《销售心理学》PDF下载

  • 购买积分:12 如何计算积分?
  • 作  者:黄序生主编
  • 出 版 社:北京:机械工业出版社
  • 出版年份:1990
  • ISBN:7111024532
  • 页数:315 页
图书介绍:

目录 1

第一章 销售心理学的研究对象、目的和方法 1

§1-1 销售心理学的研究对象 1

§1-2 销售心理学研究的目的、意义和方法 8

思考题 13

第二章 心理学概述 14

§2-1 心理的实质 14

§2-2 人的心理现象 19

思考题 39

第三章 消费者需要的心理研究 40

§3-1 满足消费者需要的意义 40

§3-2 工业品市场需求的特征 46

§3-3 影响消费者需要的因素 53

思考题 59

第四章 消费者的购买动机 60

§4-1 购买动机的形成和特点 60

§4-2 购买动机的分类 65

§4-3 工业用户的购买动机 71

思考题 78

第五章 购买行为的分析 79

§5-1 购买行为的特点 79

§5-2 消费者的购买过程 85

§5-3 消费者的购买习惯 93

思考题 98

第六章 消费者购买活动的心理过程 99

§6-1 消费者购买活动的认识过程 99

§6-2 消费者购买活动的情感过程 106

§6-3 消费者购买活动的意志过程 115

思考题 119

第七章 消费者的个性心理特征 120

§7-1 消费者的能力 120

§7-2 气质对购买活动的影响 127

§7-3 性格对购买活动的影响 135

思考题 142

第八章 新产品与心理研究 143

§8-1 新产品的概念和分类 143

§8-2 新产品与消费心理 148

§8-3 新产品与购买者类型分析 158

思考题 166

第九章 商品价格与心理研究 167

§9-1 商品价格的心理功能………………………………16?§9-2 消费者价格心理 172

§9-3 商品定价的心理策略 177

思考题 188

第十章 商品形式的心理研究 189

§10-1 商品名称与心理 189

§10-2 商标与心理 194

§10-3 商品包装心理 201

思考题 208

§11-1 促进销售的概念、心理功能、作用及分类 209

第十一章 促进销售的心理研究 209

§11-2 促进销售的心理策略 213

§11-3 常用的促销心理策略 218

思考题 225

第十二章 商品广告与心理研究 226

§12-1 广告概述 226

§12-2 广告应用的心理学原理 231

§12-3 广告媒介及其心理效应 237

思考题 244

§13-1 销售服务的概念和心理功能 245

第十三章 销售服务心理 245

§13-2 销售服务的心理策略 248

§13-3 工业产品销售服务的心理策略 253

思考题 263

第十四章 公共关系的心理研究 264

§14-1 公共关系的心理功能 264

§14-2 公共关系活动的心理特点 268

§14-3 公共关系活动的心理策略 273

思考题 281

§15-1 销售交往冲突 282

第十五章 销售交往冲突的心理分析 282

§15-2 解决销售冲突的办法 288

思考题 297

第十六章 销售人员的心理品质 298

§16-1 正确的职业动机 298

§16-2 销售人员的能力品质 303

§16-3 仪表、情感和意志的品质 308

思考题 314

参考文献 315