有效的分销管理PDF电子书下载

第1章 分销管理的基本概念 1

分销网络管理面临的问题与市场机遇 2

分销网络管理的概念 2

目前的分销网络管理中存在的问题 2

分销网络中的角色及名词 3

分销业务模式 4

分销业务模式的组成 4

三种主要的分销业务模式 5

业务模式的评估比较——10分补正法 6

分销渠道的三大要素 8

物流、资金流和信息流 8

信息流 9

第2章 分销网络结构设计 13

分销设计的必要条件 14

分销设计的组织与流程 15

分销设计的组织 15

分销设计的流程 16

分销设计所需的调查内容与调查技术 17

调查内容 17

调查方法 19

销售辅助工具 20

消费品行业分销网络的特点 22

分销网络的行业特点 22

IT行业分销网络的特点 23

图书行业分销网络的特点 23

软件DRC——产品渠道设计练习 24

第3章 分销网络的设计案例 29

四个分销网络的设计案例 30

金牛贺岁卡（星形结构） 30

实达票据打印机（树形结构） 30

三一办公用品公司（复合型结构） 31

保险公司软件 34

如果设计模式不合适怎么办 36

第4章 代理商介绍 39

代理商的考察与选择 40

代理商甄别与选择的三个标准 40

信用调查 41

老板及代理商培训 43

老板培训 43

代理商培训 44

销售培训的三种培训方式 44

代理商合约 45

招商的概念和方式 47

招商 47

案例 48

第5章 代理商的管理 51

管理组织与岗位责任 52

建立有效且相互合作制约的分销组织 52

销售员的工作不仅仅是销售产品 53

代理商的信用管理 53

代理商的纠纷管理 55

常见的代理商纠纷 55

纠纷的解决方法 60

积分奖励机制 62

代理商忠诚度的评估 63

第6章 终端管理 65

终端的种类和市场促销 66

终端种类 66

终端的市场促销 67

专业产品市场 71

卖场库存管理及POP设计 72

卖场库存管理 72

POP设计 72

专卖店的销售 73

竞争情报的采集 76

竞争情报的采集及用户反馈 76

用户反馈 77

第7章 品牌管理 79

品牌的设计与认知 80

产品品牌与产品型号的关系 80

品牌调查 81

品牌排名 83

品牌的授权管理 84

如何保证品牌的美誉度与一贯性 84

品牌经理的职责 85

是否支持代理商做品牌广告 87

渠道与品牌管理 87

如何合作来推广品牌 88

高科技公司的品牌问题 89

地区品牌市场策略 90

品牌侵权 91

案例 93

蓝色快车 93

科利华的餐饮系统软件 94

第8章 储运管理 99

仓储设计 100

储运设计 100

运输工具设计 104

运输路线设计 104

储运模式 105

集中储运 106

分布式储运 107

零储运方式 108

第三方储运合同 110

第三方储运服务 110

签订第三方储运合同时所需考察的问题 111

第9章 收款问题 115

销售员的收款管理及其他收款途径 116

对销售员收款的管理 116

其他收款方式途径 117

承兑汇票 119

信用贷款 120

信用卡收款 120

坏账分析 121

坏账产生原因 121

北京仪科慧光案例分析 124

十五种收款方法 125

坏账收款案例分析 129

检讨自己的经营管理问题 129

积极采取补救措施 129

第10章 财务管理 131

销售管理手册 132

应收账报表 132

资产表 132

竞争情报报表 133

提成报表 133

合同报表 133

销售访问表 133

代理商资源表 134

经营状况报表 134

收款 136

商品管理 137

商品编码管理 137

积压商品的评估 138

销售辅助工具的管理 139

市场活动的预算管理 139

利用信用卡管理销售费用 140

利用信用卡管理销售费用的步骤 140

集中付账 140

建立经营数据库 140

利用信用卡管理销售费用的优点 141

第11章 资源管理 143

代理商的资源调查与利用 144

代理商的资源 144

代理商资源的利用 145

国际消费品流行趋势报告会的策划案例 146

PRM产品介绍 148

无线分销网络 149

PRM的构成 149

无线分销管理系统的应用举例 150

无线分销管理系统信息的流出 151

无线分销管理系统的信用管理 152

无线分销管理系统的销售管理 152

无线分销管理系统的实施难点 153

第12章 国际分销网络 155

业务模式介绍 156

OEM方式 156

收购兼并 156

分销组织 156

加盟 157

特许经营 157

独家代理 157

电子商务 159

销售代理人 159

如何寻找国际合作伙伴 160

如何进行国际征信 161

利用国际级的征信公司 161

通过银行 162

客户 162

如何进行国际市场调研 163

经济类报告 163

对计划进入国的政策法规进行调研 164

OEM介绍 164

OEM对象 164

OEM订单的过程 165

OEM过程中需要注意的问题 166

信用证 167

承兑汇票 167

国际支付问题 167

远期支票 168

不同地区分销网络的特点 168

参考答案 171