目录 1
世界性的纵横家——嘉洛斯博士 1
从容不迫 1
喊价要狠 3
应召女郎式的谈判原则 5
吹毛求疵战术 5
欲速不达 8
略施小惠 9
宴无好宴 10
期限的力量（一） 11
期限的力量（二） 12
铁定最后一天 13
大智若愚，大愚者智 15
初生之犊不畏虎 15
嬉笑怒骂 17
尼克森的“荆棘地” 18
察言观色 19
先声夺人 21
程序、了解和协定——谈判三步曲 21
“认知平衡”之误 23
商谈笑话 23
最佳投手 25
理想的让步模式 26
谦谦君子——丝毫无损的让步 27
抛砖引玉 27
以退为进 28
吊胃口 30
以逸待劳 30
数字的陷阱 32
施展压力的新方法——出其不意 34
窃听器和商业间谍 36
拔掉心头刺 40
没有不重要的敌人 40
巴黎和谈 41
向似是而非的数字进攻 43
统计魔术 44
重点攻击 46
原则问题 46
打铁趁热，达成交易十一法 47
黑脸白脸软硬兼施 51
私家侦探 53
设身处地 53
情绪的爆发 54
同病相怜的傀儡 56
流水的启示 56
削弱反对意见的办法 56
吵杂的机器——要求、要求、再要求 59
无心的过失 60
苛求的功效 60
撑杆跳——超越死巷子 63
情报的对流 65
“好人”和“可信赖的好人” 65
所谓谈判中的“诚恳” 67
契约上的漏洞 68
人质战略 69
冰山理论——恶感的后遗症 71
要有说“不”的勇气 72
炒蛋战略 73
疲劳轰炸 74
打破砂锅问到底 75
长、短战的取舍 76
谈判座位的影响 77
掌握议程—争取主动权 78
隐藏的价值——超实效的投资 79
索忍尼辛的控诉 80
坦白——获得同情的好方法 81
不要作“假设”自缚 82
安全的答话（一） 83
安全的答话（二） 84
渐进的解决方法——由枝节入手 85
美国式与法国式的不同 87
面子的补救 88
故意犯错 90
谈判与良心 93
汽车推销员的决乐 93
令人无法拒绝的价格 94
假出价 94
切忌预付款项 96
抬价策略——抵制对方进一步的要求 97
抬价策略的破解 100
踢皮球战略——对手一再转换 101
有限制才有权利 102
有限制才有权利——有利的限制 104
和“大象”说理 107
说大人先藐之 107
彼得原理——九○比一○的原则 109
场外交易 110
圆桌武士——理想的谈判者 112
转变中的观念 113
门户开放政策 114
非请勿入 115
拒绝的艺术 117
见林不见树 117
如何逼出真相 118
不要不打自招 119
谈判的真相 120
小心求证 121
步步为营 121
戏法人人会变——让步的八种型态 123
小心得寸进尺 123
无声的谈判 126
百般为难 128
车轮战术 129
利用僵局，反客为主 130
拿蛇拿七寸 132
有绝对的公平吗 133
平均分担？不 134
凑个整数：干净利落 135
暗盘交易 136
知己知彼——谈判前的探索 138
谈判的原则 139
专家的使用与滥用 140
对“牛”弹琴 142
“再多就没有了！”——买主 143
“再多就没有了！”策略之破解 145
“再多就没有了！”——卖主 147
机动小组 148
精挑细选 149
竞卖会——个别击破 150
如何对付竞卖会 153
试试我的鞋子吧 154
如何推销自己的观点 155
妥协的范围 156
需要的金字塔 157
短暂的烟幕 158
有效问答（一） 159
有效问答（二） 161
最后通牒——接受这个价格，否则就算了 168
如何对付最后通牒 170
“最后出价”——再出价的方法 171
“最后出价”策略之破解 174
高级烟幕 175
先买再谈 177
造成事实再谈判 178
旁敲侧击 181
故布疑阵 182
妙传 184
说服的技巧 186
电话商谈的危险 187
电话商谈的原则 188
电话商谈的时机 190
速战速决 191
什么原因使你提不出好问题 191
进一步争取特别优惠 192
诺言之害 195
诺言之益 196
联合各种力量 198
不要轻易打出王牌 199
假钱的妙用 200
远利的诱惑 203
适当的让步 204
倾听就是一种让步 205
让心理学家参与谈判 208
最佳阵容 209
发动“圣战” 210
增加你议价力量的伙伴 211
声东击西 213
边打边谈 214
利用仲裁者 216
利用仲裁避免僵局 217
有偏见的仲裁者 219
投石问路 220
投其所好，货品升值 223
无理的待遇 225
第三者的调停 226
第三者的检查 227
威胁和如何对付威胁 228
食言而肥 231
财务策略 231
过河卒子——投入的成本 232
罢工与战争——高成本的谈判 233
设上下限的标价 234
请君入“档” 236
虚虚实实 238
火上加油 239
尼克森“试验汽球” 241
货比三家 243
买主的基本谈判资本 245
卖主的基本谈判资本 247
合约“何曰” 248
不可理喻的要求 250
了解对方真正的权威 251
虚张声势 253
两刃利剑 255
走为上策 256
“家族”策略 257
让人人参与 259
使你更上层楼的一句话 260
有限度的调查 263
置之死地而后生 264
低姿势的诱惑 265
牛仔的箴言 267
失踪的人 268
备忘录 270
买卖三十八度线 273
愚笨的错误 276
谈判能力的测验 286