第一章 未战先算——市场选择的关键 1
第一节 市场细分 6
市场细分方法 8
市场细分依据 12
评价细分市场 14
第二节 市场营销战略 16
产品差异化 18
市场定位 20
目标市场策略 25
市场营销中的战术与战略 32
第三节 市场机会分析和评价 38
市场机会的特征 40
如何捕捉市场机会 42
对市场机会的分析和评估 45
第四节 顾客满意度 46
对顾客要求和期望的认知程度 48
顾客服务标准 49
对顾客的承诺 51
对服务质量改进要求的解决 52
顾客满意度的确认 53
顾客满意度 56
顾客满意度比较 58
第二章 观念创新——产品开发的艺术 60
第一节 新产品 62
新产品创意 65
新产品评价 67
新产品投放 71
第二节 品牌 76
品牌与文化 81
品牌创新 84
品牌保护 88
第三节 产品包装 92
包装作用 96
包装设计 102
包装策略 108
第四节 服务 115
服务作用 119
服务策略创新 123
服务质量 130
第三章 诚信法则——定价的真谛 135
第一节 价格制定 138
影响价格的因素 140
定价的方法 144
定价的目标 147
第二节 价格策略 151
竞争定价策略 155
折扣定价策略 159
心理定价策略 164
第三节 价格变动 167
提价策略的技巧 170
削价策略的技巧 173
消费者对价格变动的反应 176
竞争者对价格变动的反应 179
第四节 价格战的法律问题 182
非法的价格战 184
合法的价格战 186
第四章 先见不惑——确定营销渠道的原则 190
第一节 分销渠道概论 194
渠道功能 196
销售渠道结构 200
渠道成员 202
第二节 分销商 205
代理商 209
特许经营 213
直销 221
网络营销 226
第三节 渠道策略 231
制订渠道策略步骤 234
销售渠道策略的新发展 238
建立自己的专有销售渠道 242
第四节 高性能渠道管理 246
渠道整合的艺术 250
激励渠道成员 254
渠道冲突与管理 257
渠道评估 260
第五章 巧能成事——促销制胜的诀窍 266
第一节 广告 270
广告特性 273
广告创意 277
广告诀策 283
第二节 营业推广 287
营业推广的主要手段 294
营业推广的诀策 303
第三节 公共关系 310
公共关系的策略 313
危机公关 315
第四节 人员推销 319
推销人员的素质 325
人员推销的策略 332
第六章 威严肃众——营销组织管理的法宝 336
第一节 销售计划的确定 339
计划的内容 343
销售预算 349
第二节 销售活动的管理 353
销售经理的素质 355
销售人员的行动管理 360
销售人员培训 365
第三节 销售控制与成果分析 367
销售人员的评价与考核 371
营销审计 376
主要参考文献 382