一、抚今追昔——销售经理的地位与角色变迁 1
（一）漂流在历史的长河 1
（二）销售经理工作的“纵剖面” 6
（三）“升华术”与销售经理职责的转变 17
二、更上层楼——做一名积极的管理者 25
（一）管理资源的诸要素 25
（二）工作时间的“黄金分割术” 33
（三）变被动为主动：“优化管理观念” 42
三、燕瘦环肥——销售经理特有的领导风格 49
（一）放下你的鞭子：“监工式”管理 50
（二）“精益求精”的销售经理 53
（三）“最优品种克隆”模式 58
（四）教练教练，寓教于练 61
（五）正确定位你的风格 64
四、先己后人——自我认同在管理中的作用 73
（一）自知其实，智者始也 73
（二）自我认同与正确管理方式的建立 78
五、吐故纳新——对销售人员聘用的管理 87
（一）有备无患：招聘工作的前期准备 87
（二）百闻不如一见：充分利用面试 94
（三）正确书写招聘意向书 99
（四）导引新航线 101
六、推波助澜——为成功创造良好的激励机制 108
（一）攻心为上 108
（二）所谓激励，谈何容易 111
（三）实用工具箱：激励五大法宝 114
七、精雕细琢——对销售人员进行正确指导 127
（一）关于业务洽谈的指导 127
（二）同步测评法 137
（三）对于紧急情况的处理 139
（四）“丧失业务回顾”制度 145
（一）源头活水何处来：信息沟通方式 154
八、八面来风——信息沟通与信息处理工作 154
（二）对信息质量精益求精 160
（三）变则通，通则久：更新信息流程 165
（四）深谋远虑：提高信息工作效率 169
九、高瞻远瞩——强化销售部门的整体战略思维 174
（一）明确所处地位，制定销售战略 174
（二）对竞争优势的再界定 182
（三）“脱胎换骨”：改变销售人员的观念 187
十、着眼未来——促使销售人员树立长期观念 192
（一）销售预测大而全 192
（二）薪酬方式利弊谈 202
（三）销售竞赛：人比人，乐死人 212