目录 1
第一章 销售心理学的研究对象、目的和方法 1
§1-1 销售心理学的研究对象 1
§1-2 销售心理学研究的目的、意义和方法 8
思考题 13
第二章 心理学概述 14
§2-1 心理的实质 14
§2-2 人的心理现象 19
思考题 39
第三章 消费者需要的心理研究 40
§3-1 满足消费者需要的意义 40
§3-2 工业品市场需求的特征 46
§3-3 影响消费者需要的因素 53
思考题 59
第四章 消费者的购买动机 60
§4-1 购买动机的形成和特点 60
§4-2 购买动机的分类 65
§4-3 工业用户的购买动机 71
思考题 78
第五章 购买行为的分析 79
§5-1 购买行为的特点 79
§5-2 消费者的购买过程 85
§5-3 消费者的购买习惯 93
思考题 98
第六章 消费者购买活动的心理过程 99
§6-1 消费者购买活动的认识过程 99
§6-2 消费者购买活动的情感过程 106
§6-3 消费者购买活动的意志过程 115
思考题 119
第七章 消费者的个性心理特征 120
§7-1 消费者的能力 120
§7-2 气质对购买活动的影响 127
§7-3 性格对购买活动的影响 135
思考题 142
第八章 新产品与心理研究 143
§8-1 新产品的概念和分类 143
§8-2 新产品与消费心理 148
§8-3 新产品与购买者类型分析 158
思考题 166
第九章 商品价格与心理研究 167
§9-1 商品价格的心理功能………………………………16？§9-2 消费者价格心理 172
§9-3 商品定价的心理策略 177
思考题 188
第十章 商品形式的心理研究 189
§10-1 商品名称与心理 189
§10-2 商标与心理 194
§10-3 商品包装心理 201
思考题 208
§11-1 促进销售的概念、心理功能、作用及分类 209
第十一章 促进销售的心理研究 209
§11-2 促进销售的心理策略 213
§11-3 常用的促销心理策略 218
思考题 225
第十二章 商品广告与心理研究 226
§12-1 广告概述 226
§12-2 广告应用的心理学原理 231
§12-3 广告媒介及其心理效应 237
思考题 244
§13-1 销售服务的概念和心理功能 245
第十三章 销售服务心理 245
§13-2 销售服务的心理策略 248
§13-3 工业产品销售服务的心理策略 253
思考题 263
第十四章 公共关系的心理研究 264
§14-1 公共关系的心理功能 264
§14-2 公共关系活动的心理特点 268
§14-3 公共关系活动的心理策略 273
思考题 281
§15-1 销售交往冲突 282
第十五章 销售交往冲突的心理分析 282
§15-2 解决销售冲突的办法 288
思考题 297
第十六章 销售人员的心理品质 298
§16-1 正确的职业动机 298
§16-2 销售人员的能力品质 303
§16-3 仪表、情感和意志的品质 308
思考题 314
参考文献 315