目录 1
第一章 绪论 1
第一节 工业企业产品销售学的形成和发展 1
第二节 工业企业销售管理的意义和任务 10
第三节 工业企业销售科长的岗位知识能力规范和工作标准 18
第二章 市场概述 46
第一节 市场及其形成 46
第二节 市场的功能和作用 49
第三节 市场分类 52
第四节 我国社会主义市场的形成及其特征 60
第三章 市场消费需求研究 65
第一节 市场消费需求的基本特征 66
第二节 社会消费的发展趋势 69
第三节 影响市场消费需求的因素分析 73
第四章 消费者购买行为分析 83
第一节 消费者心理 83
第二节 消费者的购买动机 93
第三节 消费者的购买行为 97
第一节 市场调查概述 108
第五章 市场调查 108
第二节 市场调查计划 111
第三节 市场调查设计 120
第四节 市场调查的主要方法 132
第五节 抽样市场调查 138
第六章 市场预测 145
第一节 市场预测概述 145
第二节 市场预测的主要内容 151
第三节 市场预测的分析判断法 158
第四节 时间序列分析法 166
第五节 因果分析预测法 176
第七章 市场销售策略 188
第一节 市场销售策略的基本概念与原则 188
第二节 市场销售策略的基本类型 192
第三节 销售策略的制定 198
第八章 市场细分化与目标市场选择 204
第一节 市场细分化 204
第二节 市场细分化方法 207
第三节 目标市场选择 212
第一节 产品的整体概念 218
第九章 产品策略研究 218
第二节 产品市场寿命周期理论及其在销售策略中的应用 220
第三节 新产品开发 228
第四节 产品组合策略 250
第五节 产品的包装策略 256
第六节 产品的商标策略 261
第十章 价格策略研究 267
第一节 市场价格的形成和构成要素 267
第二节 影响产品价格的因素 274
第三节 定价方法与策略 287
第十一章 销售渠道策略 301
第一节 销售渠道的作用和基本类型 301
第二节 中间商的作用和种类 303
第三节 销售渠道的策略 313
第十二章 促进销售策略 326
第一节 促进销售概述 326
第二节 广告策略 334
第三节 人员推销 350
第四节 销售推广 362
第一节 建立组织的原则与影响因素 366
第十三章 销售组织机构设置 366
第二节 销售组织的建立 372
第三节 销售组织的改进 378
第十四章 销售计划 382
第一节 销售计划的概念和作用 382
第二节 销售计划的指标和指标确定 384
第三节 销售费用计划与销售利润税金计划 393
第十五章 产品销售业务工作的组织与管理 398
第一节 产品的验收入库和保管 398
第二节 产品的供货准备与发放 405
第三节 销售的资金结算 413
第四节 成品资金的管理 417
第十六章 工业企业销售业务活动分析 422
第一节 工业企业销售业务活动分析的方法 422
第二节 产品销售计划完成情况的分析 425
第三节 产品销售利润计划完成情况的分析 429
第四节 成品资金分析 436
第十七章 对外出口贸易业务 438
第一节 国际市场经营分析 438
第二节 出口业务工作程序 448
第三节 进入国际市场的策略和方法 456