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第1章 21世纪会计师事务所如何取得成功 1

会计企业家 1

成功会计师的特征 3

能力、资格和可靠性 11

会计行业的明天 13

对会计师才略的要求 15

微软公司：战略伙伴 18

对未来的憧憬 22

职业会计师最重要的利益 22

第2章 确定会计师事务所的组织形式 25

独资事务所 25

克服孤立 26

小型合伙事务所 29

有限责任公司 30

公司 30

第3章 选择办公场所 33

家居办公 33

乡村小镇 37

人口过剩的城市工业区 40

市区和金融区 41

办公场所调查的信息来源 41

搬出家居办公室 43

重要提示 47

第4章 会计办公室后勤学 49

办公室的建立 49

成功地添置家具 52

即时通讯能力 56

第5章 指引你前进的方向：企业计划 61

企业计划是经营增长、盈利能力和生存的蓝图 61

开始制定计划 63

评价你的计划 67

第6章 利基市场资源 69

信息焦点 69

营销不等于销售 69

制定营销战略 70

成功会计师的营销计划 71

利基市场的营销计划 73

选择竞争对手 76

战略同盟 78

客户(行业)细分市场 79

技术咨询 81

行动计划 81

会计利基市场概述 82

会计软件细分市场 99

第7章 会计软件 99

会计软件的特征 100

寻求优势 100

确定客户的需求 101

选择一个会计软件厂商 101

保持良好的信誉 105

克服销售新技术会计软件的障碍 105

使客户保持满意 109

会计软件厂商概览 111

营销计划 119

第8章 制定市场营销计划 119

究竟什么是市场营销? 119

明白客户购买会计服务的原因 123

市场营销方面的努力 126

目标 127

行动计划 128

营销计划的目标 129

战略定位 133

有效的营销 136

第9章 寻找就有生意 139

什么是寻找? 139

帮你成功地寻找潜在客户 139

建立销售数据库 141

寻找拜访不同于销售拜访 146

确认目标潜在客户并确定其资格 148

营销数据库的使用 151

连续性的数据库监测 151

潜在客户的来源 153

做出决策的权力 156

开场白 157

潜在客户的资格 158

通过电话寻找潜在客户 160

寻找潜在客户的准备工作 163

无预约拜访的开头15秒 164

坦诚以待，你就能得到客户 167

获胜的姿态 169

第10章 职业会计师的销售技能 169

会计知识和产品知识 170

销售的艺术与技巧 171

销售技能的提高 175

三种销售类型 178

成功销售的步骤 180

具有多种才能的重要性 184

创造性地坚持到底 186

业主的销售 189

个性类型 195

第11章 客户的个性类型 195

识别个性类型的线索 204

第12章 根据个性类型进行销售 211

各种方法 211

销售面谈 214

正式的面谈 216

压力下的销售技巧 221

如果第一招不管用 224

品评你的潜在客户 231

第13章 进行有效的销售拜访 235

销售成功后才有戏可唱 235

核心竞争力 239

锲而不舍的重要性 241

会计销售人员所犯的错误 242

获得竞争优势 243

80/20规则 245

对拜访的抵制情绪 246

管理你的客户 249

最后的决定 252

第14章 事务所的基本服务 253

会计市场的价值 253

小型企业不错，中型企业最佳 253

昨天、今天和明天的客户 255

用有价值的服务赢得客户 257

基本业务决策 267

业务服务分部 267

会计同业会 267

代编纳税申报表 268

第15章 咨询、合作与网络 273

变化的经济环境 273

销售解决方案 274

提供计算机咨询服务的益处 275

提供的额外服务 278

发展软件咨询业务 279

咨询业务计划 279

成本—效益分析 279

关注成功 282

与增值转销商建立战略关系 286

与分销商合作 289

从因特网中获利 290

第16章 定价、现金流量、业务发展和管理 293

基本定价策略 293

其他定价策略 297

将个人感情与业务分开 299

保留控制权 299

优质服务留下持久印象 300

业务约定书与合同 300

现金流量财务原理 301

业务管理软件 307

关注业务发展 308

历史定位 309

利基市场营销 309

对有事业心的职业会计师的激励 310

词汇表 311