第一章 汽车销售的业务知识要点 1
◇汽车销售的特点 4
◇成为汽车销售人员的三原则 6
◇汽车销售人员必须具备的基本素质 10
◇汽车销售人员的四大基本功 18
第二章 汽车销售前的调研与准备 25
◇消费者信息的准备 27
◇市场范围的信息准备 30
◇产品知识和性能的准备 32
◇沟通互动的准备 34
◇日常销售的准备 41
第三章 沟通 43
◇接近顾客的技巧 45
◇了解顾客所需的方法与技巧 48
◇客户开发的策略 57
◇寻找潜在客户的策略 60
◇开拓最多的客户 65
◇做好客户管理 69
◇沟通的词语宝库 72
第四章 展示介绍汽车产品 81
◇产品说明 83
◇产品说明和展示的基本方法与技巧 84
◇销售中魅力语言的运用 98
第五章 业务百宝箱 103
◇细分客户的主要方法 105
◇如何对待不同年龄的客户 109
◇如何对待不同性别的客户 115
◇如何对待不同性格的客户 119
◇如何应对中等收入阶层的客户 129
第六章 如何正确解决客户的异议 133
◇客户的异议是成功销售的起点 135
◇处理客户异议的原则 138
◇分期付款问题 144
◇法律问题 148
◇保险问题 152
◇处理客户异议的技巧 169
第七章 建议购买和促成交易 177
◇建议购买和促成交易的障碍 179
◇建议购买和促成交易的时机 180
◇促成交易的准则 183
◇达成协议的技巧 184
◇鼓励贷款的正确方法 191
◇交易失败的处理方法 194
第八章 汽车销售人员要重视售后服务 197
◇良好的售后服务是赢得客户的法宝 200
◇成交后的跟踪服务 202
◇未成交的跟踪服务 206
◇对待客户投诉的原则与技巧 208
第九章 汽车销售人员的自我提高 219
◇自我激励，制定目标管理 221
◇正视挫折与失败 227
◇在实践中学习、积累和提高 233
◇把销售看成自己的爱好 234
第十章 成功销售 239
◇全世界最伟大的汽车推销员——乔·吉拉德 241
◇销售人员出身的汽车巨子——李·艾柯卡 247
◇SPIN推销法 252
◇FUN—FABOPTIC推销法 258
◇直效行销法（DirectMarketing） 261
◇VALS市场细分系统 263
◇丰田公司的销售员培训 263