第1章 21世纪会计师事务所如何取得成功 1
会计企业家 1
成功会计师的特征 3
能力、资格和可靠性 11
会计行业的明天 13
对会计师才略的要求 15
微软公司：战略伙伴 18
对未来的憧憬 22
职业会计师最重要的利益 22
第2章 确定会计师事务所的组织形式 25
独资事务所 25
克服孤立 26
小型合伙事务所 29
有限责任公司 30
公司 30
第3章 选择办公场所 33
家居办公 33
乡村小镇 37
人口过剩的城市工业区 40
市区和金融区 41
办公场所调查的信息来源 41
搬出家居办公室 43
重要提示 47
第4章 会计办公室后勤学 49
办公室的建立 49
成功地添置家具 52
即时通讯能力 56
第5章 指引你前进的方向：企业计划 61
企业计划是经营增长、盈利能力和生存的蓝图 61
开始制定计划 63
评价你的计划 67
第6章 利基市场资源 69
信息焦点 69
营销不等于销售 69
制定营销战略 70
成功会计师的营销计划 71
利基市场的营销计划 73
选择竞争对手 76
战略同盟 78
客户(行业)细分市场 79
技术咨询 81
行动计划 81
会计利基市场概述 82
会计软件细分市场 99
第7章 会计软件 99
会计软件的特征 100
寻求优势 100
确定客户的需求 101
选择一个会计软件厂商 101
保持良好的信誉 105
克服销售新技术会计软件的障碍 105
使客户保持满意 109
会计软件厂商概览 111
营销计划 119
第8章 制定市场营销计划 119
究竟什么是市场营销? 119
明白客户购买会计服务的原因 123
市场营销方面的努力 126
目标 127
行动计划 128
营销计划的目标 129
战略定位 133
有效的营销 136
第9章 寻找就有生意 139
什么是寻找? 139
帮你成功地寻找潜在客户 139
建立销售数据库 141
寻找拜访不同于销售拜访 146
确认目标潜在客户并确定其资格 148
营销数据库的使用 151
连续性的数据库监测 151
潜在客户的来源 153
做出决策的权力 156
开场白 157
潜在客户的资格 158
通过电话寻找潜在客户 160
寻找潜在客户的准备工作 163
无预约拜访的开头15秒 164
坦诚以待，你就能得到客户 167
获胜的姿态 169
第10章 职业会计师的销售技能 169
会计知识和产品知识 170
销售的艺术与技巧 171
销售技能的提高 175
三种销售类型 178
成功销售的步骤 180
具有多种才能的重要性 184
创造性地坚持到底 186
业主的销售 189
个性类型 195
第11章 客户的个性类型 195
识别个性类型的线索 204
第12章 根据个性类型进行销售 211
各种方法 211
销售面谈 214
正式的面谈 216
压力下的销售技巧 221
如果第一招不管用 224
品评你的潜在客户 231
第13章 进行有效的销售拜访 235
销售成功后才有戏可唱 235
核心竞争力 239
锲而不舍的重要性 241
会计销售人员所犯的错误 242
获得竞争优势 243
80/20规则 245
对拜访的抵制情绪 246
管理你的客户 249
最后的决定 252
第14章 事务所的基本服务 253
会计市场的价值 253
小型企业不错，中型企业最佳 253
昨天、今天和明天的客户 255
用有价值的服务赢得客户 257
基本业务决策 267
业务服务分部 267
会计同业会 267
代编纳税申报表 268
第15章 咨询、合作与网络 273
变化的经济环境 273
销售解决方案 274
提供计算机咨询服务的益处 275
提供的额外服务 278
发展软件咨询业务 279
咨询业务计划 279
成本—效益分析 279
关注成功 282
与增值转销商建立战略关系 286
与分销商合作 289
从因特网中获利 290
第16章 定价、现金流量、业务发展和管理 293
基本定价策略 293
其他定价策略 297
将个人感情与业务分开 299
保留控制权 299
优质服务留下持久印象 300
业务约定书与合同 300
现金流量财务原理 301
业务管理软件 307
关注业务发展 308
历史定位 309
利基市场营销 309
对有事业心的职业会计师的激励 310
词汇表 311