第1章 分销管理的基本概念 1
分销网络管理面临的问题与市场机遇 2
分销网络管理的概念 2
目前的分销网络管理中存在的问题 2
分销网络中的角色及名词 3
分销业务模式 4
分销业务模式的组成 4
三种主要的分销业务模式 5
业务模式的评估比较——10分补正法 6
分销渠道的三大要素 8
物流、资金流和信息流 8
信息流 9
第2章 分销网络结构设计 13
分销设计的必要条件 14
分销设计的组织与流程 15
分销设计的组织 15
分销设计的流程 16
分销设计所需的调查内容与调查技术 17
调查内容 17
调查方法 19
销售辅助工具 20
消费品行业分销网络的特点 22
分销网络的行业特点 22
IT行业分销网络的特点 23
图书行业分销网络的特点 23
软件DRC——产品渠道设计练习 24
第3章 分销网络的设计案例 29
四个分销网络的设计案例 30
金牛贺岁卡（星形结构） 30
实达票据打印机（树形结构） 30
三一办公用品公司（复合型结构） 31
保险公司软件 34
如果设计模式不合适怎么办 36
第4章 代理商介绍 39
代理商的考察与选择 40
代理商甄别与选择的三个标准 40
信用调查 41
老板及代理商培训 43
老板培训 43
代理商培训 44
销售培训的三种培训方式 44
代理商合约 45
招商的概念和方式 47
招商 47
案例 48
第5章 代理商的管理 51
管理组织与岗位责任 52
建立有效且相互合作制约的分销组织 52
销售员的工作不仅仅是销售产品 53
代理商的信用管理 53
代理商的纠纷管理 55
常见的代理商纠纷 55
纠纷的解决方法 60
积分奖励机制 62
代理商忠诚度的评估 63
第6章 终端管理 65
终端的种类和市场促销 66
终端种类 66
终端的市场促销 67
专业产品市场 71
卖场库存管理及POP设计 72
卖场库存管理 72
POP设计 72
专卖店的销售 73
竞争情报的采集 76
竞争情报的采集及用户反馈 76
用户反馈 77
第7章 品牌管理 79
品牌的设计与认知 80
产品品牌与产品型号的关系 80
品牌调查 81
品牌排名 83
品牌的授权管理 84
如何保证品牌的美誉度与一贯性 84
品牌经理的职责 85
是否支持代理商做品牌广告 87
渠道与品牌管理 87
如何合作来推广品牌 88
高科技公司的品牌问题 89
地区品牌市场策略 90
品牌侵权 91
案例 93
蓝色快车 93
科利华的餐饮系统软件 94
第8章 储运管理 99
仓储设计 100
储运设计 100
运输工具设计 104
运输路线设计 104
储运模式 105
集中储运 106
分布式储运 107
零储运方式 108
第三方储运合同 110
第三方储运服务 110
签订第三方储运合同时所需考察的问题 111
第9章 收款问题 115
销售员的收款管理及其他收款途径 116
对销售员收款的管理 116
其他收款方式途径 117
承兑汇票 119
信用贷款 120
信用卡收款 120
坏账分析 121
坏账产生原因 121
北京仪科慧光案例分析 124
十五种收款方法 125
坏账收款案例分析 129
检讨自己的经营管理问题 129
积极采取补救措施 129
第10章 财务管理 131
销售管理手册 132
应收账报表 132
资产表 132
竞争情报报表 133
提成报表 133
合同报表 133
销售访问表 133
代理商资源表 134
经营状况报表 134
收款 136
商品管理 137
商品编码管理 137
积压商品的评估 138
销售辅助工具的管理 139
市场活动的预算管理 139
利用信用卡管理销售费用 140
利用信用卡管理销售费用的步骤 140
集中付账 140
建立经营数据库 140
利用信用卡管理销售费用的优点 141
第11章 资源管理 143
代理商的资源调查与利用 144
代理商的资源 144
代理商资源的利用 145
国际消费品流行趋势报告会的策划案例 146
PRM产品介绍 148
无线分销网络 149
PRM的构成 149
无线分销管理系统的应用举例 150
无线分销管理系统信息的流出 151
无线分销管理系统的信用管理 152
无线分销管理系统的销售管理 152
无线分销管理系统的实施难点 153
第12章 国际分销网络 155
业务模式介绍 156
OEM方式 156
收购兼并 156
分销组织 156
加盟 157
特许经营 157
独家代理 157
电子商务 159
销售代理人 159
如何寻找国际合作伙伴 160
如何进行国际征信 161
利用国际级的征信公司 161
通过银行 162
客户 162
如何进行国际市场调研 163
经济类报告 163
对计划进入国的政策法规进行调研 164
OEM介绍 164
OEM对象 164
OEM订单的过程 165
OEM过程中需要注意的问题 166
信用证 167
承兑汇票 167
国际支付问题 167
远期支票 168
不同地区分销网络的特点 168
参考答案 171