工业企业销售管理PDF电子书下载

目录 1

第一章　销售管理概论 1

第一节　销售管理的对象 1

一　销售管理的概念 1

二　销售管理的内容 3

第二节　销售管理的作用 7

一　搞好销售管理工作，能使企业再生产顺利进行 8

二　搞好销售管理工作，能使企业按照社会需要进行生产 8

三 搞好销售管理工作，能促进企业改善经营管理，提高经济效益 9

四 搞好销售管理工作，能使企业更好地出口产品，进入国际市场 10

第三节　销售管理的特点 11

一　销售目的 11

二　销售方式 12

三　销售手段 15

四　销售关系 15

第四节　销售管理的原则 17

一　计划管理原则 18

二　以销定产原则 18

三　销售竞争原则 19

四　薄利多销原则 20

五　用户服务原则 21

六　销售效益原则 22

第二章　产品需求调查 24

第一节　需求调查的必要性 24

一　开展需求调查，是社会化大生产所要求的 24

二　开展需求调查，是社会主义生产目的所要求的 25

三　开展需求调查，是对社会主义计划经济的补充所要求的 27

四 开展需求调查，是社会主义商品生产所要求的 27

第二节　需求调查的内容 28

一　产品需求定位情况调查 29

二　新产品开发情况调查 31

三　老产品销售情况调查 33

四 用户使用情况调查 34

五　同类产品情况调查 36

第三节　需求调查的步骤 38

一　准备调查 38

二　进行调查 40

三　整理分析 43

四　报告结果 45

第四节 需求调查的方法 47

一　普遍调查法 47

二　重点调查法 48

三　典型调查法 49

四　抽样调查法 52

五　观察调查法 55

六　实验调查法 56

七　询问调查法 56

第三章　产品销售预测 59

第一节　销售预测的概念 59

一　销售预测的定义 59

二　销售预测的种类 60

三　销售预测的作用 61

一　社会需要预测 65

第二节　销售预测的内容 65

二　市场占有率预测 72

三　产品寿命周期预测 75

第三节　销售预测的方法 82

一　经验判断法 83

二　数学分析法 87

第四节　销售预测的要求 99

一　销售预测的原则 100

二　销售预测的误差 101

一　销售决策的含义 107

第一节　销售决策的概念 107

第四章　产品销售决策 107

二　销售决策的要求 109

第二节　销售决策的内容 110

一　销售品种决策 111

二　销售宣传决策 113

三　承接订货决策 113

四　产品售价决策 118

五　推销方式决策 120

六　成品储备决策 123

七　交货期限决策 125

一　搜集情报阶段 126

第三节　销售决策的程序 126

二　确定目标阶段 127

三　制定方案阶段 128

四　选择方案阶段 130

五　执行方案阶段 131

第四节　销售决策的方法 133

一　定型化决策 133

二　非定型化决策 134

三　期望值决策 136

一　销售计划是衔接国民经济计划的重要手段 144

第五章　产品销售计划 144

第一节　销售计划的重要性 144

二 销售计划是企业制订生产计划及其它计划的重要依据 145

三　销售计划是企业取得经济效益的重要保证 147

第二节　销售计划的依据 147

一　社会实际需要 148

二　企业生产能力 149

三　企业经济效益 153

第三节　销售计划的内容 155

一　销售计划的种类 156

二　销售计划的指标 161

第四节 销售计划的编制 168

一　编制销售计划的原则 168

二　编制销售计划的程序 169

三　编制销售计划的方法 170

第五节　销售计划的执行、检查与分析 178

一　销售计划的执行 178

二　销售计划的检查 182

三　销售计划的分析 182

二　诱发购买，促进销售 185

一　介绍产品，传递信息 185

第一节　销售宣传的作用 185

第六章　产品销售宣传 185

三　方便用户，指导消费 186

四 交流情报，开展竞争 186

第二节 销售宣传的形式 187

一　销售宣传的分类 187

二　销售宣传的形式 188

第三节　销售宣传的要求 197

一　确定销售宣传计划 197

二　搞好销售宣传创作 199

三　制订销售宣传预算 204

第四节　销售宣传的策略 205

一　正确选择销售宣传媒介 205

二　正确把握销售宣传重点 207

三　正确掌握销售宣传时机 209

第五节　销售宣传的评价 211

一　评价销售宣传效果的准则 211

二　评价销售宣传效果的方法 213

第七章　产品销售价格 217

第一节　制订价格的依据 217

一　产品的价值 217

二　产品的供求 222

三　国家的政策 224

第二节　制订价格的要求——按质论价 225

一　按质论价的实质 226

二　按质论价的形式 226

三　按质论价的做法 228

第三节　制订价格的步骤 231

一　确定订价目标 232

二　搜集订价资料 233

三　计算产品价格 235

四　上报审批价格 235

一　统一价格的制订方法 237

第四节　制订价格的方法 237

二　浮动价格幅度的确定 240

三　议定价格的制订方法 243

四　协作价格的制订方法 249

五　外贸价格的计算方法 251

第五节　制订价格的策略 258

一　增减订价策略 258

二　心理订价策略 260

三　折扣订价策略 263

一　产品销售的渠道 264

第八章　产品销售渠道 264

第一节　销售渠道模式 264

二　产品销售的方式 266

第二节　国家计划调拨 268

一　计划分配与调拨的性质 268

二　计划分配与调拨的作用 269

三　计划分配与调拨的方法 269

第三节　商业部门经销 274

一　统购统销 274

二　计划收购 274

三　选样订货 275

四　看样选购 278

五　工商联销 278

六　厂店挂钩 279

七　工商联营 280

第四节 外贸组织出口 280

一　产品外销的特点 280

二　产品外销的方式 281

三　产品外销的程序 285

四　产品外销的要求 288

一　企业自销的作用 291

第五节　工业企业自销 291

二　企业自销的方法 292

第六节　销售渠道管理 299

一　销售渠道的调整 299

二　销售渠道的开拓 301

三　销售渠道的巩固 303

第九章　产品销售竞争 308

第一节　销售竞争的性质 308

一　销售竞争的必然性 308

二　销售竞争的性质 309

一　品种竞争 312

第二节　销售竞争的内容 312

二　质量竞争 315

三　价格竞争 316

四　信誉竞争 318

五　服务竞争 319

六　宣传竞争 320

第三节　销售竞争的手法 321

一　发现用户的不同需求 321

二　掌握用户的消费心理 323

三　激发用户的购买动机 325

四　促成用户的购买行为 327

一　端正竞争思想 329

第四节　销售竞争的要求 329

二　讲究竞争策略 330

三　增强企业实力 337

第十章　产品销售合同 340

第一节　销售合同的作用 340

一　销售合同是实现国家计划的重要工具 340

二　销售合同是实行产需结合的重要保证 341

三　销售合同是实现专业化协作的有效形式 341

一　按销售合同的形式分 342

四 销售合同是加强经济核算的重要手段 342

第二节　销售合同的类型 342

二　按销售合同的内容分 343

三　按销售合同的时间分 345

第三节　销售合同的条款 346

一　标的 346

二　数量和质量 346

三　价格与结算 347

四 包装与发运 348

五　交货日期 349

六　经济责任 350

第四节　销售合同的签订 351

一　签订合同的原则 351

二　签订合同的程序 354

三　签订合同的方式 355

四　签订合同的要求 355

第五节　销售合同的履行 356

一　销售合同的执行 356

二　销售合同的变更和解除 362

第六节 销售合同的纠纷处理 364

一　违反合同的责任 364

二　违反合同的纠纷处理 367

第七节　销售合同的管理 370

一　销售合同的保管 370

二　销售合同的检查 372

第十一章　产品包装装潢 379

第一节　包装的作用 379

一　有助于保护产品 379

二　有助于促进产品销售 380

三　有助于降低运杂费用 380

四　有助于消费 380

一　按包装形式分 381

第二节　包装的种类 381

二　按包装对象分 382

三　按包装材料分 382

四　按包装性质分 383

五　按包装耐压程度分 384

六　按包装手法分 384

七　按包装策略分 386

第三节　包装的要素 388

一　包装形状和结构 388

二　包装图案和色彩 389

三　包装附件 390

四　包装品牌和标笺 391

第四节　包装的要求 392

一　运输包装的要求 392

二　销售包装的要求 395

三　出口产品包装的要求 397

第五节　包装的设计 399

一　包装设计的要求 399

二　包装设计的组织 402

第六节 包装的管理 404

一　包装选购管理 404

二　包装供应管理 405

三　包装用品管理 406

四　包装包扎管理 406

五　包装回收管理 408

六　包装费用管理 409

第七节 包装的发展趋向 410

一　包装形式的发展趋向 410

二　包装材料的发展趋向 412

三　包装机械的发展趋向 413

一　验收要求 416

第一节　产品验收 416

第十二章　产品储运结算 416

二　验收步骤 417

三　验收方法 422

第二节　产品保管 424

一　产品堆码 424

二　产品养护 427

三　产品盘点 430

第三节　产品发货 434

一　发货准备 434

二　发货程序 436

三　发货形式 439

第四节　产品运输 440

一　合理组织产品运输的意义 440

二　合理组织产品运输的原则 441

三　合理组织产品运输的要求 442

第五节　产品结算 445

一　结算原则 445

二　结算纪律 446

三　结算方式 446

一　有利企业向用户介绍产品，便于用户购买产品 454

第十三章　产品销售服务 454

第一节　销售服务的作用 454

二　有利企业倾听用户意见，生产出用户满意的产品 455

三　有利巩固老用户，招徕新用户，扩大产品销售 455

四 有利企业改进工作作风，解除用户的后顾之忧 455

第二节　销售服务的方式 456

一　产品售前服务 456

二　产品售后服务 459

三　产品技术服务 464

一　正确的服务思想 467

二　诚恳的服务态度 467

第三节　销售服务的要求 467

三　过硬的服务技术 471

第四节　销售服务的基础工作 473

一　认真处理用户意见 473

二　为用户提供技术资料 474

三　制订销售服务制度 477

第十四章　产品销售效益 480

第一节　销售效益的概念 480

第二节　销售效益的指标 481

一　劳动效率指标 481

二　销售数量指标 482

三　销售额指标 484

四　成品资金利用指标 485

五　销售费用指标 487

六　销售利润指标 489

第三节　销售效益的分析 491

一　销售效益分析的任务 491

二　销售效益分析的方法 492

三　销售效益分析的步骤 499

第四节　销售效益的影响因素 500

一　影响销售效益的主要因素 500

二　影响销售效益因素的执行情况分析 502

第五节　提高销售效益的途径 508

一　扩大产品销售 508

二　降低销售费用 508

三　加速成品资金周转 513

四　提高销售劳动效率 514

第十五章　销售工作建设 516

第一节　销售组织机构建设 516

一　销售机构建设 516

二　销售人员建设 518

二　销售工作的思想建设 526

一　销售工作的特殊性 526

第二节　销售工作思想建设 526

第三节　销售工作业务建设 529

一　销售工作的业务要求 530

二　销售工作的业务建设 531

第四节　销售基础工作建设 534

一　销售管理制度 534

二　销售定额 536

三　销售记录 543

四　销售统计 545

五　销售信息反馈 549