代序 原一平——自信的男人 福田赳夫 1
第一章 原一平奋斗史 1
一 少年时代 2
二 落魄的日子 3
三 脱胎换骨 12
四 在太岁头上动土 19
第二章 推销员的成功法则 31
第一节 战胜失败 33
一 原一平的七个问题 34
二 推销员失败的原因 35
三 战胜失败的方法 39
四 成功者的特质 41
五 失败只是暂时的 45
六 成功唯“勤”，别无他途 49
第二节 让自己充满信心 51
一 人人都是推销员 52
二 推销是勇敢者的职业 54
三 意志薄弱者难成大事 58
四 自信是推销员不缺可少的气质 61
第三节 爱与真诚带来成功 65
一 推销员应具有爱心 66
二 热爱家庭但切勿迷恋 67
三 原一平的家庭 69
四 热爱自己的商品 73
五 贩卖“爱的梦想” 74
六 真诚换来的是客户 78
第四节 自我激励 81
一 克服“推销低潮” 82
二 自我激励使人振奋 84
三 确定奋斗的目标 87
四 热情的力量 90
第五节 坚韧不拔导向成功 95
一 要具有钢铁般的意志 96
二 锲而不舍才能成功 97
三 再试一次的勇气 103
四 保持旺盛的斗志 105
第六节 奠定成功的基础 113
一 不跟无志向者在一起 114
二 幸运存在于实力之中 115
三 推销员本身决定着成功还是失败 117
四 成功推销员都是博学之人 118
五 利用一切机会学习 124
第三章 时间管理 129
第一节 推销员的时间法则 131
一 养成时间意识 132
二 胜负决定于起步 134
三 长时间工作是成功的秘诀 136
第二节 与时间赛跑 141
一 有效利用时间 142
二 提高效率的方法 143
三 制订优先顺序 146
四 善用等候与闲暇的时间 149
五 懂得对自己和别人说“不” 153
第四章 “说”的艺术 159
第一节 创造美好的音色 161
一 创造音色是推销员的义务 162
二 创造有说服力的声音 164
三 使用买主的语言交谈 168
第二节 接近客户时的语言技巧 173
一 打动客户的心 174
二 如何向初次见面的客人打招呼 176
三 见面后的第一句话 177
四 千万不要打断客户的谈话 181
第三节 销售时的语言技巧 187
一 恭维客户 188
二 利用提问说服客户 195
三 利用比喻说服客户 200
四 利用幽默说服客户 201
五 引用小故事说服客户 204
六 利用举例说服客户 208
七 原一平的语言技巧 210
第四节 打电话时的语言技巧 213
一 电话预约的要领 214
二 电话预约的技巧 215
三 电话推销时要注意自己的音质 221
第五章 开发客源 225
第一节 客户的数量直接影响到推销的成绩 227
一 开发新市场 228
二 信息的重要性 230
三 如何寻找客户 232
四 主动搜集资料 233
五 千方百计收集信息 235
第二节 开发客源的途径 245
一 利用公司资源开发客源 246
二 利用个人资源开发客源 248
三 利用外部资源开发客源 252
四 请人介绍准保户 253
第三节 收集客户的有关信息 261
一 了解客户的相貌 262
二 了解客户及其家人的兴趣爱好 266
三 了解客户的其它方面 267
第四节 拥有丰富情报是鉴别客户的基础 271
一 成为情报丰富的推销员 272
二 如何鉴别客户 273
第六章 接近技巧 277
第一节 重视接近的效果 279
一 接近时的任务 280
二 争取获得接见也是一种推销 281
第二节 接近客户的方法 285
一 万无一失的接近法 286
二 出奇致胜 287
三 敲门前应注意的事 292
四 注意你视线的位置 296
五 万万不可迟到 297
六 勇于承认错误才能吸引客户 299
七 如何使客户集中注意力 303
八 态度上的接近技巧 307
第三节 接近时如何吸引客户的注意力 313
一 找寻共同的话题 314
二 利用产品 318
三 利用客户的好奇心 322
四 利用“演戏”接近客户 324
五 利用问题接近客户 326
六 利用服装接近客户 327
七 利用特长接近客户 331
八 用新鲜感吸引客户 333
第七章 销售技巧 337
第一节 推销员自身应注意的问题 339
一 鱼爱吃什么 340
二 面带微笑的人处处都受欢迎 342
三 决定推销是否成功的条件 346
四 避免过分推销 350
五 不必告诉客户太多的细节 352
六 不要害怕沉默 354
七 什么时候拿出商品简介 356
八 不要给客户施加太大的压力 357
九 不能说的实话 359
十 如何对付竞争对手 361
十一 保持镇定 369
十二 欢迎恶劣天气 371
第二节 利用客户的心理 373
一 利用感情 374
二 不要期待客户说：“我买” 377
三 满足客户最微小的愿望 379
四 不要隐瞒商品的缺陷 382
五 唤起客户的要求 383
六 唤起客户的危机意识 388
七 利用客户的拥有心理 390
八 利用客户的好奇心 392
九 先讲坏消息 394
十 诱导与暗示的作用 396
第三节 作个推销需要的能手 399
一 卖象肉的故事 400
二 爱家的人最易攻破 401
三 为客户创造需要 404
四 把客户最基本的需要变成购买力 406
第四节 推销时常用的方法 413
一 如何进行直冲拜访 414
二 二选一推销法 419
三 促使客户当场购买 422
四 软硬兼施 425
五 掌握主动权 427
六 射将先射马 432
七 “收买”客户 434
第五节 演示推销法 437
一 如何演示推销 438
二 配合肢体语言 446
三 注意你的销售动作 447
四 用眼睛来推销 448
五 怎样锻炼演技 449
第六节 利用道具推销 451
一 利用产品推销 452
二 利用小道具 462
三 利用图案 465
四 亲手制作推销工具箱 466
第七节 向不同态度的客户推销 469
一 对待傲慢的客户 470
二 对待理智型的客户 472
三 对待不信任推销员的客户 473
四 对待依赖型的客户 474
五 递送保单时的注意事项 477
六 递送加收保费保单 480
第八节 讲故事推销法 483
一 讲故事的技巧 484
二 讲个生动的故事 486
三 收银机促成签约的故事 492
四 我是他的第三个探望者 493
五 两份工作的故事 495
六 人生的岔路口 496
第九节 完成推销的秘诀 499
一 古老的推销秘诀 500
二 何时该做结语 502
第十节 其它推销技巧 507
一 与客户大吵一架 508
二 短时间内增进推销效果 509
三 做好对待突发事件的准备 511
四 准时向公司报告 514
五 同行访问的技巧 515
六 将小额订单变成大额订单的技巧 519
七 灵活运用推销技巧 521
八 一天拜访六个客户 522
九 一场遭遇战 526
第十一节 诚意待人 529
一 赢得别人的信任 530
二 你诚实吗 533
三 努力就会成功 534
四 让客户自己决定 536
第八章 如何面对异议和拒绝 539
第一节 推销时被拒绝是避免不了的 541
一 面对拒绝时的心理准备 542
二 不要因拒绝而退缩 547
三 异议中隐含的真正内容 553
四 对客户的问题表示感谢 557
五 纠正客户不正确的观念 558
第二节 克服第一步的恐惧 561
一 消除疑虑和恐惧 562
二 学吃闭门羹 563
三 克服访问恐惧 568
第三节 发掘客户拒绝真正的理由 573
一 引出客户的真心话 574
二 水落石出法 576
三 总问为什么是否会使人厌烦 579
第四节 情感克服拒绝的威力 587
一 您的孩子会像他一样 588
二 你会伴随家人一生 589
三 每晚我都在享用父子晚餐 592
四 我们不用搬家 594
五 悲剧发生之后 597
六 你将得到我 600
第五节 客户提出拒绝或异议的反应 603
一 客户拒绝时肢体的反应 604
二 客户拒绝时状况的反应 608
第六节 如何处理客户的不同借口 615
一 要坚强地面对拒绝 616
二 引出客户的真心话 617
三 价格方面的异议 619
四 对待推销员本人的异议 627
五 对付“改天再来”的借口 632
六 对付“托辞很忙”的借口 633
七 对付“不急”的借口 634
八 对付“塞责”的借口 636
九 对付说“服务不好”的借口 637
十 对付“发年终奖金再买”的客户 639
第七节 处理拒绝和异议的技巧 641
一 引用事例处理拒绝 642
二 以彼之矛，攻彼之盾 644
三 利用周围事物处理拒绝 645
四 利用客户的信用 647
五 讨厌保险的客户 648
六 奚落自己 651
七 建议客户自己把保险卖给老婆 651
八 我感兴趣的是你晚年有钱过好日子 652
九 吓吓客户 653
十 把反对问题转化成一个 654
十一 把拒绝理由制作在卡片上 655
十二 提出合理的理由 656
第八节 如何不使客户拒绝 659
一 设法不使客户拒绝 660
二 不使客户拒绝的方法 661
第九章 对待女性客户 665
第一节 对待女性客户的技巧 667
一 对待女性客户的法则 668
二 引用权威的意见 669
三 不要对女性使用艰难的说明 671
四 忍受客户的怨言 673
五 利用女性的特点进行推销 674
六 出售梦想与喜悦 677
七 跳入对方的心中 679
八 对女性说些与众不同的赞美词 682
九 引发女性的思乡情怀 683
十 以感动的心情来听女性客户说话 684
十一 用温柔融化女性的感情 686
十二 营造挡不住的气氛 688
十三 一网打尽女性客户 690
十四 利用视觉刺激进行推销 692
十五 利用女性做免费宣传 693
第二节 对待不同的女性客户 697
一 如何攻下女性上班族 698
二 协助开店 700
三 如何向阔太太推销 701
四 说服母亲先要说服孩子 703
五 受欢迎也不一定是好事 705
第十章 推销之后的推销 707
第一节 推销后的收尾工作 709
一 推销员应牢记的信条 710
二 一定要收取订金 712
三 接到订单后应注意的事 714
四 签约之后的谈话 716
第二节 售后服务 721
一 售后服务不可忽视 722
二 真正的推销员永远不会结束 723
三 成交并不是推销的终端 727
四 推销应与服务相配合 729
六 售后服务也是促销的手段 741
七 服务、服务、再服务 747
第三节 一切为了客户 751
一 为客户提供最快的服务 752
二 感谢不通融的客户 753
三 没有叫做“客户”的人 755
四 主动为客户服务 758
五 千万别放过帮助客户的机会 760
六 亲自送交保单 762
七 保户会把服务看在眼里放在心上 764
八 和客户建立密切的关系 765
第十一章 推销员眼中的人寿保险 767
第一节 爱与关怀的表现 769
一 保护客户所爱的人 770
二 赶在“遗憾”之前 772
三 一个差劲的业务员 773
四 负责到底 778
第二节 财务措施 783
一 帮客户经营 784
二 决定消费和储蓄的比例 786
三 生命价值保障 788
第三节 保险也是投资 795
一 现金交易与分期付款 796
二 投资在人寿保险上的好处 800
三 无比的财富 808
四 人寿保险的真相 811
附录 对一百四十个拒绝的回答 821
后记 850