目录 1
序言 1
一、国外商业谈判技巧百例 1
1．投石问路 1
2．发盘的艺术 3
3．真钱与“假钱” 4
4．蛊惑人心 6
5．公平交易 7
6．得寸进尺 10
7．商业间谍战 11
8．吹毛求疵 13
9．错误的偏见 15
10．数字游戏 16
11．统计魔术 17
12．需求的金字塔 19
13．混水摸鱼 22
14．情绪的迸发 24
15．电话商谈的利弊 26
16．节外生枝 28
17．“润滑剂” 29
18．假出价 30
19．战略与策略 31
20．怎样克服怯场 33
21．答非所问 34
22．本末倒置 36
23．忍耐与信心 37
24．合作的利己主义 39
25．一加一等于四 41
26．目标的设定 42
27．过犹不及 45
28．轻重缓急 46
29．不要作茧自缚 48
30．欲速不达 49
31．商谈笑话 51
32．不要不好意思拒绝 52
33．轮番轰炸 55
34．“家族”的力量 56
35．小心沼泽地 58
36．非请莫入 59
37．门户洞开 62
38．无声的谈判 64
39．弄巧成拙 65
40．增强说服力 66
41．疲劳战术 68
42．以诚相待 69
43．合同上的漏洞 70
44．私人侦探 71
45．最佳投手 72
46．出其不意 73
47．观念的转变 74
48．诺言的利弊 75
49．卖买的临界点 78
50．妥协的范围 81
51．观点的推销 82
52．各个击破 83
53．“再多就没有了！” 88
54．报价单的挑选 91
55．专家的利用 94
56．对牛弹琴 96
57．平摊？不！ 97
58．凑个整数 98
59．僵局的妙用 100
60．和盘托出 101
61．顾全面子 103
62．有意出错 105
63．引诱价 108
64．抬价策略 110
65．踢皮球战术 114
66．有限制与有权力 115
67．地位的差异 120
68．察颜观色 121
69．议程的安排 122
70．答话的艺术 124
71．迷魂阵 126
72．传递信息的媒介 127
73．额外的要求 129
74．如何提问 131
75．让步的八种型态 140
76．大智若愚 143
77．嘻笑怒骂 145
78．苛求的功效 146
79．削弱反对意见的办法 147
80．跨过障碍 151
81．“人质”战略 152
82．最后的期限 153
83．备忘录 155
84．代理人 157
85．紧追不舍 160
86．非正式谈判 162
87．“平台”与“拆台” 163
88．第三者的插足 165
89．“行家里手” 168
90．最后的通牒 170
91．需要的满足 172
92．如何创造谈判气氛 174
93．前车可鉴 175
94．见好即收 182
95．知己知彼 184
96．行动的纲领——计划 185
97．“八十比二十”的原则 187
二、附录 188
1．谈判的基本原则 188
2．理想的谈判者 191
3．买卖双方的谈判资本 193
4．各国谈判方式的差异 195
5．谈判能力的自我测试 201
三、主要参考资料 213