第一章 市场营销管理方案 1
一、市场营销管理概述 1
（一） 市场营销管理的概念 1
（二） 市场营销管理的分类 1
二、市场营销管理方案的写作 3
⊙营销管理规定 3
⊙公司营销计划管理制度 8
⊙公司营销计划 13
⊙销售业务管理规程 15
⊙公司销售管理制度（例1） 18
⊙公司销售管理制度（例2） 28
⊙公司销售管理制度（例3） 32
⊙公司销售管理制度（例4） 35
⊙公司销售管理制度（例5） 39
⊙公司销售管理制度（例6） 43
⊙公司销售管理制度（例7） 48
⊙工厂销售管理制度（例8） 52
⊙销售计划纲要 56
⊙市场营销计划纲要 58
⊙市场营销计划范例 61
第二章 市场调查管理方案 65
一、市场调查管理概述 65
（一） 市场调查的概念 65
（二） 市场调查的内容与分类 65
（三） 市场调查的方法及步骤 66
二、市场调查管理方案的写作 68
⊙关于当代青年消费问题的调查报告 68
⊙开发新产品的决策报告 69
⊙确定型营销决策方案报告 70
⊙未确定型营销决策方案报告 71
⊙市场预测报告 71
⊙产销分析报告 73
⊙市场动态要点 73
⊙风险型营销决策方案报告 74
⊙公司市场营销情报报告制度 75
⊙公司订单情报管理制度 76
⊙公司个人调查操作规则 78
⊙公司竞争对手调查操作规则 80
⊙市场调查及预测工作管理制度 81
⊙市场调查管理办法 83
⊙市场调查注意事项 85
⊙公司市场调查规程 86
⊙市场调查操作流程 92
⊙市场调查实施程序要点 95
⊙市场调查问卷范例 96
⊙产品原料供应商市场调查问卷 97
⊙产品生产商市场调查问卷 101
⊙产品代理商、批发商、零售商市场调查问卷 109
⊙企业部业务接洽追踪办法 118
⊙市场营销调查计划 120
⊙面谈调查实施细则 122
第三章 销售组织管理方案 126
一、销售组织管理概述 126
（一） 销售组织管理的概念 126
（二） 销售组织管理的做法 126
二、销售组织管理方案的写作 127
⊙公司销售组织管理制度 127
⊙市场营销过程管理规范 135
⊙销售目标 135
⊙营业科管理规章 137
⊙营业部管理内容 141
⊙营业部管理要点 144
⊙营业主管陪同业务员拜访客户办法 148
⊙营业主管辅导业务员成绩追踪表 148
⊙营销营业所查核办法 150
⊙商店服务标准 150
⊙地区总经销辅导办法 155
⊙货款回收办法 156
⊙越区销售管制办法 156
⊙货款回收处理指南 157
第四章 销售人员管理方案 161
一、销售人员管理概述 161
（一） 销售人员管理的概念 161
（二） 销售人员素质要求 161
（三） 销售人员业务要求 162
⊙销售经理管理准则 166
二、销售人员管理方案的写作 166
⊙销售途径的注意事项 182
⊙市场调查的注意事项 183
⊙新设立或撤消分公司、营业处的注意事项 183
⊙开发新产品的注意事项 184
⊙信用调查的注意事项 184
⊙估价的注意事项 185
⊙顾客管理的注意事项 186
⊙契约的注意事项 186
⊙对于代理商、特约商的注意事项 187
⊙协助经销商的注意事项 188
⊙销售方面计数管理的注意事项 188
⊙交货、送货的注意事项 189
⊙货款回收的注意事项 190
⊙处理索赔问题的注意事项 190
⊙标价包袋的注意事项 191
⊙销售事务管理的注意事项 191
⊙销售经理管理的注意事项 192
⊙进货管理的注意事项 193
⊙商品管理的注意事项 193
⊙销售事务处理制度 194
⊙市场销售员标准作业细则 199
⊙公司销售人员考核办法 211
⊙公司销售人员奖惩办法 212
⊙公司销售用语规范 214
⊙业务员教育训练办法 216
⊙商店销售人员管理规定 217
⊙出差制度 227
⊙出差管理办法 228
⊙出差手续制度 229
⊙差旅费支付制度 233
⊙差旅费、工作餐等费用开支标准的规定 234
⊙国内出差管理规定 236
⊙国外工作人员差旅费规定 237
第五章 价格管理方案 239
一、价格管理概述 239
（一） 价格管理的概念 239
（二） 定价应考虑的因素 239
（三） 价格调整的方式 240
二、价格管理方案的写作 240
⊙公司定价管理制度 240
⊙公司降价销售管理规定 242
第六章 新产品开发与推广方案 245
一、新产品开发与推广概述 245
（一） 新产品开发与推广的概念 245
（二） 新产品开发管理程序及要素 245
二、新产品开发和推广方案的写作 246
⊙新产品开发企划案 246
⊙新产品推广计划 249
⊙产品动态分析与计划要点 251
⊙新产品宣传工作要点 252
第七章 广告策划方案 256
一、广告策划方案概述 256
（一） 广告策划方案的概念 256
（二） 广告策划方案的内容 256
二、广告策划方案的写作 256
⊙广告策划书 256
⊙广告预算书 268
⊙产品上市广告计划书 270
⊙招商说明书 274
⊙商品介绍 275
⊙商品说明书 277
第八章 销售渠道管理方案 280
一、销售渠道管理概述 280
（一） 销售渠道管理的概念 280
（二） 销售渠道的功能 281
（三） 销售渠道的组织形式 281
⊙销售渠道管理范例 282
二、销售渠道管理方案的写作 282
⊙配销渠道管理要点 283
⊙经销商管理细则 284
⊙经销商自行调查 287
⊙中间商绩效的测量要素 290
⊙特许经营开发操作手册 291
⊙无店铺销售的诀窍 293
（二） 特约店的设置与管理 295
（一） 特约店管理的概念 295
第九章 特约店管理方案 295
一、特约店销售管理概述 295
二、特约店管理方案的写作 296
⊙特约店业务管理规定 296
⊙特约店管理规则 298
⊙特约店组织制度 302
⊙公司特约店交易合同书 303
第十章 代理店管理方案 306
一、代理店销售管理概述 306
（一） 代理店销售管理的概念 306
（二） 代理店的设置与管理 306
二、代理店管理方案的写作 307
⊙销售代理合同的主要条款 307
⊙代理店管理制度 310
⊙公司代理店合同书 313
⊙公司国外销售代理合同书 315
第十一章 连锁店管理方案 318
一、连锁店销售管理概述 318
（一） 连锁店销售管理的概念 318
（二） 连锁店的设置与管理 318
二、连锁店管理方案的写作 319
⊙连锁店管理规章 319
⊙连锁店协约通则 323
⊙连锁店互助会公约 325
⊙连锁店分会协约 325
⊙连锁店组织制度 327
⊙公司自由连锁店组织制度 328
第十二章 促销管理方案 331
一、促销管理概述 331
（一） 促销管理的概念 331
（二） 促销分析方法 331
（三） 各种促销方式的特点 333
⊙促销计划（范本1） 335
二、促销管理方案的写作 335
⊙促销计划（范本2） 337
⊙促销计划（范本3） 340
⊙促销管理注意事项 342
⊙广告企划案 344
⊙公司新产品宣传规定 345
⊙公司广告宣传业务规定 348
⊙公司对外宣传范例 350
⊙广告与新闻报道要点 354
⊙公司经销商年度奖励办法 355
⊙公司业务员开拓新客户奖励办法 359
⊙公司经销商购买营业用车优惠办法 361
⊙公司经销店技术服务奖励办法 362
⊙公司经销店分期付款奖励办法 364
⊙公司经销店店面陈列奖励办法 365
（二） 建立推销的目标 367
（一） 推销活动的具体目的 367
一、推销管理概述 367
第十三章 推销管理方案 367
二、推销管理方案的写作 368
⊙推销人员营业活动要领 368
⊙对新客户的推销准则 371
⊙外销业务准则 372
⊙销售部长访问客户须知 375
⊙推销员访问客户须知 377
⊙推销员洽谈方式 381
⊙推销员的资格与能力要求 384
⊙推销用语实例 388
⊙推销员自检要点 390
⊙推销业务改善要点 392
⊙推销员货款回收技巧 394
⊙推销工作态度及实习要点 397
⊙推销员服务须知 398
⊙推销洽谈演练案例 401
第十四章 直销与赊销管理方案 403
一、直销管理概述 403
（一） 直销管理的概念 403
（二） 直销的原则 403
二、直销管理方案的写作 404
⊙直销管理的订货与退货程序 404
⊙直销商营业守则 405
⊙赊销的条件 409
⊙赊销目标管理要点 410
⊙赊销管理要点 411
⊙赊销问题 412
⊙高风险客户的管理政策 412
⊙信货与人力资源赊销管理 414
⊙应收货款管理政策 415
⊙赊销职员人数与计算机支持 417
⊙赊销书面文件的内容与优势 419
⊙出口赊销管理及职责 420
⊙国际赊销管理 422
第十五章 客户关系管理方案 425
一、客户关系管理概述 425
（一） 客户关系管理的概念 425
（二） 客户关系管理的对象和内容 425
（三） 客户关系管理的原则和程序 426
二、客户关系管理方案的写作 428
⊙公司客户名册管理制度 428
⊙公司客户信息管理章程 429
⊙公司客户需求信息处理制度 430
⊙公司客户开发选择制度 432
⊙公司新客户开发管理实施细则 433
⊙公司客户关系维护要点 435
⊙公司客户招待会实施程序 435
（二） 客户投诉的原因 437
（一） 售后服务管理的概念 437
一、售后服务管理概述 437
第十六章 售后服务管理方案 437
（三） 处理客户投诉的原则 438
二、售后服务管理方案的写作 439
⊙公司售后服务管理办法 439
⊙送货服务程序 442
⊙客户满意度调查办法 443
⊙客户抱怨处理办法 445
⊙客户投诉处理规则 446
⊙公司客户投诉案件具体处理办法 450
⊙客户投诉案的责任归属及处罚准则 452
⊙公司客户投诉经济处罚规定 454
⊙公司客户投诉行政处罚规定 455
⊙服务员勤务与效率准则 457
⊙服务礼仪、语言工作规则 459
⊙电话接待服务要领 463
⊙客户提案意见处理规定 465