目录 1
一、精彩的演出 1
□“委屈奖”的故事 1
□从未见过的公关小姐 2
□现场短新闻 4
□一笔空头生意的始末 6
□工作椅的故事 8
二、表演者的形象 10
●“香蕉酒厂”事件 10
●企业制服与企业形象 11
2.1 行头出形象 11
●电话听筒挂钩的魔力 12
●橱窗里的美女 14
●各种各样的道具 14
2.2 氛围出形象 15
□第一种气氛：音响与灯光 15
●第二茅台的狂人壮行 15
●富豪母亲节大行动 16
●吹牛公司的吹牛广告 17
□第二种气氛：背景的布置 19
●让人吃气氛的餐馆 19
●危机公关学 21
□第三种气氛：悬念夺人 21
●自绝生路经营法 23
2.3 走穴出形象 25
□联营走穴 25
●“永久”联营车之一种 25
●一妻多夫的“春桃”公司 26
□购并走穴 28
●福特购并美洲豹 28
●小虾吃大鱼的刺绣厂 29
□盗名走穴 31
●黑人化妆品的寄生广告 32
●丰田车“盗名”创业 32
●偏头疼山之战 33
2.4 形象四境界 34
●长城风雨衣改名 36
●永不分身的“登喜路” 37
三、寻找你的舞台 39
3.1 立体的舞台 39
●追求单一市场的克雷 40
●越来越小的夏普 40
□由低到高式 42
●耐克鞋的市场放弃术 42
●黑龙江客车的市场观 43
□由高到低式 44
●体育用品的强态销售 44
●法国香槟精品营销术 44
●推销从洋人开始 45
□同时演出式 46
●孙膑赛马行销术 47
3.2 舞台的扩展 48
□连锁扩展术 49
●耀华堂的连锁商店 49
●神户商业街 50
●三角形包围式连锁经营法 50
●特许连销经营法 52
□分区扩展术 54
●普鲁奇分区批发法 54
●香港市场的分区 56
●广州市场的分区 56
3.3 寻找新舞台 57
●在非洲卖鞋的传说 58
□异国异地的寻求 59
●牛仔裤异地走红 59
●改名换姓的出口 60
●温州人借台唱戏 61
●到办公室去推销 62
□奇特的新舞台 62
●家庭展销会 63
●荧屏直销商店 64
□老市场上的新舞台 65
●让你天天洗温泉 66
●卡式软件更名记 68
●奇妙的“爱情虾” 69
四、舞台上下 72
4.1 熟悉你的观众 73
●设计最理想的办公桌 73
●三家企业的出差报告 74
□走下舞台 74
●每日一剂良药 76
●“专家”销售队 77
□特殊观众 78
●街头的秘密演出 78
●擦地毯的销售主任 80
●到客户中去开研讨会 81
●最简单的整改措施 82
□观众档案 83
●新式观众档案 84
●最大的人名词典 85
●史蒂波的顾客调查表 86
4.2 甜蜜的回答 87
□请你责问 87
●免费投诉电话 88
●录音回话与真人回话 89
●意见录音 90
●只干一件事的助理 92
●幻灯片里的抱怨信 92
4.3 失手之后 93
□一定要补救 93
●卖出了一件次品 93
●照章办事的银行 95
□拙补与巧补 96
●深圳车的拙补 97
●飞机运送误期货 97
●旅社的燕子寄语 99
●为商店致哀 100
●替人补救 101
五、争夺观众 102
5.1 免费预演 103
□街头预演 103
●请人品酒的老头儿 103
●“香满楼”的试验基地 105
□上门预演 105
●信报箱里的营养霜 106
●“露开蒂”的施舍聚会 106
●芝加哥的战略赌博 107
□请进来的预演 108
●麦田面包的长效促销术 108
□预演与正戏的最佳组合 110
●丢车保卒的商人 111
□节目预告 112
●美容化妆表演 113
●征询你的手型 114
5.2 降低你的票价 115
□只对你优惠 116
●价格俱乐部 117
●千奇百怪的优惠券 118
□不收你的钱 120
●储蓄商品 121
●中国的“不花钱商店” 122
●不收费经营 123
□一贯的原则 125
●“1·7·3原则” 125
●茅台酒质量，二锅头价格 126
●香港“蛇王” 126
5.3 不化妆的笑脸 128
□脸上的戏 129
●微笑就是金钱 129
●笑脸和“苦脸” 130
●热情的笑 132
□胜似微笑 133
●损坏免赔 133
●电视和电影里的顾客 134
●送上门的大主顾 135
●“憨发”的加油站 136
●寿险奇才的秘诀 137
●南阳玉器厂的人和术 138
5.4 拉你入场 139
●商店的农民购物节 140
●“万佳”免费乘车 141
●拉客有奖 141
六、把观众请上台 143
6.1 角色的颠倒 143
●顾客定价餐馆 144
●沈阳“金梦”酒店的参考价 145
●杭州瀛洲大酒楼的进价表 145
●DIY商品 147
●顾客动手做饭吃 147
□观众的监督 149
●当场看样织袜 149
6.2 照你的意思唱 149
●当场组样制鞋 151
●按图索糕 151
●家庭主妇的监督 152
□忠言逆耳，一语千金 153
●顾客不要包装袋 153
●经销意见的公司 155
●花钱买意见 156
□最好的导演 157
●挑剔者沙龙 157
●老板无主意商店 158
●征询建议公司 158
●400特点目录 159
●意见与建议提成 160
□你身边有导演 160
●花钱买构想 161
●魔法跳槽 162
●劣质品专利经营法 163
●AOO开发系统 166
●小龙人商店 167
□替身演员 167
6.3 让名人唱主角 167
●李宁皮具公司 168
●神仙下海，道长经商 168
●洋人推销员 169
●俄亥俄的笑容 170
□名人海报 171
●中国领导人为可口可乐作广告 172
●英国王子为旅游公司作广告 173
●总统夫人为杂志社作广告 173
●英王妃为服装公司作广告 173
●少林武僧为招商作广告 174
●音乐家为饭店作广告 174
□送你一副面具 175
●鞠萍的“鞋子姻缘” 175
●布什总统与“飞鸽”车 176
●中国，无锡，丝蜜斯 177
●里根总统遇刺后 178
●伟人的签字笔 178
●时髦的观众 179
七、现代戏和古装戏 181
7.1 现代戏的唱法之一 182
●倒计时开业 182
●热气球广告 184
●登高广告 185
●特技飞行广告 185
●投江广告 186
●杂技广告 186
●影片恐怖宣传法 186
●秃头模特儿 188
7.2 现代戏的唱法之二 188
●赌胜广告 189
●图书大猜活动 190
●瓶盖和拉环的魔力 192
●抽奖促销 192
7.3 现代戏的唱法之三 194
●国外的体育赞助 194
●“健力宝”大串台 196
●日本企业的文化大串台 199
●鹤山毛纺厂的公益投资 199
7.4 现代戏的地方戏 200
7.5 古装戏的唱法之一 202
●天津“狗不理”包子 202
●西安德发长饺子 204
●紫色棉被的传说 206
●创造古迹 208
7.6 古装戏的唱法之二 208
●红床铺典故 210
●红伞遮天的丑剧 212
八、连本戏和联手戏 214
8.1 连本戏的唱法之一 215
●定期降价商店 215
●降价式拍卖 216
●轮番降价销售法 217
●迪斯尼导引式促销 218
●假日酒店食品节 218
8.2 连本戏的唱法之二 219
●专场销售服务日 219
●二次生意经营法 220
●原价销售经营法 222
●赠品撬门经营法 223
●以换代订经营法 225
●今明后柜台经营法 226
8.3 连本戏的唱法之三 227
●加拿大式连锁券 227
●美式连锁券 228
●累计式购物卡 229
●赌场门口的优待券 230
●累计式购物本 230
●联运车票 231
8.4 联手戏的唱法之一 232
●水晶杯与细瓷碗 233
●远交近攻式联合 235
●粮铁联姻 236
8.5 联手戏的唱法之二 237
□肩并肩式 237
●福特公司的友好交易 238
●法国的精品集团 239
●宜兴公司模式 239
□叠罗汉式 240
●广告商的联合 240
●日本式企业系列 241
●“六一”现象 242
□手拉手式 243
●虚体公司 243
●耐克公司不会做鞋 244
8.6 联手戏的唱法之三 245
●康迪斯科生意经 245
●向客户代表投资 246
●第一个用户的演示 246
●八一厂的连锁效应 247
九、对台戏和独家戏 248
●荷德啤酒对台戏 249
9.1 对台戏的原则之一 249
●中英碱业对台戏 250
●两家可乐的对台戏 251
●柯达与富士的对台戏 253
●二七广场上的对台戏 253
9.2 对台戏的原则之二 255
●哈瑞尔的假象术 255
●从推销你到打败你 257
●暗中搅乱市场术 258
●作者的假设之一 260
9.3 对台戏的超越 260
●作者的假设之二 261
●没有竞争对手的钢琴 263
●躲避竞争的行销术 264
9.4 独家戏的原则之一 266
●培训临时和尚 267
●高考必胜餐 268
●战争游戏场 269
9.5 独家戏的原则之二 270
●在淘金者的背后 271
●希尔顿王国 271
●董事会反对的就是好事 273
●盒式旅馆 274
9.6 五花八门的独家戏 274
十、真假戏和魔术戏 279
10.1 真假戏的技巧之一 280
●标价不售的五粮液 280
●标价售不出的鞋子 281
●自禁出售的复印机 281
●不许偷看经营术 282
●限客进店经营术 283
●只围不打经营术 284
10.2 真假戏的技巧之二 285
●以厕所为招牌 286
●广告旅游 287
10.3 真假戏的技巧之三 288
●假竞争 289
●假幸运 290
●假风潮 291
●假求购 293
10.4 魔术戏的技巧之一 294
●“新”公司 295
●老牌新产品 297
●苹果穿嫁妆 297
●让产品发香 298
10.5 魔术戏的技巧之二 299
●啤酒男性化 299
●万宝路香烟变性 301
10.6 魔术戏的技巧之三 302
●“芭比小姐”自变术 302
●中华自行车自变术 304
十一、保留、更新和移植 307
11.1 剧目的保留 307
□放弃与保留 307
●尼西奇尿垫 308
●保护公司的公司 309
●邓肯甜面圈 311
●葡萄牙的酒 312
□传统与保留 313
●古味酒店 313
●法国老式面包 314
11.2 剧目的更新 316
□退换货方式更新 316
●特优退换货 317
●精神损失补偿 319
●不满意便退钱 319
□打折法更新 320
●中餐西吃经营法 322
□吃法更新 322
●饭店药店相结合 323
●景点模型点心 324
●代客保存剩酒 325
□嫁接式更新 326
●酒店嫁接图书室 326
●闲聊理发店 327
●搬动的都卖 328
11.3 剧目的移植 330
□模仿与移植 330
●丰田公司 331
●大荣公司 331
□节目移植 333
●魔方东渡 333
●拼图的引进 334
□戏法移植 335
●示范服务表演 335
●大陆饭店的港式服务 337
●流动宪兵 337
□联想移植 339
●鲜花的远寄 339
●仿快餐的清洁公司 340