吉姆：开设矮人餐厅 486

厨房里走出来的“面包女皇” 486

赚“爱滋病”的钱 488

机械“美女”售香烟 488

雅马哈公司富有创意的营销策略 489

现代商战中的文化包装策略 492

制造新闻巧公关 492

罗林洛克啤酒的包装策略 493

重塑兰波布咖啡 494

“黑魔术”使朗特里糖果公司绝处逢生 498

重视装潢推销术 498

聚会示范推销法 498

拍立得公司的现场推销术 499

西铁城的甩打推销术 500

精打细算的三叶老板 501

“欲擒故纵”的高招 502

独具匠心的“垃圾信” 502

新型的化妆品推销方法 503

华诺密克：变难题为动力 503

25美元的“老爷车” 504

特殊计策：一封邀请书 504

以“啤酒”代清水 505

松太郎独辟蹊径售电视 505

空城计运作的佼佼者 506

无中生有 507

半推半就的推定承诺法 508

个性推销术 510

日本卫星广播公司的绝招 511

逆向思维的典范 511

华葛森招徕生意的绝招 512

反其道而行之的广告 512

卖编造的故事 513

预约销售 513

镜片制造公司的销售战略 514

“T型车”之旅 515

美佳折扣销售 516

三洋公司推销收音机的杰作 517

美国推销小麦的艺术 517

大猩猩引来无数顾客 518

随意销鞋术 518

“小把戏”促销售 518

盛况空前的展览 519

顶级富豪的象征 520

“意见领袖”活广告 520

让顾客知道厂家的电话号码 523

少量试销的益处 524

照片无言胜千言 524

培训顾客的益处 525

诱之以利 525

人人关心推销事 526

放弃意味着获得 526

让市场带点“饥饿感” 527

成功的现丑推销法 527

“本田妙案” 528

不是推销胜似推销 528

免费给你经营一个星期 529

让顾客参与 530

引发需求，得心应手 530

出奇的点子 531

免费住宿的招牌 531

物以稀为贵 532

立普顿先生的三步曲 532

畅销的“安静的小狗” 533

给你一盏灯 533

帕特：引导成交 534

维持自尊的特号服装 534

·精英论坛· 536

销售成交秘密 齐格·齐格勒 536

推销的形式与媒介 西罗·P·帕多莱基亚 537

推销成功秘语 里查德·黑斯 538

推拉战略 菲利普·科特勒 539

购买准备阶段 菲利普·科特勒 539

包装策略 里查德·黑斯 539

包装推销 西罗·P·帕多莱基亚 540

独销售不如众销售 马克·布莱西顿 541

产品包装不可忽视 542

·一分钟经理· 549

促销形式九要 549

推销策略六则 550

欲擒故纵：限量经营煞费苦心 552

促销十法 553

西班牙超市推销有术 556

从“身边”开拓市场 557

挖空心思去促销 558

美国商界的营销招数 560

日本企业促销的黄金定律 561

焦点话题——促销新视野展望 565

·推荐公司－成功典范· 565

美国雅芳化妆品公司：统帅推销大军 565

·管理实践· 568

直销业的全球发展 568

安利直销术历经坎坷 571

宝洁公司的简化营销策略 573

零售史上的四次革命 575

三菱电机，一代霸主 576

变“散弹枪”为“来福枪” 579

侧翼攻击战略 580

政治营销：风靡全球的新营销观 583

独具特色的销售责任区制 585

耐克善用心理战 587

日本的促销战略 602

·精英论坛· 608

营销策略的适应性 菲利浦·科特勒 608

扯起营销美学的风帆 608

走向创新与变革的时代 612

创新营销 612

最终用户的分析策略 615

时代呼唤营销创新 619

建立新的营销观念 620

商业零售企业的PB商品战略 622

合作营销 625

新思路的主题推销 629

大文化市场营销新观念 630

世界营销新走势 632

绿色营销观念与策略 637

绿色观念——跨世纪的市场命题 640

·一分钟经理· 644

推销方式革新四种 644

侧翼攻击三要素 645

合法直销公司 646

非法金字塔销售计划 647