工业企业销售科长岗位职务培训教材PDF电子书下载

目录 1

第一章　绪论 1

第一节　工业企业产品销售学的形成和发展 1

第二节　工业企业销售管理的意义和任务 10

第三节　工业企业销售科长的岗位知识能力规范和工作标准 18

第二章　市场概述 46

第一节　市场及其形成 46

第二节　市场的功能和作用 49

第三节　市场分类 52

第四节　我国社会主义市场的形成及其特征 60

第三章　市场消费需求研究 65

第一节　市场消费需求的基本特征 66

第二节　社会消费的发展趋势 69

第三节　影响市场消费需求的因素分析 73

第四章　消费者购买行为分析 83

第一节　消费者心理 83

第二节　消费者的购买动机 93

第三节　消费者的购买行为 97

第一节　市场调查概述 108

第五章　市场调查 108

第二节　市场调查计划 111

第三节　市场调查设计 120

第四节　市场调查的主要方法 132

第五节　抽样市场调查 138

第六章　市场预测 145

第一节　市场预测概述 145

第二节　市场预测的主要内容 151

第三节　市场预测的分析判断法 158

第四节　时间序列分析法 166

第五节　因果分析预测法 176

第七章　市场销售策略 188

第一节　市场销售策略的基本概念与原则 188

第二节　市场销售策略的基本类型 192

第三节　销售策略的制定 198

第八章　市场细分化与目标市场选择 204

第一节　市场细分化 204

第二节　市场细分化方法 207

第三节 目标市场选择 212

第一节　产品的整体概念 218

第九章　产品策略研究 218

第二节　产品市场寿命周期理论及其在销售策略中的应用 220

第三节　新产品开发 228

第四节　产品组合策略 250

第五节　产品的包装策略 256

第六节　产品的商标策略 261

第十章　价格策略研究 267

第一节　市场价格的形成和构成要素 267

第二节　影响产品价格的因素 274

第三节　定价方法与策略 287

第十一章　销售渠道策略 301

第一节　销售渠道的作用和基本类型 301

第二节　中间商的作用和种类 303

第三节　销售渠道的策略 313

第十二章　促进销售策略 326

第一节　促进销售概述 326

第二节　广告策略 334

第三节　人员推销 350

第四节　销售推广 362

第一节　建立组织的原则与影响因素 366

第十三章　销售组织机构设置 366

第二节　销售组织的建立 372

第三节　销售组织的改进 378

第十四章　销售计划 382

第一节　销售计划的概念和作用 382

第二节　销售计划的指标和指标确定 384

第三节　销售费用计划与销售利润税金计划 393

第十五章　产品销售业务工作的组织与管理 398

第一节　产品的验收入库和保管 398

第二节　产品的供货准备与发放 405

第三节　销售的资金结算 413

第四节　成品资金的管理 417

第十六章　工业企业销售业务活动分析 422

第一节　工业企业销售业务活动分析的方法 422

第二节　产品销售计划完成情况的分析 425

第三节 产品销售利润计划完成情况的分析 429

第四节　成品资金分析 436

第十七章　对外出口贸易业务 438

第一节　国际市场经营分析 438

第二节　出口业务工作程序 448

第三节　进入国际市场的策略和方法 456