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第一章 销售管理概论 1
第一节 销售管理的对象 1
一 销售管理的概念 1
二 销售管理的内容 3
第二节 销售管理的作用 7
一 搞好销售管理工作，能使企业再生产顺利进行 8
二 搞好销售管理工作，能使企业按照社会需要进行生产 8
三 搞好销售管理工作，能促进企业改善经营管理，提高经济效益 9
四 搞好销售管理工作，能使企业更好地出口产品，进入国际市场 10
第三节 销售管理的特点 11
一 销售目的 11
二 销售方式 12
三 销售手段 15
四 销售关系 15
第四节 销售管理的原则 17
一 计划管理原则 18
二 以销定产原则 18
三 销售竞争原则 19
四 薄利多销原则 20
五 用户服务原则 21
六 销售效益原则 22
第二章 产品需求调查 24
第一节 需求调查的必要性 24
一 开展需求调查，是社会化大生产所要求的 24
二 开展需求调查，是社会主义生产目的所要求的 25
三 开展需求调查，是对社会主义计划经济的补充所要求的 27
四 开展需求调查，是社会主义商品生产所要求的 27
第二节 需求调查的内容 28
一 产品需求定位情况调查 29
二 新产品开发情况调查 31
三 老产品销售情况调查 33
四 用户使用情况调查 34
五 同类产品情况调查 36
第三节 需求调查的步骤 38
一 准备调查 38
二 进行调查 40
三 整理分析 43
四 报告结果 45
第四节 需求调查的方法 47
一 普遍调查法 47
二 重点调查法 48
三 典型调查法 49
四 抽样调查法 52
五 观察调查法 55
六 实验调查法 56
七 询问调查法 56
第三章 产品销售预测 59
第一节 销售预测的概念 59
一 销售预测的定义 59
二 销售预测的种类 60
三 销售预测的作用 61
一 社会需要预测 65
第二节 销售预测的内容 65
二 市场占有率预测 72
三 产品寿命周期预测 75
第三节 销售预测的方法 82
一 经验判断法 83
二 数学分析法 87
第四节 销售预测的要求 99
一 销售预测的原则 100
二 销售预测的误差 101
一 销售决策的含义 107
第一节 销售决策的概念 107
第四章 产品销售决策 107
二 销售决策的要求 109
第二节 销售决策的内容 110
一 销售品种决策 111
二 销售宣传决策 113
三 承接订货决策 113
四 产品售价决策 118
五 推销方式决策 120
六 成品储备决策 123
七 交货期限决策 125
一 搜集情报阶段 126
第三节 销售决策的程序 126
二 确定目标阶段 127
三 制定方案阶段 128
四 选择方案阶段 130
五 执行方案阶段 131
第四节 销售决策的方法 133
一 定型化决策 133
二 非定型化决策 134
三 期望值决策 136
一 销售计划是衔接国民经济计划的重要手段 144
第五章 产品销售计划 144
第一节 销售计划的重要性 144
二 销售计划是企业制订生产计划及其它计划的重要依据 145
三 销售计划是企业取得经济效益的重要保证 147
第二节 销售计划的依据 147
一 社会实际需要 148
二 企业生产能力 149
三 企业经济效益 153
第三节 销售计划的内容 155
一 销售计划的种类 156
二 销售计划的指标 161
第四节 销售计划的编制 168
一 编制销售计划的原则 168
二 编制销售计划的程序 169
三 编制销售计划的方法 170
第五节 销售计划的执行、检查与分析 178
一 销售计划的执行 178
二 销售计划的检查 182
三 销售计划的分析 182
二 诱发购买，促进销售 185
一 介绍产品，传递信息 185
第一节 销售宣传的作用 185
第六章 产品销售宣传 185
三 方便用户，指导消费 186
四 交流情报，开展竞争 186
第二节 销售宣传的形式 187
一 销售宣传的分类 187
二 销售宣传的形式 188
第三节 销售宣传的要求 197
一 确定销售宣传计划 197
二 搞好销售宣传创作 199
三 制订销售宣传预算 204
第四节 销售宣传的策略 205
一 正确选择销售宣传媒介 205
二 正确把握销售宣传重点 207
三 正确掌握销售宣传时机 209
第五节 销售宣传的评价 211
一 评价销售宣传效果的准则 211
二 评价销售宣传效果的方法 213
第七章 产品销售价格 217
第一节 制订价格的依据 217
一 产品的价值 217
二 产品的供求 222
三 国家的政策 224
第二节 制订价格的要求——按质论价 225
一 按质论价的实质 226
二 按质论价的形式 226
三 按质论价的做法 228
第三节 制订价格的步骤 231
一 确定订价目标 232
二 搜集订价资料 233
三 计算产品价格 235
四 上报审批价格 235
一 统一价格的制订方法 237
第四节 制订价格的方法 237
二 浮动价格幅度的确定 240
三 议定价格的制订方法 243
四 协作价格的制订方法 249
五 外贸价格的计算方法 251
第五节 制订价格的策略 258
一 增减订价策略 258
二 心理订价策略 260
三 折扣订价策略 263
一 产品销售的渠道 264
第八章 产品销售渠道 264
第一节 销售渠道模式 264
二 产品销售的方式 266
第二节 国家计划调拨 268
一 计划分配与调拨的性质 268
二 计划分配与调拨的作用 269
三 计划分配与调拨的方法 269
第三节 商业部门经销 274
一 统购统销 274
二 计划收购 274
三 选样订货 275
四 看样选购 278
五 工商联销 278
六 厂店挂钩 279
七 工商联营 280
第四节 外贸组织出口 280
一 产品外销的特点 280
二 产品外销的方式 281
三 产品外销的程序 285
四 产品外销的要求 288
一 企业自销的作用 291
第五节 工业企业自销 291
二 企业自销的方法 292
第六节 销售渠道管理 299
一 销售渠道的调整 299
二 销售渠道的开拓 301
三 销售渠道的巩固 303
第九章 产品销售竞争 308
第一节 销售竞争的性质 308
一 销售竞争的必然性 308
二 销售竞争的性质 309
一 品种竞争 312
第二节 销售竞争的内容 312
二 质量竞争 315
三 价格竞争 316
四 信誉竞争 318
五 服务竞争 319
六 宣传竞争 320
第三节 销售竞争的手法 321
一 发现用户的不同需求 321
二 掌握用户的消费心理 323
三 激发用户的购买动机 325
四 促成用户的购买行为 327
一 端正竞争思想 329
第四节 销售竞争的要求 329
二 讲究竞争策略 330
三 增强企业实力 337
第十章 产品销售合同 340
第一节 销售合同的作用 340
一 销售合同是实现国家计划的重要工具 340
二 销售合同是实行产需结合的重要保证 341
三 销售合同是实现专业化协作的有效形式 341
一 按销售合同的形式分 342
四 销售合同是加强经济核算的重要手段 342
第二节 销售合同的类型 342
二 按销售合同的内容分 343
三 按销售合同的时间分 345
第三节 销售合同的条款 346
一 标的 346
二 数量和质量 346
三 价格与结算 347
四 包装与发运 348
五 交货日期 349
六 经济责任 350
第四节 销售合同的签订 351
一 签订合同的原则 351
二 签订合同的程序 354
三 签订合同的方式 355
四 签订合同的要求 355
第五节 销售合同的履行 356
一 销售合同的执行 356
二 销售合同的变更和解除 362
第六节 销售合同的纠纷处理 364
一 违反合同的责任 364
二 违反合同的纠纷处理 367
第七节 销售合同的管理 370
一 销售合同的保管 370
二 销售合同的检查 372
第十一章 产品包装装潢 379
第一节 包装的作用 379
一 有助于保护产品 379
二 有助于促进产品销售 380
三 有助于降低运杂费用 380
四 有助于消费 380
一 按包装形式分 381
第二节 包装的种类 381
二 按包装对象分 382
三 按包装材料分 382
四 按包装性质分 383
五 按包装耐压程度分 384
六 按包装手法分 384
七 按包装策略分 386
第三节 包装的要素 388
一 包装形状和结构 388
二 包装图案和色彩 389
三 包装附件 390
四 包装品牌和标笺 391
第四节 包装的要求 392
一 运输包装的要求 392
二 销售包装的要求 395
三 出口产品包装的要求 397
第五节 包装的设计 399
一 包装设计的要求 399
二 包装设计的组织 402
第六节 包装的管理 404
一 包装选购管理 404
二 包装供应管理 405
三 包装用品管理 406
四 包装包扎管理 406
五 包装回收管理 408
六 包装费用管理 409
第七节 包装的发展趋向 410
一 包装形式的发展趋向 410
二 包装材料的发展趋向 412
三 包装机械的发展趋向 413
一 验收要求 416
第一节 产品验收 416
第十二章 产品储运结算 416
二 验收步骤 417
三 验收方法 422
第二节 产品保管 424
一 产品堆码 424
二 产品养护 427
三 产品盘点 430
第三节 产品发货 434
一 发货准备 434
二 发货程序 436
三 发货形式 439
第四节 产品运输 440
一 合理组织产品运输的意义 440
二 合理组织产品运输的原则 441
三 合理组织产品运输的要求 442
第五节 产品结算 445
一 结算原则 445
二 结算纪律 446
三 结算方式 446
一 有利企业向用户介绍产品，便于用户购买产品 454
第十三章 产品销售服务 454
第一节 销售服务的作用 454
二 有利企业倾听用户意见，生产出用户满意的产品 455
三 有利巩固老用户，招徕新用户，扩大产品销售 455
四 有利企业改进工作作风，解除用户的后顾之忧 455
第二节 销售服务的方式 456
一 产品售前服务 456
二 产品售后服务 459
三 产品技术服务 464
一 正确的服务思想 467
二 诚恳的服务态度 467
第三节 销售服务的要求 467
三 过硬的服务技术 471
第四节 销售服务的基础工作 473
一 认真处理用户意见 473
二 为用户提供技术资料 474
三 制订销售服务制度 477
第十四章 产品销售效益 480
第一节 销售效益的概念 480
第二节 销售效益的指标 481
一 劳动效率指标 481
二 销售数量指标 482
三 销售额指标 484
四 成品资金利用指标 485
五 销售费用指标 487
六 销售利润指标 489
第三节 销售效益的分析 491
一 销售效益分析的任务 491
二 销售效益分析的方法 492
三 销售效益分析的步骤 499
第四节 销售效益的影响因素 500
一 影响销售效益的主要因素 500
二 影响销售效益因素的执行情况分析 502
第五节 提高销售效益的途径 508
一 扩大产品销售 508
二 降低销售费用 508
三 加速成品资金周转 513
四 提高销售劳动效率 514
第十五章 销售工作建设 516
第一节 销售组织机构建设 516
一 销售机构建设 516
二 销售人员建设 518
二 销售工作的思想建设 526
一 销售工作的特殊性 526
第二节 销售工作思想建设 526
第三节 销售工作业务建设 529
一 销售工作的业务要求 530
二 销售工作的业务建设 531
第四节 销售基础工作建设 534
一 销售管理制度 534
二 销售定额 536
三 销售记录 543
四 销售统计 545
五 销售信息反馈 549