第1章 谈判技能诊断 1
第1节 一个不得不做的能力测验 1
第2节 一流的谈判高手到底是什么样的呢 14
第一特征 换位思考 15
第二特征 尊重自己和他人 16
第三特征 为人正直 16
第四特征 公正 17
第五特征 坚韧不拔 17
第六特征 有责任感 18
第七特征 灵活的个性 18
第八特征 富有幽默感 19
第九特征 自律力 19
第十特征 精力旺盛 19
第3节 导致谈判失败的错误和原因 21
导致谈判失败的错误 21
导致谈判失败的原因 25
避免谈判错误的方法 29
第2章 基础理论 31
第1节 什么叫谈判 31
谈判的定义 32
谈判的特质 33
评价谈判是否成功的标准 34
谈判的种类 35
第2节 谈判的原则和过程 43
谈判的特征 43
谈判原则 46
谈判中的需求理论 49
谈判过程 55
第3节 谈判的背景信息 70
谈判信息的作用 71
谈判信息的分类 72
对第一类背景信息的再分类 72
谈判信息收集的一般方法 81
信息资料的整理 84
第4节 谈判方案的制定 86
确定谈判的主题和目标 87
确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 91
规定谈判的期限和地点、时间 92
谈判人员的组成与分工 95
确定谈判议程与谈判方式 96
确定谈判风格 97
谈判运作的保证 102
进行模拟谈判，对谈判的全部准备工作的总体检查 108
第5节 谈判中的人员因素 110
谈判人员的组成 111
谈判人员的选拔标准 119
谈判小组的规模 123
谈判人员的培养 125
谈判人员的激励 126
第6节 跨文化谈判简介 129
了解不同的文化 130
针对特定文化采用特定谈判战略 134
各国商人的谈判风格简介 135
跨文化谈判的要点 145
第3章 谈判技能分析 147
第1节 掌握谈判技能的重要性 148
谈判技能是谈判取得成功的保证 148
谈判技能的使用原则 149
运用谈判技能四忌 150
谈判中常用的技能策略 151
第2节 谈判中的36“技”——技能 156
派谁去谈判的技巧 157
不可忽视议事日程 158
开始谈判的技巧 159
身体语言技巧 161
反击艺术 163
攻击要塞艺术 165
“白脸”“黑脸”战术 166
对付“白脸”“黑脸”的艺术 168
文件战术 169
巧用期限艺术 172
调整议题的艺术 174
打破僵局艺术 175
金蝉脱壳 177
以退为进 178
大智若愚 180
“为什么”的艺术 181
求活思维艺术 182
祝贺艺术 183
瞒天过海 184
声东击西 185
欲擒故纵 185
给足面子 186
休息的艺术 187
杠杆作用 189
谋求一致的艺术 190
攻心为上 191
学会洞察对方 193
触角灵活敏感 195
诚意问题 196
退路问题 198
投其所好 199
让步策略 200
寒暄的艺术 204
赞美的价值 206
沉默的艺术 210
谈判人员的交流技巧 212
第4章 谈判中应该注意的问题 231
第1节 人的问题 231
抬高自己的位置 231
有备无患——谈判准备事项 234
谈判的节奏问题 237
谈判礼仪问题 240
如果谈判对手发脾气 242
如何克服交流障碍 244
谈判队伍的内部整合 247
放松心情谈判 249
理解对方的意思 250
第2节 利益的问题 252
喊价要狠 252
双赢谈判问题 253
客观标准问题 256
一点一点地啃 259
堵住契约上的漏洞 260
注重利益，而非立场 261
谈判者应避免走极端 263
对付强硬、蛮横的谈判对手 264
阻碍有效谈判的决策偏见 266
第5章 谈判技巧在管理中的应用 269
对内谈判问题 272
薪资谈判技巧 274
求职谈判技巧 276
部门与部门之间的谈判技巧 279
与不能失去的客户如何谈判 282
把谈判演变为企业的动力 286
管理者必须是好的谈判者 290
第6章 谈判之经典案例、故事 292
用人技巧方面的成功案例 292
关于提出更多要求的成功案例 293
考虑谈判对象的多重需要 295
注意客观标准问题 297
鹬蚌相争，渔人得利 299
巧用“我不知道” 300
四两拨千斤 301
诚为贵——有关西门子移动通信的案例 303
两面人的防范 304
分橙子的故事 304