第一篇 推销概论 1
第一章 推销概念 1
第一节 推销学概念 1
目录 1
第二节 推销的定义 7
第三节 推销的意义和内容 12
第四节 推销与环境因素 18
第五节 推销的发展 24
第二章 推销原理 33
第一节 推销文化 33
第二节 GEM原理 41
第三节 推销服务原理 54
第四节 推销程序原理 61
第一节 推销方格概念 72
第三章 推销方格 72
第二节 顾客方格概念 78
第三节 推销方格与顾客方格的配合 85
第四节 培养正确的推销心态 87
第二篇 推销方法 90
第四章 认识顾客 90
第一节 顾客类别 90
第二节 消费观念 95
第三节 购买动机 102
第四节 购买行为 116
第五章 寻找顾客 124
第一节 发掘潜在顾客 124
第二节 确立潜在顾客 128
第三节 直接寻找顾客方法 133
第四节 间接寻找顾客方法 143
第六章 约见顾客 157
第一节 约见的意义 157
第二节 约见的内容 161
第三节 约见的方法 175
第七章 接近顾客 189
第一节 接近顾客的目的 189
第二节 接近顾客的准备 193
第三节 注重首次会见 202
第四节 要素接近法 209
第五节 语言接近法 214
第六节 心理接近法 221
第七节 关系接近法 228
第一节 面谈目的 236
第八章 推销面谈 236
第二节 推销介绍要求 241
第三节 推销介绍技巧 246
第四节 推销价格面谈 254
第五节 主体提示法 261
第六节 直接提示与间接提示 266
第七节 积极提示与消极提示 271
第八节 相反提示与逻辑提示 276
第九节 产品演示法 281
第十节 符号演示法 286
第十一节 影视演示法 292
第十二节 推销面谈原则 295
第九章 达成交易 305
第一节 达成交易概念 305
第二节 成交基本策略 313
第三节 直接成交法 321
第四节 假定成交法 325
第五节 选择成交法 331
第六节 小点成交法 336
第七节 机会成交法 342
第八节 成交事后注意 348
第三篇 推销技巧 352
第十章 弄议处理技巧 352
第一节 顾客异议概念 353
第二节 顾客异议类型 356
第三节 顾客异议根源 363
第四节 处理顾客异议策略 370
第五节 处理异议技巧 379
第一节 说服技巧 392
第十一章 诱导技巧 392
第二节 对45种顾客的诱导法 397
第十二章 推销单项技巧 423
第一节 柜台推销技巧 423
第二节 成交技巧 433
第三节 收款技巧 440
第四节 用电话技巧 444
第五节 吸引顾客注意技巧 451
第四篇 推销管理 459
第十三章 推销人员 459
第一节 推销员分类 459
第二节 推销员素质 464
第三节 推销员职责 471
第四节 推销员修养 477
第五节 推销员道德 483
第六节 涉外推销员 491
第一节 礼仪概述 496
第十四章 推销礼仪 496
第二节 推销员仪态 497
第三节 推销员的礼节 506
第十五章 推销管理 516
第一节 推销员的选拔 516
第二节 推销员的培训 528
第三节 推销员的激励 538
第四节 推销指导与评价 546
第五节 推销组织与控制 555
第十六章 推销计划 566
第一节 销售计划概念 566
第二节 销售计划内容 570
第三节 推销人员的计划 578
第一节 推销语言艺术 588
第五篇 推销辞令 588
第十七章 推销语言决窍 588
第二节 推销提问 596
第三节 推销答问 605
第十八章 推销语音 611
第一节 声音与音调 611
第二节 调整声音10法 616
附录 628
附录1 推销案例 628
附录2 测验题 639
一、推销方格自我测验题 639
二、推销员考核测试题 642
三、检查销售谈话20问 648
四、企业形象诊断题 650